%0 Journal Article %T نقش توانمندسازی روان‎شناختی در ارتقای عملکرد فروش فروشندگان شرکت‏های پخش (مطالعۀ موردی: شرکت به‌پخش) %J مدیریت بازرگانی %I دانشکده مدیریت دانشگاه تهران %Z 2008-5907 %A عسگری, ناصر %A نیکوکار, غلامحسین %D 2016 %\ 11/21/2016 %V 8 %N 3 %P 637-658 %! نقش توانمندسازی روان‎شناختی در ارتقای عملکرد فروش فروشندگان شرکت‏های پخش (مطالعۀ موردی: شرکت به‌پخش) %K : توانمندسازی روانشناختی %K عملکرد فروش %K شرکت پخش %K فروشنده %R 10.22059/jibm.2016.60631 %X در محیط‏های بسیار رقابتی شرکت‏های پخش، برخورداری از فروشندگان توانمند مزیت رقابتی ارزشمند، ارزش‏آفرین، تقلیدناپذیر و غیرقابل جایگزینی برای آنها به‏شمار می‏رود. از میان عوامل گوناگون مؤثر بر عملکرد فروش، پژوهش حاضر به بررسی چگونگی و میزان تأثیرگذاری توانمندسازی روان‎شناختی (احساس شایستگی، معناداری شغل، اختیار‌داشتن، تأثیرگذاری و اعتماد) بر عملکرد فروش فروشندگان می‏پردازد. پژوهش از نظر هدف کاربردی و روش آن توصیفی و از نوع پیمایشی است. جامعۀ آماری پژوهش را فروشندگان شعب تهران و شهرستان‏های شرکت به‌پخش به تعداد 900 نفر تشکیل می‏دهند که 270 نفر آنها به‌صورت تصادفی به‌طور نمونه انتخاب شده‏اند. ابزار جمع‏آوری داده‏ها پرسشنامه‏ای استاندارد است. تحلیل داده‏ها با کمک آزمون‏های آماری تحلیل عاملی تأییدی، تحلیل مسیر و آزمون تی با استفاده از نرم‏افزارهای لیزرل و اس.پی.اس.اس. انجام شده است. نتایج نشان می‏دهد همۀ ابعاد ‌بررسی‌شده توانمندسازی روان‎شناختی بر عملکرد فروشندگان این شرکت تأثیری معنادار و مثبت داشته‏اند. همچنین وضعیت موجود توانمندسازی روان‌شناختی و عملکرد فروش فروشندگان این شرکت مناسب بوده است. %U https://jibm.ut.ac.ir/article_60631_07850643ad6e8ef21c99cfd0b395df2c.pdf