ORIGINAL_ARTICLE
بخشبندی بازار دارو با رویکرد شبکههای عصبی
(مطالعهی موردی: بازار دارو در ایران)
امروز بخشبندی بازار همگام با بسیاری از علوم دیگر به سوی برآوردن نیازهای منحصربهفرد انسان ها در حرکت است. در بازار سلامت نیز شیوههای تشخیصی و درمانی شخصی بیش از پیش بهکار گرفته میشود. این امر در حالی است که یکی از ارکان اصلی این بازار یعنی بازار دارو هنوز در زمینه بخشبندی بازار نسبت به کالاها و خدمات دیگر چندان پیشرفته نیست. با توجه به پیچیدگی این بازار ضروری است با بهرهگیری از ابزاری متناسب که قدرت غلبه بر این پیچیدگی را داشته باشد، نسبت به بخشبندی این بازار اقدام شود. هدف این مقاله استفاده از رویکردی مبتنی بر شبکههای عصبی است که براساس معیارهای چندگانه بهگونهای اثربخش به بخشبندی بازار دارو در ایران بپردازد. برای این منظور با توجه به بافت دادهها از میان معماریهای ممکن برای شبکه SOM معماری با بالاترین کیفیت برای بخشبندی بازار دارو برگزیده شد. همچنین عملکرد مدل با مقایسهی نتایج آن با نتایج حاصل از بخشبندی دادهها با یک روش خوشهبندی کلاسیک (k- میانگین) مورد سنجش قرار گرفت.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22110_09cb0459154dea7eb9f29ed5d8ec09f4.pdf
2011-02-20
الگوریتم K- میانگین
بازار دارو
بخشبندی بازار
شبکههای عصبی
نقشههای خودسازمانده
پرویز
احمدی
ahmadi@impsc.com
1
دانشگاه تربیت مدرس
AUTHOR
عادل
آذر
azara@modares.ac.ir
2
دانشگاه تربیت مدرس
AUTHOR
فردیس
صمصامی
fa_samsami@yahoo.com
3
دانشگاه تربیت مدرس
AUTHOR
ORIGINAL_ARTICLE
رابطه تعامل فروشنده و مشتری با عملکرد فروشنده
(مطالعهی موردی: لوازم صوتی و تصویری)
در این پژوهش رابطه رفتارهای تعاملی فروشنده و مشتری با عملکرد فروشنده بررسی شده است. همچنین رفتارهای اثرگذار آرمانی، انگیزش الهامی، تحریک عقلایی، رفتار هوشمند فروشنده و ملاحظات انفرادی با عملکرد فروشنده با توجه به فروش محصولات صوتی و تصویری مورد بررسی قرار گرفته است. در این پژوهش نمونهای به تعداد 270 نفر از جامعهی ذیربط در شهر تهران مورد بررسی قرارگرفت. این مطالعه، توصیفی است. ابزار جمعآوری دادهها در این پژوهش پرسشنامه است. پس از تجزیه و تحلیل دادهها از 4 مورد از 5 فرضیه مورد پذیرش قرار گرفت. فقط فرضیه رابطه رفتار تحریک عقلایی فروشنده با عملکرد فروشنده مورد پذیرش قرار نگرفت. در نهایت یافتهها نشان داد، بین تعامل و فروشنده با عملکرد فروشنده در صنعت لوازم صوتی و تصویری ارتباط معناداری وجود دارد.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22111_6ada8cc410927f2850daae821fffb443.pdf
2011-02-20
رفتار اثرگذار آرمانی
رفتار انگیزش الهامی
رفتار تحریک عقلایی
رفتار فروشنده
رفتار فروش هوشمند.
رفتار ملاحظات فردی
عملکرد فروشنده
ابوالفضل
تاجزاده نمین
tajzadehnamin2@yahoo.com
1
دانشکده مدیریت و حسابداری علامه طباطبایی
AUTHOR
آیدین
تاج زاده نمین
tajzadehnamin@yahoo.com
2
دانشگاه شریف
AUTHOR
رضا
مرتعی قره بلاغ
martaeigharehbelagh@initor.com
3
کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی
AUTHOR
ORIGINAL_ARTICLE
الزامات، ضرورتها و مکانیزمهای تجاریسازی دانش در دانشکدههای مدیریت
اعتلای صنعتی و اقتصادی هر جامعهای مرهون پژوهشهای علمی و سازمان یافته آن جامعه است. نقش مهمی که فرآیند تجاریسازی در این میان ایفا میکند، موضوع اصلی مقاله حاضر است که با بررسی مفاهیم، فرآیندها و مدلهای تجاریسازی دانش در دنیا و با توجه به کارهای مؤثری که در دانشگاههای معتبر دنیا رخ داده است، به مکانیزمی قابل استفاده در دانشکدههای مدیریت دانشگاههای مختلف کشور دست یابد. روش پژوهش مورد استفاده، گراندد تئوری (نظریه داده بنیاد) است. روش گردآوری دادهها مصاحبه عمیق با استادان دانشکدههای مدیریت بوده و نمونهگیری به روش گلوله برفی انجام شده است. نتایج مصاحبهها در قالب سه مقوله، ضرورتها، موانع و الزامات تجاریسازی دانش دستهبندی و در پایان نیز، مکانیزم تجاریسازی دانش ارایه شده است.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22112_8f3fced1a48ebedf11998baa33167cd2.pdf
2011-02-20
تجاریسازی دانش.
دفاتر انتقال فناوری
شرکتهای انشعابی(دانشگاهی)
نظریه داده بنیاد
حکیمه
حسنقلی پور
hgholipur@gmail.com
1
دانشگاه تهران
AUTHOR
آرین
قلیپور
agholipour@ut.ac.ir
2
دانشگاه تهران
AUTHOR
مهدی محمدی
قاضی محله
ghazimahaleh@initor.com
3
دانشگاه امیر کبیر
AUTHOR
طاهر
روشندل اربطانی
arbatani@ut.ac.ir
4
دانشگاه تهران
AUTHOR
ORIGINAL_ARTICLE
تجارت خارجی بازارمحور، روابط بازرگانی بینالملل و عملکرد صادراتی (مطالعهی موردی: شرکتهای صادراتی شهر مشهد)
گسترش تجارت، جهانی شدن محصولات و خدمات و بینالمللی شدن شرکتها، همواره بر اهمیت روابط بازرگانی بینالملل افزوده است. روابط بازرگانی بینالملل ابعاد مختلفی را دربرمیگیرد که اثربخشی شرکتها را در بازار بینالمللی بهویژه بازار صادرات تحت تأثیر قرار میدهد. با توجه به شرایط بازار پیچیده و دستخوش تغییرات مداوم و پی در پی، کسب سریع اطلاعات بازرگانی اغلب رمز موفقیت در بازارهای بینالمللی است و بازارمحوری بهعنوان دیدگاهی یکپارچه با تعیین توانایی سازمانها در پیشبینی، واکنش و تبدیل به سرمایه کردن تغییرات محیطی، عاملی است که عملکرد شرکتها را بهبود میدهد. هدف این مطالعه، بررسی تأثیر بالقوهی بازارمحوری صادرکنندگان بر روابط بازرگانی بینالملل با تأکید ویژه بر وابستگی، همکاری و فاصلهی ارتباطی و تأثیر این ابعاد روی عملکرد صادرات است. بدین منظور با استفاده از یک روش پیمایشی، روابط بازارمحوری صادرکنندگان روی جنبههای رفتاری روابط بازرگانی بینالملل با عملکرد صادرات در نمونهی 44 نفری از صادرکنندگان فعال شهر مشهد مورد آزمون قرار گرفت. نتایج نشان داد، بازارمحوری صادرکنندگان همکاری بین صادرکنندگان و طرف مقابل را ارتقا میدهند؛ در حالیکه وابستگی و فاصله ارتباطی را کاهش میدهند. بهعلاوه، عملکرد صادرات با همکاری بیشتر و فاصله ارتباطی کمتر بهبود مییابد، در حالیکه هیچ رابطه معناداری بین وابستگی و عملکرد صادرات یافت نشد.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22113_4cfd8f646bdf63977698a124b2514167.pdf
2011-02-20
بازار صادرات
بازار محوری
روابط بازرگانی بینالملل
سیده منصوره
حسینی رباط
m.hossyni@gmail.com
1
دانشگاه سیستان و بلوچستان
AUTHOR
ORIGINAL_ARTICLE
شناسایی عوامل کیفیت خدمات پس از فروش و بررسی ارتباط آن عوامل با میزان رضایت مشتریان در شرکت خدمات انفورماتیک
رضایت مشتریان از کیفیت خدمات پس از فروش نقش استراتژیک بسیار مهمی در موفقیت و سودآوری شرکتها ایفا میکند. به دلیل اهمیت این موضوع همواره این سؤال مطرح است که چگونه میتوان میزان رضایت از کیفیت این خدمات را در شرکتهای مختلف مورد ارزیابی قرار داد. در این راستا برای انجام این پژوهش با مطالعه ادبیات موجود و راهنمایی استادان و استفاده از تجربههای خبرگان شرکت، عوامل کیفیت خدمات پس از فروش شرکت (وضعیت ارتباطی شرکت با کاربران، نحوه پاسخگویی تیم پشتیبانی، میزان کارایی عوامل فنی شرکت، سطح عملکرد محصولات شرکت، قابلیت دسترسی به خدمات شرکت) شناسایی شد. در مرحلهی بعد برای ارزیابی ارتباط این مؤلفهها با میزان رضایت کاربران از خدمات پس از فروش شرکت، بر مبنای فرضیهها و مدل پژوهش پرسشنامهای تهیه شده است و روایی و پایایی آن به تأیید رسید. نتایج پس از جمعآوری اطلاعات و انجام تحلیلهای آماری مورد نیاز بیانگر آن است که بین مؤلفههای گفته شده با رضایت کاربران از خدمات پس از فروش شرکت رابطه معناداری وجود دارد. همچنین درانتها پیشنهادهایی برای پژوهشهای آتی ارایه شده است.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22114_962f7b7df83fe04725765444822e6772.pdf
2011-02-20
رضایتمندی مشتریان
شرکت خدمات انفورماتیک
کیفیت خدمات پس از فروش
علی
دیواندری
divandari@ut.ac.ir
1
دانشگاه تهران
AUTHOR
گلناز
ترکاشوند
g.torkashvand@gmail.com
2
ایران - تهران
AUTHOR
ORIGINAL_ARTICLE
بررسی رابطه بین گرایش استراتژیک شرکت با عملکرد سازمانی با استفاده از رویکرد کارت امتیازی متوازن
استراتژی کسب وکار طریقی است که شرکت با کمک آن در بازار به رقابت میپردازد و تأکید آن بر دستیابی و حفظ مزیت رقابتی در یک صنعت است. فرض کلیدی بسیاری از پژوهشگران مدیریت این است که عملکرد بهتر زمانی حاصل میشود که سازمان در مقایسه با رقبایش سعی در بهدست آوردن و حفظ مزیت رقابتی، که جوهرهی تفکر استراتژیک معاصر است، داشته باشد.
موقعیت کلیدی استراتژی کسب وکار در تصمیمگیریهای سازمانی، نگارنده را بر آن داشت تا به بررسی رابطه بین استراتژی با نتایج عملکردی حاصل از آن با استفاده رویکرد کارت امتیازی متوازن بپردازد. میتوان گفت که دانشافزایی این پژوهش، بهکارگیری کارت امتیازی متوازن برای بررسی این رابطه است، که تاکنون توسط پژوهشگران این رشته مورد مطالعه قرار نگرفته است. در نهایت با توجه به نتایج بهدست آمده از پژوهش، استراتژی کسب وکار نقش تعیین کنندهای در عملکرد سازمانی دارد و ابعاد پیشفعالی، آیندهنگری، تحلیلی و تدافعی رابطه مثبت و معناداری با عملکرد سازمانی دارند. دادههای پژوهش در سال 1387 گردآوری شده است. روش انجام این پژوهش توصیفی و از نوع همبستگی است.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22115_200c5d555e1801a27885033c32959905.pdf
2011-02-20
استراتژی کسب وکار
عملکرد سازمانی
کارت امتیازی متوازن
گرایش استراتژیک
حسن
زارعی متین
matin@ut.ac.ir
1
دانشگاه تهران پردیس قم
AUTHOR
مونا
جام پر از می
mjamporazmay@yahoo.com
2
دانشگاه تهران
AUTHOR
حمید رضا
یزدانی
hryazdani@ut.ac.ir
3
دانشگاه تهران
AUTHOR
هانیه سادات
بیریایی
hani62b@yahoo.com
4
دانشگاه تهران
AUTHOR
ORIGINAL_ARTICLE
بررسی کاربرد نسبت طلایی در بستهبندی محصولات و تأثیر آن بر رفتار خرید مصرف کنندگان
بستهبندی یکی از مؤثرترین ابزار بازاریابی در فروش بسیاری از محصولات بهخصوص محصولات مصرفی است. از آنجا که بسیاری از خریدها، بهویژه در فروشگاههای بزرگ و زنجیرهای بدون برنامهریزی قبلی انجام میگیرد، نقش بستهبندی در جلب توجه خریداران بسیار مهم است. بستهای میتواند در جذب مشتری موفق باشد که زیبا و جذّاب طراحی شود. عوامل متعددی مانند رنگ؛ شکل؛ ساختار و غیره در جذابیت بستهبندی نقش دارند. بهنظر میرسد، یکی از عواملی که بر جذابیت بستهبندی تأثیرگذار است، طراحی بستهبندی با استفاده از نسبت طلایی است. نسبت طلایی(618/1) نسبتی است که از تقسیم طول به عرض مستطیل بهدست میآید. این نسبت به وفور در طبیعت و برخی بناهای تاریخی یافت میشود. در این پژوهش، تأثیر نسبت طلایی بر میزان جذابیت بستهبندی بررسی میشود. بدین منظور بستههایی با نسبت طلایی با استفاده از برنامهریزی غیرخطی مدلسازی شد و در کنار بستههایی بدون نسبت طلایی قرار گرفت و از 400 نفر از مصرف کنندگان تهرانی نظر خواهی (مصاحبه) شد. یافتههای این پژوهش نشان داد، بستهبندیهایی که با نسبت طلایی طراحی شده باشند از نظر خریداران جذاب بهنظر میرسند. در عین حال نتایج نشان داد، جنسیت و سن تأثیری بر انتخاب بستهبندی های دارای نسبت طلایی ندارند.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22116_40724a9645ab1642a05fdb9cb85b4e7f.pdf
2011-02-20
بستهبندی
جنبهی روانی بستهبندی
رفتار مصرف کننده
نسبت طلایی
داود
فیض
feiz@emodir.com
1
دانشگاه سمنان
AUTHOR
اکبر
سلحشور
salahshour@initor.com
2
دانشگاه سمنان
AUTHOR
ORIGINAL_ARTICLE
بخشبندی و شناسایی ویژگیهای مشتریان گروههای ایران خودرو و سایپا در شهر کرمان
دراقتصاد رقابتی و پویای امروز، بازاریابی انبوه دیگر انتخاب کارا و اثربخش از نظر هزینه برای دستیابی به هدف نیست. بخشبندی بازار اجازه میدهد تا کسانی را که از محصولات و خدمات شما سود میبرند، شناسایی و تعیین کنید و همزمان، کسانی را که نمیتوان چشمانداز پایدار در نظر گرفت، نیز مشخص کرد.در این مقاله به تقسیم بازار و شناسایی ویژگیهای مشتریان دو گروه تولیدی ایران خودرو و سایپا در شهر کرمان بر اساس عوامل: سطح تحصیلات، سطح درآمد، شغل و هدف از خرید میپردازیم و این موضوع را بررسی میکنیم که قصد خریدشان تابع کدامیک از عوامل (انواع محصول، محیط فروش و ارزش دریافت شده) است. پس از بررسی و تجزیه و تحلیل دادهها متوجه میشویم که رضایت و ارزشی که مشتریان از خرید خودروهای ایران خودرو و سایپا کسب میکنند، مربوط به امکانات و ویژگیهای این خودروها نیست، بلکه به دلایل دیگری، مانند عرضهی زیاد خودروهای این دو گروه تولیدی است. تجزیه و تحلیلهای آماری مورد نیاز با استفاده از نرمافزار SPSS و با استفاده از روشهای آماری آزمون t یک نمونهای و آزمون t دو نمونهای مستقل و همچنین تجزیه و تحلیل ANOVA و جداول متقاطع فراوانی صورت گرفته است. این مقاله بهاین دلیل که به ارزیابی مشتریان این دو گروه تولیدی میپردازد، از نوع کاربردی است و میتواند مورد استفاده شرکتهای ایران خودرو و سایپا قرار گیرد.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22117_c80bccade57d5d891ea4e20a45b97cac.pdf
2011-02-20
ارزش دریافت شده
استراتژی بخشبندی بازار
بخشبندی بازار
گروههای تولیدی ایران خودرو و سایپا
علی
ملاحسینی
amollahosseini@mailinator.com
1
دانشگاه شهید باهنر کرمان
AUTHOR
غلامرضا علی
میرزایی
alimirzaei@initor.com
2
دانشگاه شهید باهنرکرمان، ایران
AUTHOR
ORIGINAL_ARTICLE
تحلیل روشهای قیمتگذاری شرکت امتیان ایرانسل
قیمت یکی از چهار عنصر آمیخته بازاریابی است. یکی از تصمیمگیریهای مهمی که هر بنگاهی با آن روبهرو است، قیمتگذاری است، که میتواند در رسیدن به اهداف شرکت مؤثر باشد. روشهای قیمتگذاری بهطور کلی به روشهای هزینهمحور و ارزشمحور تقسیمبندی میشوند. با توجه به هزینهی نهایی کالاهای اطلاعاتی صفر است، روشهای قیمتگذاری این کالاها ارزشمحور است. در این پژوهش شیوههای قیمتگذاری شرکت امتیانایرانسل بررسی شده است. روش و نوع پژوهش توصیفی پیمایشی است. جامعهی آماری انتخاب شده، دو گروه دانشجویان و فروشندگان هستند. تعداد نمونه برای هر گروه تعداد 384 نفر و روش نمونهگیری بهصورت تصادفی(ساده) است. نتایج پژوهش بر این است که رابطهی بین تقاضای خدمت پیامک و مکالمه مستقیم و مثبت است. با توجه به اینکه رابطه مستقیم است، سیاست بستهفروشی مناسب نیست. همچنین کشش قیمتی تقاضا برای هر خدمت در هر گروه محاسبه شده است. مقدار کشش هر دو خدمت در هر دو گروه کوچکتر از یک است، پس شرکت با افزایش قیمت میتواند به درآمد و سود بیشتری برسد. پیشنهاد میشود، با توجه به اینکه مقدار کشش برای هر دو خدمت در گروه دانشجویان کوچکتر از مقدار آن در گروه فروشندگان است و همچنین میانگین قیمت هر دو خدمت در گروه دانشجویان بیشتر از مقدار میانگین برای گروه فروشندگان است، شرکت، راهبرد تبعیض قیمت درجه سه را به بستهی قیمتگذاری خود اضافه کند. با توجه به اینکه هزینهی نهایی تولید خدمات این شرکت صفر است، سیاست قیمتگذاری دو جزیی نیز میتواند به افزایش سود کمک کند. همچنین آثار مثبت شبکه در تقاضای این خدمات وجود دارد.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22118_e871d45edd7e5a37709e7e2a8698c27d.pdf
2011-02-20
قیمتگذاری
قیمتگذاری ارزش محور
قیمتگذاری بستهای
قیمتگذاری تبعیض قیمت
قیمتگذاری دو جزئی
محسن
نظری
mohsen.nazari@ut.ac.ir
1
دانشگاه تهران
AUTHOR
سید وحید
طباطبائی کلجاهی
tabatabaiekalejahi@initor.com
2
دانشگاه تهران
AUTHOR
امید
محمودیان
mahmoudian@initor.com
3
مدیریت، تهران
AUTHOR
ORIGINAL_ARTICLE
تحلیل خوشهای موانع اجرای استراتژیهای بازاریابی در صنعت خودروسازی (مطالعهی موردی: شرکت ایران خودرو)
صنعت خودرو از صنایع اصلی کشور ما بهشمار میآید که با تولید فزاینده بهخصوص در سالهای اخیر، نقش بسزایی را در اقتصاد کشور بازی کرده و میکند. با توسعهی ظرفیتهای تولید در شرکتهای خودروسازی داخلی، شاهد شکلگیری رقابت نسبی در برخی از بخش-های بازار خودرو در کشور هستیم. از مقولات مهم در امر تولید و فروش در شرایط رقابت، مقولهی بازاریابی است، که علاوهبر ضرورت تدوین استراتژیهای بازاریابی مناسب، نیاز به پیادهسازی آنها نیز است. بهدلیل پیچیدگی و چند بعدی بودن مقولهی پیادهسازی و اجرای استراتژیهای بازاریابی کمتر به این مهم پرداخته شده است. این مقاله به تحلیل خوشهای سلسلهمراتبی عوامل بازدارندهی اجرای استراتژیهای بازاریابی میپردازد. تحلیل خوشهای سلسلهمراتبی بر اساس نظرات خبرگان برنامهریزی بازاریابی حاصل از مطالعهی میدانی و طراحی پرسشنامه بیانگر وجود دو خوشهی اصلی و خوشههای جزیی بیشتر با تفاوت کمتر است. تحلیل نتایج نشان میدهد، عامل رهبری ضعیف با تفاوت زیاد از سایر 39 عامل بهعنوان مهمترین عامل بازدارنده مطرح است. خوشه با عوامل متمایز از دیگران شامل 4 عامل کمبود نیروی انسانی جهت پیادهسازی استراتژیهای بازاریابی؛ محدودیت منابع مالی در مورد پیادهسازی استراتژیهای بازاریابی؛ محدودیت زمانی در مورد پیادهسازی استراتژیهای بازاریابی و عدم دسترسی به اطلاعات در مورد تدوین استراتژیهای بازاریابی میشود.
https://jibm.ut.ac.ir/article_22119_8b52208ce9ee7b760524c4d169ca3228.pdf
2011-02-20
استراتژی بازاریابی
تحلیل خوشهای سلسلهمراتبی
موانع اجرای استراتژی
محمد
سیدهاشمی
m.r.s.hashemi@gmail.com
1
دانشگاه پونا، هندوستان
AUTHOR
امیررضا
ممدوحی
mamdoohi@initor.com
2
دانشگاه تربیت مدرس
AUTHOR