دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Developing a Model to Recognize, Classify, and Analyz the Uncertainties Affecting the Selection of Strategic Partners in Resilient Economy (Case Study: National Iranian Oil Company) ارائه مدلی جهت شناخت، دسته‌بندی و تحلیل عدم اطمینان‌های موثر بر انتخاب شرکاء استراتژیک در بستر اقتصاد مقاومتی (مورد مطالعه شرکت ملی نفت ایران) 3 20 82764 10.22059/jibm.2021.82764 FA عادل آذر استاد، گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. هاشم معزز استادیار، گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه تهران، تهران، ایران. مهدی هاشمی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و حسابداری ، دانشگاه تهران، تهران، ایران. وکارشناس ارشد سرمایه گذاری سازمان تامین اجتماعی mehdihashemi180@ut.a Journal Article 2021 08 02 Objective: Different and conflicting perspectives on the development of the country including the implementation of the resilient economy, relations with the West, securing the interests of the West, or ending the ties with the West, establishing relations with Arab countries and strengthening or ending the relations with neighboring countries, sanctions, uncertainties in the global prices of oil products, currency rate fluctuations, inflation rates, and etc. have hindered a coherent and strategic decision. It has led to numerous uncertainties in the selection of international strategic partner(s) in the oil industry. Therefore, the present research aims to provide a comprehensive framework to help identify and analyze the uncertainties affecting the selection of strategic partners in the context of the resilient economy in the National Iranian Oil Company. Methodology: In this study, the most important uncertainties of oil projects were identified using thematic analysis technique and interviews with 15 experts. They were then classified according to the context of resilient economy. Finally, factor analysis was used to confirm the proposed classification. Findings: The most important uncertainties of oil projects in the context of resilient economy belonged to the three general categories of uncertainty about the work environment (inflation, environmental safety and health standards, differences in political views and opinions, geological complexities and the number of wells which are need to be drilled, as well as frequent changes in macro-laws and policies), uncertainty about the guiding values (currency rate, global oil price, international issues and sanctions, changing market conditions and customer needs, as well as the lack of access to foreign equipment and machinery), and uncertainty about the options of the related project (insufficient technology or equipment, lack of interaction between the partners, bargaining power of the partners due to the exclusiveness of the technical knowledge, lack of operational experience among the partners, lack of timely completion of the facilities according to the project schedule so that the delay in commissioning of the facility will strongly affect the project economy). Conclusion: After developing the model based on thematic analysis technique, LISREL output showed that the proposed model can provide an acceptable fit because the calculated chi-square value is equal to 1058.77, the ratio of chi-square to degree of freedom is lower than 3 (2.63 in this study), and the average squares of estimation errors is lower than 0.08 (0.012 in this study). هدف: دیدگاه‌های متفاوت، متضاد و اختلاف نظرها در خصوص توسعه کشور از جمله پیاده‌سازی اقتصاد مقاومتی، رابطه با غرب و تامین منافع غرب و یا قطع روابط با غرب، برقراری روابط با کشورهای عربی و تقویت روابط با کشورهای همسایه و یا قطع روابط با آن‌ها، تحریم‌ها، عدم قطعیت قیمت جهانی نفت، نوسانات نرخ ارز، نرخ تورم و ... مانع یک تصمیم منسجم و استراتژیک و منجر به ایجاد عدم اطمینان‌های متعدد در انتخاب شریک یا شرکاء استراتژیک بین‌المللی در صنعت نفت شده است. با توجه به ضرورت‌های مطروحه فوق، هدف از انجام پژوهش، فراهم نمودن چارچوبی جامع جهت شناخت و تحلیل عدم اطمینان‌های موثر بر انتخاب شرکاء استراتژیک در بستر اقتصاد مقاومتی در شرکت ملی نفت ایران است. روش: در این پژوهش، با استفاده از تکنیک تحلیل تم و مصاحبه با 15 متخصص مهم‌ترین عدم اطمینان‌های پروژه‌های نفتی با در نظر گرفتن اقتصاد مقاومتی شناسایی و دسته‌بندی گردید و در ادامه به منظور تائید دسته بندی فوق از تکنیک تحلیل عاملی استفاده شد. یافته‌ها:: مهم‌ترین عدم اطمینان‌های پروژه‌های نفتی در بستر اقتصاد مقاومتی در سه دسته کلی عدم اطمینان در مورد محیط کار، عدم اطمینان در باره ارزش‌های راهنما و عدم ‌اطمینان در مورد گزینه‌های طرح‌های مرتبط دسته بندی شد. نتیجه‌گیری: بعد از طراحی مدل با استفاده از تکنیک تحلیل تم، خروجی لیزرل نشان داد چون مقدار کای دو محاسبه شده برابر با 1058.77 است و همچنین به دلیل اینکه نسبت کای دو به درجه ازادی از 3 کمتر باشد (در این پژوهش این نسبت در حدود 63/2 است) و میزان میانگین مربعات خطاهای تخمین کمتر از 08/0 است (در این پژوهش برابر با 012/0 است)، مدل پژوهش از برازش مناسبی برخوردار است.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82764_d3bdab638f53573dae2cbe257920460c.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Identifying the Dimensions of the Impact of Organizational Identity on Organizational Strategy: a Meta-Synthesis Approach شناسایی ابعاد اثرگذاری هویت سازمانی بر استراتژی سازمان: رویکرد فراترکیب 21 41 82014 10.22059/jibm.2020.310593.3951 FA محمدهادی رنجبر دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران 0000-0001-0000-10000 بهمن حاجی پور دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی، تهران، ایران. محمدحسین رحمتی استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، پردیس فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران. محمدعلی شاه حسینی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. حمید رضا یزدانی استادیار، گروه مدیریت دولتی، دانشکده مدیریت، پردیس فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران. Journal Article 2020 09 23 Objective: Although organizational identity is not a new concept, it has recently been considered by the researchers in the field of strategic management, which is because identity is effective in shaping the outputs of the strategy creation process and identity can be regarded as the generator of strategies. It can also be regarded as a screener or enabler as well as a factor influencing the strategy. Given the scattered researches in the field of relationship between these two concepts and with the aim of drawing a clear path for the researchers, the purpose of this study is to identify prominent concepts in establishing a link between organizational identity and organizational strategy based on previous research and to provide a coherent framework regarding the influence of organizational identity on organizational strategy. Methodology: The present research is developmental-applied based on purpose, qualitative based on the nature of data, and documentation based on data collection methods. The research method is analytical-descriptive and the qualitative data have been collected using the meta-synthesis qualitative research method according to Barroso and Sandelowski’s seven-step method. Findings: Among all the 414 identified original texts, 11 outstanding concepts were extracted in 4 main categories including competitive concepts, reference concepts, relational concepts, and temporal concepts. Conclusion: Based on the findings of the present study, organizational identity in terms of creating a competitive image, openness to environmental challenges, and defining the scope of competition has a competitive link with strategy; on the other hand, it has a reference dimension in interpretation and adaptation strategic actions by creating an emotional link. Moreover, based on the relationship between identity and strategy, organizations will have different degrees of openness toward adopting different strategies such as establishing working relationships with people outside the organization, depending on the type of orientation of organizational identity. Finally, organizational identity, relying on its sustainability characteristics, can act as a barrier to strategic decision making and delay its adoption. هدف: هویت سازمانی اگرچه مفهومی جدید نیست، اما اخیراً مورد توجه پژوهشگران حوزه مدیریت استراتژیک قرار گرفته است. با توجه به پراکندگی پژوهش‌های صورت گرفته در حوزه ارتباط بین این دو مفهوم و با هدف ترسیم مسیری روشن برای پژوهشگران، هدف از انجام این پژوهش، شناسایی مفاهیم برجسته در برقراری پیوند بین هویت سازمانی و استراتژی سازمان براساس بررسی پژوهش‌های پیشین و ارائه یک چارچوب منسجم از اشکال اثرگذاری هویت سازمانی بر استراتژی سازمان است. روش: نوع پژوهش حاضر براساس هدف، توسعه‌ای-کاربردی، براساس ماهیت داده‌ها، کیفی و براساس روش‌های جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات، اسنادی است. روش انجام پژوهش، تحلیلی-توصیفی بوده و داده‌های کیفی از روش پژوهش کیفی فراترکیب جمع‌آوری می‌شود. یافته‌ها:: در اﯾﻦ ﭘﮋوﻫﺶ از ﻃﺮﯾﻖ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺤﺘﻮا، از مجموع 414 متن اولیه شناسایی‌شده، درنهایت 11 مفهوم برجسته استخراح شد که در قالب 4 گروه اصلی شامل مفاهیم رقابتی، مفاهیم ارجاعی، مفاهیم رابطه‌ای و مفاهیم زمانی دسته‌بندی ﺷﺪه‌اﻧﺪ. نتیجه‌گیری: براساس یافته‌های این پژوهش، هویت سازمانی از حیث خلق تصویر رقابتی، گشودگی نسبت به چالش‌های محیطی و تعریف محدوده رقابت، دارای پیوند رقابتی با استراتژی است و ازسویی با ایجاد یک پیوند عاطفی، دارای یک بعد ارجاعی در تفسیر و اتخاذ اقدامات استراتژیک است. همچنین بر اساس بعد رابطه‌ای هویت و استراتژی، سازمان‌ها براساس نوع جهت‌گیری هویت سازمانی، درجه گشودگی متفاوتی نسبت به اتخاذ استراتژی‌هایی چون برقراری روابط کاری با افراد خارج از سازمان خواهند داشت. درنهایت، هویت سازمانی، با تکیه بر ویژگی پایداری خود، می‌تواند همچون مانعی دربرابر اتخاذ تصمیمات استراتژیک عمل کند و اتخاذ آن را به تاخیر بیندازد.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82014_ce7b5c2f2422aa23fb9d5fe84b0ca2be.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Modeling a Diversification Strategy for Iranian Private Multi-Business Companies مدل‌سازی استراتژی تنوع‌بخشی در شرکت‌های چند کسب‌وکاره خصوصی ایرانی 42 65 82016 10.22059/jibm.2019.288758.3638 FA سید رامین هاشمی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت استراتژیک، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. اصغر مشبکی اصفهانی استاد، گروه مدیریت، دانشکده مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. اسدالله کردنائیج استاد، گروه مدیریت، دانشکده مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. سید حمید خدادادحسینی استاد، گروه مدیریت، دانشکده مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. Journal Article 2019 09 11 Objective: The purpose of this study is to find mechanisms for adopting and implementing diversification strategies in Iranian multi-business companies in the form of content, context and process models. The owners of multi-business companies will be able to adopt an appropriate strategy in dealing with the future investment opportunities based on these mechanisms. They can also properly manage the organization and reduce the risk of value degradation through recognizing and examining various causal, underlying, and intervening conditions of this strategy. Therefore, the main question is that “what is the nature of the diversification strategy mechanisms in Iranian multi-business companies”. Methodology: This research is an exploratory research in terms of purpose and has been conducted based on descriptive and survey appraoch. The data were collected through a qualitative method and in-depth interviews with senior managers. They were then analyzed using the systematic grounded theory method. The statistical population includes the managers and senior experts in the field of strategy in Iranian multi-business companies who participated in the diversification process and decisions in their organizations. Theoretical saturation was obtained uisng integrated purposeful and snowball sampling after 25 in-depth interviews. In this study, the interviews were conducted with the managers from Golrang Industrial Group, Golestan Industrial Group, Kourosh Investment Group, Ariana Industrial Group, Padideh Paydar Holding, Middle East Investment Group, and Rahmani Industrial Group. The data were collected from March 2017 to March 2019. Findings: The results of the data analysis indicates that the causal conditions of individual incentive (the concepts such as seeking power, maximum role-playing in the success of the company, fulfilling social responsibility - especially the first generation, as well as gaining prestige and social prestige); organizational incentive (the concepts of growth of human resource development, division and balance of power in the organization, the organizations’ intellectual assets such as brand, and the organizations’ knowledge assets); economic incentive (the concepts of limited size and growth of the existing industries, achieving development prospects, financial and cost convergences, wide range and the possibility of taking advantage of opportunities in other industries, exploiting macro-opportunities and the transformation of political-economic threats into opportunities, political-economic constraints for the initial business, non-outflow of liquidity, and exploitation of special opportunities); reduction of risks (the concepts of diversifying the flow of profitability, avoiding the threats and confrontations with powerful institutions, bankruptcy, covering business fluctuations, avoiding threats to the immediate environment); as well as intervening conditions can shape the degree of stability of the macro environment, the facilitating institutions, the status of supporting laws and policies, and the environment which is prone to special opportunities, business diversification in the context of maturity in the organizational life cycle, organizational resources, capabilities of the organization, senior managers’ strategic skills and thinking as well as the organizational strategic orientations. This phenomenon is implemented through option-making, option-selecting, defining entry strategy, holding, institutionalization, and systematization. It can also lead to positive consequences such as higher financial performance, reduction of risks, strength, growth and development and etc. Conclusion: Completing the value chain including front and back integrations and entering into other core value chain businesses, is regarded as a major part of the organizations’ diversification activities. The diversification is successful in immediate businesses because the company is relatively familiar with their business principles and models. The transformation of intra-company services such as business services and advertising into independent businesses due to competency and vacancy indicates endogenous growth and diversity. These factors, along with supporting other companies and heterogeneous diversification, can form diversification strategy. For the successful implementation of the diversification strategy, it is necessary to pay comprehensive attention to the 27 important categories and the related concepts, and to use them properly with full awareness. هدف: هدف این پژوهش یافتن سازوکارهای اتخاذ و اجرای استراتژی تنوع‌بخشی در شرکت‌های چند کسب‌وکاره ایرانی در قالب الگوی محتوا، بستر و فرایند است. تنوع‌بخشی از دیدگاه مدیران ارشد کاویده شده تا مقوله‌های اصلی و تأثیرگذار آن شناسایی و الگوی آن جهت بهینه‌سازی‌های آینده در هولدینگ‌های ایرانی احصا شود. روش: روش پژوهش کیفی بوده و با روش تحلیل داده بنیاد نظاممند اجرا شده است. جامعه هدف مدیران و کارشناسان ارشد حوزه استراتژی شرکت‌های چند کسبوکاره ایرانی است که در فرایند و تصمیمات تنوعبخشی در سازمآن‌هایشان مشارکت داشتند. با نمونه‌گیری ترکیبی هدفمند، گلوله برفی و نظری و پس از 25 مصاحبه عمیق، اشباع نظری حاصل شد. یافته‌ها:: تحلیل دادهها نشاندهنده این است که شرایط عِلّی انگیزههای فردی، سازمانی، اقتصادی و کاهش ریسک و شرایط مداخلهگر میزان ثبات محیط کلان، میزان وجود نهادهای تسهیلگر، وضعیت قوانین و سیاستهای حامی و محیط مستعد فرصت‌جوییهای ویژه پدیده تنوع‌بخشی کسب‌وکار را در بستر میزان بلوغ در چرخه عمر سازمانی، منابع سازمان، قابلیتهای سازمان، مهارت و تفکر استراتژیک مدیران ارشد و جهتگیریهای استراتژیک سازمان شکل میدهند. این پدیده با گامهای گزینهسازی، گزینهگزینی، مشخص کردن استراتژی ورود، هولدینگسازی و نهادینه و سیستماتیکسازی اجرایی شده و به پیامدهای مثبتی مانند عملکرد مالی بالاتر، کاهش ریسک، قدرت، رشد و توسعه و سایر پیامدهای مشابه میانجامد. نتیجه‌گیری: برای موفقیت اجرای استراتژی تنوعبخشی میبایست به مقولههای مهم 27 گانه و مفاهیم مرتبط با آن‌ها توجه کامل داشت و با آگاهی کامل از آن‌ها به‌صورت مناسب بهره‌برداری نمود.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82016_ea19ef2529a55df86fc981f01ba9e9fd.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Developing a Neuro-Fuzzy Inference System to Assess the Appropriateness of Retail Types with Product Features طراحی سیستم استنتاج عصبی-فازی جهت ارزیابی تناسب گونه‌های خرده‌فروشی با ویژگی‌های محصول 66 87 82020 10.22059/jibm.2020.306524.3899 FA حمیدرضا نژادعلی لفمجانی دانشجوی دکتری، گروه بازاریابی، دانشکده مدیریت و حسابداری، پردیس فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران. 0000-0002-9797-1377 حمیدرضا ایرانی استادیار، گروه مدیریت کسب و کار، دانشکده مدیریت و حسابداری، پردیس فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران. 0000-0003-4103-9975 تورج کریمی استادیار، گروه مدیریت صنعتی و تکنولوژی، دانشکده مدیریت و حسابداری، پردیس فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران. مرتضی سلطانی استادیار، گروه مدیریت بازرگانی و اجرایی، دانشکده مدیریت و حسابداری، پردیس فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران. Journal Article 2020 09 10 Objective: Retailers are one of the most fundamental parts of the supply and distribution chains. They have different explicit and implicit distinguishing features. These features can be considered as marketing or competitive tools that provide managers with useful information so that they can select their marketing combination accordingly. Understanding of their features and purchasing behaviors can significantly affect the companies’ sales. Regarding the retailers’ different intentions to buy a product, producers should inspect the appropriateness of the product features in different retail formats. This research aimed to evaluate the appropriateness of retail format with different product features in Iran. Methodology: At first, a theoretical foundation of different product features and retail format was reviewed, and the factors affecting the choice of the product by the retail format were extracted. Then, in-depth interviews were conducted with 12 experts and store managers, and the collected data were analyzed using the content analysis method. At the interview stage, the expert and the individuals were selected for the interview if they had at least one of the criteria influencing the accurate answers. Finally, an adaptive neuro-fuzzy inference system was developed by MATLAB software to assess the appropriateness of the retail format with product features. Findings: The findings of the qualitative content analysis stage showed the four characteristics of appearance, intrinsic, competitive, and price as the system inputs; in the inference stage, the findings showed the difference in the appropriateness of each type of retail with these characteristics. The results also showed that product characteristics play an important role in determining and deciding on the retail format and hence, each format will need to be aligned with the characteristics of its own appropriate product. Conclusion: The results showed that the appearance is appropriate for convenience retailers, the competitive and intrinsic feature for supermarkets, the intrinsic and price feature for the flea market format, the competitive and price for hypermarkets, wholesale, as well as discount retailers, the appearance and intrinsic feature for specialty retailers, and finally the appearance and price features are appropriate for sales machine to increase the probability of sales. Producers can start producing the goods after they considered the features of the products which are accepted by the desired stores and paid attention to the products criteria which are suggested by the retail format and ultimately sell the product. This might make it easier for the products to enter a store and be placed on the shelves; in addition, because the store managers are regarded as one of our desired groups that are responsible to choose the product features and besides these managers choose the features based on the target customers’ opinions, ultimately the product circulation in the store shelves will increase. هدف: خرده‌فروشان یکی از اساسی‌ترین قسمت‌های زنجیره تأمین هستند. آشنایی با ویژگی و رفتار خرید آن‌ها بر افزایش فروش شرکت‌ها اثر بسزایی خواهد داشت. با توجه به خواسته‌های متفاوت خرده‌فروشان نسبت به یک محصول، تولیدکنندگان می‌بایست تناسب ویژگی‌های محصول را در هر یک از گونه‌های خرده‌فروشی مختلف بررسی کنند. بر این اساس، هدف این پژوهش ارزیابی تناسب گونه‌های خرده‌فروشی با ویژگی‌های مختلف محصول در ایران بوده است. روش: در این پژوهش ابتدا مروری بر مبانی نظری تحقیق در ارتباط با ویژگی‌های مختلف محصول و گونه‌های خرده‌فروشی انجام شده و عوامل اثرگذار بر انتخاب محصول از طرف گونه‌های خرده‌فروشی استخراج شد. در گام بعدی به‌منظور بررسی و تکمیل این ویژگی‌ها، مصاحبه‌ای عمیق با 12 نفر از صاحب‌نظران و مدیران فروشگاهی انجام شده و پس از جمع‌آوری اطلاعات، داده‌ها با روش تحلیل محتوای متن مورد تحلیل قرار گرفت. درنهایت، به‌منظور ارزیابی تناسب هر یک از گونه‌های خرده‌فروشی با ویژگی‌های محصول، سیستم فازی عصبی- تطبیقی با استفاده از نرم‌افزار متلب طراحی شد. یافته‌ها: یافته‌های پژوهش در مرحله تحلیل محتوای کیفی، چهار ویژگی ظاهری، ذاتی، رقابتی و قیمتی را به‌عنوان ورودی‌های سیستم نشان داده و در مرحله استنتاج، تفاوت تناسب هر یک از گونه‌های خرده‌فروشی را با این ویژگی‌ها نمایش می‌دهد. نتیجه‌گیری: نتایج نشان داد که برای افزایش احتمال فروش محصولات در گونه راحتی، ویژگی ظاهری، در گونه سوپرمارکت، ویژگی رقابتی و ذاتی، در گونه بازار هفتگی، ویژگی ذاتی و قیمتی، در گونه هایپرمارکت، عمده‌فروشی و تخفیفی، ویژگی رقابتی و قیمتی، در گونه تخصصی، ویژگی ظاهری و ذاتی و درنهایت در گونه ماشین فروش، ویژگی ظاهری و قیمتی مناسب خواهند بود.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82020_358369ae6eb55835b5d159c5fc7038c7.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Identifying Board Processes through Behavioral Perspective toward Corporate Governance using Meta-Synthesis Approach شناسایی فرآیندهای هیئت مدیره با رویکرد رفتاری به حاکمیت شرکتی بر اساس روش فراترکیب 88 113 82038 10.22059/jibm.2019.276543.3441 FA علی دیواندری استاد گروه مدیریت بازرگانی دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران. محمدصادق هاشمی دکتری، مدیریت سیاست‌گذاری بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0002-0578-2393 هاشم آقازاده دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. سید محمود حسینی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه شهید بهشتی، تهران، ایران. Journal Article 2019 03 06 Objective: Boards are mainly concerned with communication issues as well as how to overcome the uncertainty associated with the strategic decision-making process rather than simply the old challenge of "conflict of interests" and their legal and structural solutions. In fact, although structural and legal issues are important in corporate governance, they are not sufficient for a comprehensive understanding of the process of corporate governance from a theoretical point of view and implementation of good governance in practice. That is because the interactions between the board members as well as the interactions between them and other stakeholders of the organization can play a more important role in this regard and should be the focus of attention. Therefore, this study aims to conduct a systematic review on all the articles published in the field of corporate governance using a behavioral approach in order to create a big imge for the researchers to design an appropriate conceptual model and conduct empirical research accordingly. The main question of this research is: “what concepts have been studied by the researchers in the field of corporate governance using a behavioral approach”. Methodology: The present research is based on a meta-synthesis approach. It is a qualitative appraoch to present a combination of research findings with the aim of creating a conceptual framework and summarizing the concepts in order to provide easier access for exploitation in future experimental research. The study population included all the articles related to corporate governance which have been published in the reliable international journals such as JSTORE, Emerald, Science Direct (Elsevier), Scopus, Springer, Proquest, and Wiley until the end of 2018. In the preliminary stage, 140 articles were extracted. Then, the respective abstracts were studied and those articles that did not comply with at least one of the characteristics of the behavioral approach to corporate governance were eliminated. These characteristics include: 1- they should be 1- about the service duties of the board of directors, 2- about the interactions or decisions of the board of directors and the senior management team as well as dealing with the issues such as power, trust, feelings, participation, and etc, 3- using a theoretical basis other than theory of representation, 4- about the demographic characteristics or competencies of the board members, and 5- about the board processes and their dynamics using the raw data. The Journal Impact Factor and SiteScore indicators were used in the last stage of the article screening process. Findings: After identifying 140 related articles and coding 78 selected articles with the average journal impact factor (JIF) of 4.34, 1722 content codes were registered to identify the concepts in this field. 139 concepts were identified as a result of open coding process, which were categorized into 25 subcategories and 9 main categories. Then, by performing axial and selective coding according to the grounded theory principles, the conceptual framework of "corporate governance based on a behavioral approach" was developed. The category of duties and outcomes of the board of directors including the control and service delivery task, was considered as the central category. Accordingly, the board should support and direct CEOs while keeping their distance and challenging them. The stakeholders, on the other hand, are regarded as the main trigger for the board duties. In fact, the external stakeholders as well as the internal stakeholders expect the board to be accountable and create value that can lead them to perform control or service tasks. On the other hand, the structure of the board as well as the demographic characteristics and competencies of the board members are considered as the intervening variables. In other words, there is a relationship between the structure of the board as well as the demographic characteristics and competencies of the individuals. In addition, the underlying conditions, depending on the contextual factors of corporate governance, can cause distinct changes in research variables in different research environments and are different from the intervening factors. In a conceptual framework, the underlying factors are divided into three levels of: company, industry, and macro (national). These factors affect the board processes. Moreover, the action and reaction strategies are the events that are performed by the actors during performing the board tasks. These strategies begin from the first moment the board performs its duties and continue until the organizational goals are achieved. Finally, the board tasks will result in organizational consequences including financial consequences, strategic changes of the organization, as well as social performance consequences for the organization, which is considered as the result within the conceptual framework. Conclusion: The researchers should move away from the control tasks of the board of directors and pay more attention to the service tasks including the participation in the organizations strategies. They should also investigate the impact of underlying factors such as corporate ownership structure as well as environmental uncertainty on power relations. In addition to demographic factors, it can highlight the competencies of the board as well as human and communication capital and their role in the quality of the decisions. They should also develop contingency models that provide a more comprehensive explanation of the dynamics of the boards through studying cognitive, emotional, and behavioral processes as well as paying attention to different factors such as power, trust, and feelings. هدف: هدف این پژوهش، مرور نظام‌مند مقالات حوزه حاکمیت شرکتی با رویکرد رفتاری به منظور ایجاد تصویری بزرگ جهت طراحی چارچوب مفهومی و انجام تحقیقات تجربی برای بازگشایی جعبه سیاه فرایندهای هیئت مدیره است. پرسش اصلی پژوهش این است که پژوهشگران این حوزه به مطالعه چه مفاهیمی پرداخته‌اند. روش: روش این پژوهش فراترکیب است. فراترکیب، روشی کیفی برای ارائه ترکیبی از یافته‌های پژوهش‌ها با هدف ایجاد چارچوب مفهومی و خلاصه‌سازی مفاهیم بمنظور ایجاد دسترسی راحت‌تر برای بهره‌برداری در پژوهش‌های تجربی است. یافته‌ها:: پس از شناسایی 140 مقاله مرتبط و کدگذاری 78 مقاله منتخب با میانگین عامل تاثیر مجله (IJF) 1722،4،34 کد محتوایی برای شناسایی مفاهیم این حوزه ثبت گردید. با انجام فرایند کدگذاری باز، 139 مفهوم شناسایی شد که در قالب 25 زیرمقوله و 9 مقوله اصلی، دسته‌بندی‌گردید. سپس با انجام کدگذاری محوری و انتخابی طبق نظریه داده‌بنیاد، چارچوب مفهومی «حاکمیت شرکتی با رویکرد رفتاری» ارائه شد. نتیجه‌گیری: پژوهشگران باید پای را از وظایف کنترلی هیئت مدیره فراگذاشته و به وظایف خدمت‌رسانی، که مهم‌ترینِ آن مشارکت در زمینه استراتژی‌های سازمان است، توجه بیشتری نموده و تاثیر عوامل زمینه‌ای چون ساختار مالکیت شرکت‌ها و پیچیدگی و عدم اطمینان محیطی بر روابط قدرت را مورد مطالعه قرار دهند. همچنین در کنار عوامل جمعیت‌شناختی، به شایستگی‌های هیئت مدیره و سرمایه‌ای انسانی و ارتباطی و نقش آن در کیفیت تصمیمات تاکید کرده و با مطالعه فرایندهای شناختی، عاطفی و رفتاری و توجه به عواملی چون قدرت، اعتماد و احساسات در کنار یکدیگر، به توسعه مدل‌های اقتضایی که تبیین کامل‌تری از پویایی‌های هیئت مدیره‌ها دست می‌دهد، بپردازند.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82038_cf79d773912d7fb6f87aaeef91fbf6a7.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Promotional Techniques in Advertisement of Unhealthy Food Product in Children Magazines تکنیک‌های پیشبردی در جایگذاری محصولات غذایی ناسالم در مجلات کودکان 114 131 82039 10.22059/jibm.2019.285666.3581 FA فریبا اسماعیل‌پور دکتری، گروه مدیریت بازرگانی- بازاریابی، واحد پژوهش، موسسه سلام اوان، آستانه اشرفیه، ایران. میترا شعبانی نشتایی استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد رودبار، رودبار، ایران. Journal Article 2019 07 18 Objective: Obesity and overweight among children is one of the most important public health issues. The promotion of food and beverage in the media can influence children’s food preferences, consumption, and consequently their health status. Although children magazines are regarded as an informative and trusted source for parents and free from advertising charges, they do use covert marketing techniques to deliver food products within the content. The inclusion of non-branded food products in the content of media programs affects children's attitudes and perceptions. Most studies have analyzed the content of media such as television, and therefore they disregard the role of magazines in highlighting food products. The aim of this study was to increase the awareness and informed participation of the editorial boards of children’s magazines, public health advocates, nutritionists, and the parents about the use of promotional techniques in advertising unhealthy food products in the content of the children’s magazines. Methodology: In this study, content analysis method is used with a focus on 5 active children's magazines in Iran over a six-month period. At first, the journals were manually coded by two researchers based on the analysis unit whether each magazine has indicated a reference or display of food options. Accordingly, food options in the magazines were categorized based on the healthiness/unhealthiness and the respective nutritional group. Unhealthy category included nine food groups of chocolate and sweets, snacks, high-sugar ice drinks, fast foods, desserts, high-fat or sweet bread products, high-fat dairy, high-sugar and high-sodium cereals, as well as miscellaneous items. The healthy foods include six groups of carbohydrates, fruits and vegetables, proteins, dairy products, fats, and miscellaneous items. Then, the type of advancement used in the advertisement of unhealthy food products was identified. Findings: The results suggest that Nabat Magazine with 55 cases (38.4%) had the highest rate of advertisement of unhealthy food; but, Dooste koodakan Magazine had the lowest rate with 18 cases (12.5%). In total, 143 unhealthy foods were repeated in these magazines. The unhealthy food products can be ranked as follows: chocolate and sweets (30.7%), desserts (18.8%), high-fat or sweet bread products (13.2%), miscellaneous foods (13.2%), fast foods (8.4%), snacks (7.7%), high-sugar ice drinks (4.2%), high-fat dairy products (3.5%), as well as high-sugar and high-sodium cereals (0 %). The technique of emotional attraction (44.6%) was the most applied technique which was followed by the food attraction technique (28.7%), and the visual elements technique (27%). Pleasant techniques, joy techniques, and play/adventure techniques were the three most implemented techniques among the marketing promotion techniques in children’s magazines. Conclusion: Based on the effective role of using promotional techniques in the acceptance of unhealthy food products by children and sometimes unintentional use of these techniques in the content of the magazines, the results of this study can be used by health activists, managers of children’s magazines, and the parents in order to prevent the process of obesity among the children. According to the ranking among unhealthy food products, the highest rate belonged to chocolate and sweets with 44 cases. Easy access to these items for children and advertisements in media (magazines) can lead to the acceptance and desire for these products among children. Authors should be aware that sometimes food products are used in order to attract their audience and communicate with them to convey scientific, literary, religious concepts, etc. Eventually, it should be acknowledged that references to unhealthy foods in the form of recipes, pictures, stories, and games in the magazines contain effective messages whose repeated occurrence might lead to an inclination towards unhealthy items by the children هدف: روند افزایش چاقی و اضافه وزن در بین کودکان یکی از مسایل مهم سلامت عمومی محسوب می گردد. ترویج غذا و نوشیدنی در رسانه‌ها در ترجیحات غذایی، مصرف و در نتیجه وضعیت سلامتی کودکان تاثیرگذار است. این در حالی است که مجلات کودکان به عنوان یک منبع آموزنده و مورد اعتماد والدین و مبرا از اتهام به تبلیغات، در محتواهای موضوعی خود محصولات غذایی متنوعی را جایگذاری می کنند. هدف این مطالعه نشان دادن شکاف معنادار در شواهد مرتبط با پیام‌های غذایی جایگذاری شده در مجلات کودکان است که از طریق بررسی میزان و ماهیت پیشبردهای غذایی صورت می پذیرد. روش: در این بررسی بر اساس تحلیل محتوای 5 مجله فعال کودک در ایران طی یک دوره شش ماهه، تکنیک‌های پیشبردی به کار رفته در جایگذاری محصولات غذایی ناسالم شناسایی و معرفی شدند. یافته‌ها:: با ثبت هر مورد اشاره یا نمایش گزینه غذایی، 143 مورد گزینه غذایی ناسالم در 36 نوع و در 9 گروه، دسته بندی شدند. تکنیک جاذبه‌های هیجانی با 6/44% بالاترین آمار به کارگیری و پس از آن تکنیک جاذبه‌های محصول غذایی با 7/28% و سپس تکنیک عناصر بصری با 27% را حاصل کردند. تکنیک دلپذیری، از جاذبه‌های محصول غذایی، تکنیک‌های شادی و بازی/ ماجرا، از جاذبه‌های هیجانی، سه تکنیکی بودند که سه رتبه نخست را در به کارگیری از تکنیک‌های پیشبردی بازاریابی در مجلات کودکان به خود اختصاص داده اند. نتیجه‌گیری: بر اساس نقش تاثیرگذار به کارگیری تکنیک‌های پیشبردی در پذیرش محصولات غذایی ناسالم توسط کودکان، و به کارگیری گاها غیر عمدی این تکنیک‌ها در محتوای مجلات، نتایج این بررسی می تواند برای فعالان حوزه سلامت، متولیان مجلات کودک و والدین در زمینه پیشگیری از روند چاقی کودکان، آگاهی رسان باشد.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82039_d963fb21374f97f485be6f47f55422b6.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Developing a Framework for the Intention to Buy from Discount Stores ارائه چارچوب نگرش به خرید از فروشگاه‌های همواره تخفیف 132 152 82040 10.22059/jibm.2019.286509.3593 FA مصطفی نصری دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0001-9548-7023 محسن نظری دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. 0000-0003-2861-2052 Journal Article 2019 07 31 Objective: Discount stores are widely available in our country today. Despite the rapid popularity of discount stores across the country, few studies have been conducted to investigate customers’ behavior in these stores. The consequence of such study gaps is that there is no proper understanding of customers’ attitudes toward discount stores and the shopping experience. Although the most important reason for buying from discount stores is the amount of discounts, there is only little knowledge about the customers’ attitude towards such discounts. The present study seeks to properly understand the customers’ attitude towards these discounts and their experience of buying from these stores by evaluating the behavior of the customers in the discount stores in Tehran. Methodology: This research is among the exploratory researches in terms of purpose and descriptive-survey in nature. This research falls into the inferential category in terms of the type of analysis and inductive content analysis in terms of the level of analysis which pays attention to the hidden content for interpretation. In this study, a qualitative research interview was used to collect the data and MaxiCode software was used to manage, encode, and develop the coding matrix. 18 customers of discount stores in Tehran participated in the present study. According to the requirements of the qualitative content analysis, the participants were selected using purposeful-judgmental sampling method among different classes of Tehran urban society e.g. different ages, genders, social status, educations, and personalities. The collected data were analyzed using qualitative content analysis (Siye and Shannon directional content analysis). Findings: In terms of the attitude towards discount stores, four main categories were identified including the reasons attributed to the discount, emotional passions, social stereotypes, and perceived value of the purchase within a total of 36 codes. The investigation of the codes with previous researches showed that there are some differences between the findings of this research and the previous findings. Conclusion: In addition to price discounts, ease of access, variety of products, and the quality of services are also important in evaluating the purchase value of the discount stores. In case of social stereotypes about the customers, buying from the discountstores in social judgment can be considered as an indicator of a person’s ability and social class which affects the shopping experience and emotional passions. Customers’ descriptions of the reasons attributed to the discount were reflected and the management suggestions were provided in order to change the customers’ attitudes. هدف: فروشگاه‌های همواره تخفیف پدیده‌ای جدید در حوزه خرده‌فروشی کشور است که متناسب به تفاوت‌های جامعه ایرانی مورد مطالعه قرار نگرفته است. این پژوهش در پی شناسایی ابعاد نگرش شهروندان نسبت به خرید از فروشگاه‌های همواره تخفیف است. روش: این پژوهش از نظر هدف جزو پژوهش‌های اکتشافی و از نظر ماهیت در دسته‌بندی توصیفی-پیمایشی قرار می‌گیرد. 18 نفر از مشارکت‌کنندگان که مشتریان تهرانی فروشگاه‌های همواره تخفیف بوده‌اند در این پژوهش همکاری داشتند. اطلاعات گردآوری شده از طریق مصاحبه با روش تحلیل محتوای کیفی، رویکرد سیه و شانون- تحلیل محتوای جهت‌دار بررسی شد. یافته‌ها:: در مضمون نگرش به فروشگاه‌های همواره تخفیف چهار طبقه اصلی شامل: علل منتسب به تخفیف، هیجانات عاطفی، کلیشه‌های اجتماعی و ارزش ادراک‌شده از خرید شناسایی شد که در مجموع 36 کد را در بر می‌گیرد. بررسی کدها با پژوهش‌های گذشته از وجود برخی تفاوت‌ها بین یافته‌های این پژوهش با یافته‌های گذشته دارد که موردبحث قرار گرفت. نتیجه‌گیری: علاوه بر تخفیف قیمتی، سهولت دسترسی، تنوع محصولات و کیفیت خدمات نیز در ارزیابی از ارزش خرید از فروشگاه‌های همواره تخفیف حائز اهمیت هستند. در موضوع کلیشه‌های اجتماعی درباره مشتریان این فروشگاه‌ها که اولین بار مورد مطالعه قرار گرفت، خرید از فروشگاه‌های همواره تخفیف در قضاوت اجتماعی می‌تواند به‌عنوان شاخصی از توانمندی و طبقه اجتماعی فرد به‌حساب آمده و بر تجربه خرید و هیجانات عاطفی تأثیر بگذارد. توصیفات مشتریان از علل منتسب به تخفیف منعکس و پیشنهادهای مدیریتی برای تغییر نگرش مشتریان ارائه شد.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82040_4fbcc7c93ac8f73cdfc40f720eb1ea28.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Developing a Model to Gain a Greater Share of International Markets for the Iranian Audio-Visual and Cinema Products طراحی الگویی جهت اخذ سهم بیشتر از بازارهای بین‌المللی برای محصولات تصویری و سینمایی ایران 153 183 82041 10.22059/jibm.2020.300047.3806 FA علیرضا تابش دانشجوی دکتری مدیریت رسانه، گروه مدیریت امور فرهنگی و مدیریت رسانه‌ای، دانشکده مدیریت و اقتصاد، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران 0000-0001-5792-8705 علی‌اکبر فرهنگی استاد، گروه مدیریت امور فرهنگی و مدیریت رسانه‌ای، دانشکده مدیریت و اقتصاد، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران. سید روح‌اله حسینی استادیار، گروه مطالعات اروپا، دانشکده مطالعات جهان، دانشگاه تهران، تهران، ایران. Journal Article 2020 06 21 Objective: Despite significant success in international festivals, Iranian cinema industry has failed to gain a share of the global markets. This interdisciplinary research, while examining the factors affecting the entry of Iranian cinema industry into international markets, tends to find out the flourishing context for the products of Iranian cinema, the steps it has taken to gain a share of the international markets, and what planned measures should be taken into account for this purpose in order to determine its distance from the involved countries and to provide the necessary solutions to advance the goal of internationalization. The macro-factors affecting all businesses in general and the specific factors of the cinema industry have been examined and finally, the consequences of such strategies have been clarified. Therefore, the purpose of this study is to provide a comprehensive model for the entry of Iranian visual and cinematic products into the international markets. Methodology: This research is "fundamental" in terms of purpose and is "exploratory" in terms of result which has applied a "qualitative" approach. This research is based on the systematic model proposed by Strauss and Corbin on grounded theory; for this porpuse, 23 interviews were conducted with the experts including directors and film agents, international activists in the field of video distribution and professors of media management and marketing management during 2019 and 2020. Findings: The proposed model provides a comprehensive image of the current situation of Iranian visual products and cinema industry in terms of the possibility of entering into the international markets. For example, any shifts toward making expensive films cannot give us the power to compete with the dominant cinema and it does not comply with the style and history of cultural-artistic films for which Iranian cinema is known in the world. Meanwhile the lack of infrastructure and necessary laws for the field of film export, lack of copyright in Iran, inability of Iranian film and cinema to compete with the mainstream in the world, lack of attention to producing films based on the audiences’ taste, technical requirements, content requirements, lack of required capital, the lack of professional business and international marketing managers, and, of course, the legal requirements are among the main barriers to the entry of Iranian films into the international markets. Therefore, necessary efforts should be made in the management structures to transform the Iranian cinema market into an organic market in accordance with international standards with a focus on the decision-making institutional context in the field of cinema and the role of national production and wealth. They should establish communication between traditional business owners and startup innovators. Within the ideological attitude of the government, the procedures should shift from a negative to a positive view, and with an economic (business) priority to make it possible to adapt the films to the target market and gain economic benefit. There is also the need for a change in the attitude and the plan of the senior institutions in order to shape the bases of co-production and to change the attitude of Iranian cinematographers in exploiting new technologies for a more professional production and distribution of the films. Conclusion: Unilateralism, lack of a collective spirit, and lack of professionalism have prevented the right action for Iranian cinema to enter international markets. Ignoring the need for cinema to become industrialized, ignoring the power of its media, and relying solely on marketing and commerce have prevented Iranian cinema from gaining a share of the global market. However, the entry of Iranian films into the international market as the indicator of culture and art can represent the national identity of the country and help maintain the country credibility in the field of public diplomacy. In addition, the commercial performance of the cinema, provided that its industrial cycle is completed, will be an important source for the growth of non-oil exports and help the independence of the country's economy from oil exports. هدف: سینمای ایران با وجود موفقیت‌های چشمگیر در جشنواره‌های بین‌المللی، در کسب سهم از بازارهای جهانی ناموفق بوده است. این تحقیق بین‌رشته‌ای، ضمن بررسی عوامل موثر بر ورود سینمای ایران به بازارهای بین‌المللی، تلاش می‏کند دریابد محصول سینمای ایران در چه بستری تبلور یافته، چه گام‌هایی را برای کسب سهم از بازارهای بین‌المللی پیموده و برای این منظور چه اقدامات برنامه‌ریزی‌شده‌ای باید صورت گیرد تا بتوان فاصله آن را با کشورهای صاحب سهم در بازارهای جهانی مشخص کرده و در جهت پیشبرد هدف بین‌المللی‌شدن، راهکارهای لازم را ارائه داد. عوامل کلان اثرگذار بر کلیه کسب و کارها به طور عام و عوامل خاص این کسب و کار مورد بررسی قرار گرفته و در نهایت، پیامدهای چنین راهکارهایی روشن می‌شود. از این رو، هدف از انجام این تحقیق، ارائه الگویی جامع برای ورود محصولات تصویری و سینمایی ایران به بازارهای بین‌المللی است. روش: این تحقیق کیفی-اکتشافی با اتکا به الگوی نظام‌مند اشتراوس و کوربین درباره نظریه‌پردازی داده‌بنیاد با استفاده از 23 مصاحبه با متخصصان شامل مدیران و عوامل سینمایی، فعالان عرصه پخش بین‌المللی محصولات تصویری و اساتید رشته‌های مدیریت رسانه و مدیریت بازاریابی انجام شده است. یافته‌ها:: : الگوی ارائه‌شده، نقشه‌ای فراگیر از شرایط حال حاضر محصولات تصویری و سینمای ایران از منظر امکان ورود به بازارهای بین‌المللی فراهم کرده و جوانب مختلف آن را بررسی کرده است. نتیجه‌گیری: یک‌جانبه‌نگری، عدم وجود روح جمعی و عدم تخصص‌گرایی مانع از اقدامی صحیح برای ورود سینمای ایران به بازارهای بین‌المللی بوده است. نادیده‌گرفتن لزوم صنعتی‌شدن سینما و عدم‌توجه به قدرت رسانه‌ای آن، و صرف اتکا به بازاریابی و بازرگانی که آن هم به‌درستی انجام نمی‌شود، مانع از آن شده تا سینمای ایران بتواند سهمی از بازارهای جهانی را از آن خود کند. اما ورود فیلم‌های ایرانی به بازارهای بین‌المللی به عنوان پرچمدار فرهنگ و هنر می‌تواند هویت ملی کشور را بازنمایی کرده و به حفظ اعتبار کشور در عرصه دیپلماسی عمومی کمک کند. همچنین، کارکرد تجاری سینما به شرط تکمیل‌شدن چرخه صنعتی آن، منبع مهمی برای رشد صادرات غیرنفتی و کمک به استقلال اقتصاد کشور از نیاز به ارز حاصل از صادرات نفت خواهد بود.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82041_8a78ac3b86fc40488ce1fdaba8e7fabf.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 The Impact of the Experience of Gamification Marketing Activities on the Dimensions of Brand Appeal: Focusing on the Role of Brand Value تاثیر تجربه فعالیت‌های بازاریابی گیمیفیکیشن بر ابعاد هواخواهی برند با تمرکز بر نقش ارزش برند 184 208 82133 10.22059/jibm.2020.301937.3832 FA لیلا مختاری دانشجوی کارشناسی ارشد، مدیریت کسب و کار، دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران. سهیلا خدامی دانشیار گروه مدیریت دانشکده مدیریت دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران. بهاره اصانلو استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران Journal Article 2020 05 31 Objective: Given the importance of gamification activities in online stores, successful online marketing strategies include finding different ways to increase brand appeal and brand value. The majority of the businesses apply gamification activities in order to achieve loyalty and desirable consumer behaviors; the managers in this area, however, have paid little attention to other possible outcomes of this concept. Since the previous studies have examined the effects of gamification activities in accordance with the behavioral outcomes such as customers’ loyalty and the brand-customer relationship, which is an important behavioral precondition, has not been addressed, the present study aimed to investigate the effects of gamification marketing activities on the dimensions of brand appeal from the customer-brand perspective based on the analysis on Digikala online store. Methodology: The present study is applied in terms of purpose and descriptive-survey in terms of data collection. The statistical population of this research included the customers of Digikala online store. Non-probability available sampling method was used for the selection of the participants. Based on Jackson’s formula, the sample size was estimated at 221. A questionnaire was used to collect data whose validity was confirmed through content validity and its reliability was confirmed using Cronbach’s alpha coefficient as well as combined reliability coefficient. Descriptive data analysis was performed using SPSS software and the hypothesis were tested based on structural equation modeling using SMARTPLS3 software. Findings: The results of the present study showed that the experience of gamification marketing activities has a significantly positive effect on functional value and hedonic value. Besides, hedonic value has a significantly positive effect on the obsessive as well as harmonious brand appeal. In addition, functional value has a significantly positive effect on harmonious brand appeal, but it does not have a significant effect on obsessive brand appeal. Conclusion: In addition to valuing the gaming and entertainment experience for the customers, gamification activities support the creation of a functional value as well. On the other hand, the gamification experience by the customers can create a feeling of pleasure, joy, and excitement while interacting with the company’s activities such as shopping or reviewing the website. Moreover, creating values such as efficiency and cost-effectiveness of goods or services can lead to a kind of appeal that emphasizes the desire for autonomous internalization of the brand in the individuals’ identity and is consistent with other customer activities. Besides, when customers experience the feelings of pleasure, joy, and excitement in the process of buying or interacting with the company, it leads to the formation of a sense of appeal which creates an obsession in interacting with the brand; thus, they would sometimes tend to buy things for no special reasons. Consequently, in the process of buying or interacting with the company, the customers might experience feelings of pleasure, joy, and excitement which lead to the formation of sense of appeal in them which is also in harmony with other aspects of their lives and is automatically internalized in their identity. هدف: با توجه به اهمیت فعالیت‌های گیمیفیکیشن در فروشگاه‌های آنلاین، یافتن راه‌های افزایش هواخواهی برند و ارزش برند بخشی از یک استراتژی بازاریابی آنلاین موفق است. با در نظر گرفتن این اهمیت، در این پژوهش به بررسی تاثیر تجربه گیمیفیکیشن در حوزه بازاریابی پرداخته شده است. به طور مشخص، هدف این پژوهش بررسی تاثیر تجربه فعالیت‌های بازاریابی گیمیفیکیشن بر ابعاد هواخواهی برند (هواخواهی وسواسی برند و هواخواهی هماهنگ برند) مبتنی بر ارزش برند است. روش: پژوهش حاضر از لحاظ هدف، کاربردی و از لحاظ گردآوری داده‌ها، توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری این پژوهش، مشتریان فروشگاه آنلاین دیجی‌کالا هستند. برای نمونه‌گیری از روش نمونه‌گیری غیراحتمالی در دسترس استفاده شده است. حجم نمونه با استفاده از فرمول جکسون، 221 نفر در نظر گرفته شده است. برای جمع‌آوری داده‌ها از پرسش‌نامه استفاده شد. روایی پرسشنامه از طریق روایی محتوا و پایایی آن نیز با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ و ضریب پایایی ترکیبی تایید شد. تجزیه و تحلیل داده‌های توصیفی به کمک نرم‌افزار SPSS و آزمون فرضیات از طریق مدل‌سازی معادلات ساختاری با نرم‌افزار SMARTPLS3 انجام شده است. یافته‌ها: نتایج به‌دست آمده از پژوهش نشان داد که تجربه فعالیت‌های بازاریابی گیمیفیکیشن بر ارزش کارکردی و ارزش لذت‌جویانه تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین ارزش لذت‌جویانه بر هواخواهی وسواسی برند و هواخواهی هماهنگ برند تاثیر مثبت و معناداری دارد. بعلاوه، ارزش کارکردی بر هواخواهی هماهنگ برند تاثیر مثبت و معناداری دارد اما بر هواخواهی وسواسی برند تاثیر معناداری ندارد. نتیجه‌گیری: نتایج این پژوهش نشان می‌دهد فراهم آوردن شرایط تجربه گیمیفیکیشن برای مشتریان از طریق جذاب نمودن محتوای نمایشی وب‌سایت به‌گونه‌ای سرگرم‌کننده و انگیزشی، ایجاد محیطی پویا به‌منظور تبادل اطلاعات مشتریان با یکدیگر و برند، ایجاد رابطه صمیمانه برند با مشتری و به روز نگه داشتن اطلاعات، به افزایش ارزش برند و هواخواهی برند کمک می‌کند.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82133_34426d156a8de6b989d72be643f6f3b3.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 The Impact of Packaging Color on Brand Memorization among Children (7-12 years old) تاثیر رنگ بسته‌بندی بر به خاطرسپاری نام تجاری در کودکان (7 تا 12 سال) 209 227 82134 10.22059/jibm.2020.297233.3771 FA اسماعیل شاه طهماسبی استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی، تهران، ایران. زینب احمدی کارشناس ارشد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه دانش البرز، قزوین، ایران. سجاد مزارعی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی، تهران، ایران Journal Article 2020 02 29 Objective: In recent years, children have been the focus of attention due to social and cultural changes. This has led children to become involved in purchasing decisions and to become consumers. Meanwhile, due to the children’s low ability to process information, companies face challenges in introducing their products to this group of consumers. The aim of this study was to understand the effect of packaging colors (chromatic color versus achromatic color) on brand memory in children. Therefore, we are looking for a response to the following questions: What is the effect of chromatic color packaging on children’s memorization of business brands? What is the difference between chromatic and achromatic packages? Finally, this study examines the effect of children's age and educational level on brand memorization and also their effect (age and educational level) on the relationship between packaging color and brand memorization. Methodology: This applied research was conducted based on the survey method and the data were collected through an experimental design. The statistical population of this study included the children aged six to twelve years of primary schools in Qazvin province and a sample of 372 children was considered using simple random sampling. In order to evaluate the effect of packaging color on brand memorization, in the first test, two packages of orange juice, a red (chromatic) and a gray (achromatic) package were made by Photoshop software and presented to the children. In the second experiment and in order to measure brand recognition, four brands were designed on four cards (two cards with chromatic colors and two cards with achromatic colors). Only two brands were shown to the children at the beginning of the experiment. The children were then asked to select the letters they had already seen. The data analysis was performed using IBM SPSS software as well as chi-square test, cross-puzzle, and logistic regression. Findings: The results of the study showed that chromatic color is more desirable for children and are more successful in brand memorization. In addition, the younger children are more likely to be influenced by chromatic colors in brand memorization. Conclusion: If the children and teenagers are regarded as the target population for a company, choosing the color of the packaging is considered as a strategic decision for that company because it allows the children to recognize the brand. Color as a powerful tool and an important visual stimulus can influence children’s shopping behavior. According to the research results, chromatic packaging color can play an important role in brand memorization in children and this issue is different in children of different ages. Therefore, the companies whose target market includes children can use this issue in their differentiation strategies هدف: در سالهای اخیر تغییرات اجتماعی و فرهنگی باعث شده است که کودکان در کانون توجه قرار گیرند. این موضوع سبب شده است که کودکان در تصمیمهای خرید مشارکت داشته و به مصرفکننده تبدیل شوند. در این میان به دلیل توانایی پایین کودکان در پردازش اطلاعات، شرکتها در شناسایی محصولات خود به این گروه مصرف‌کننده با چالش روبه‌رو هستند. هدف از این مطالعه بررسی تأثیر رنگ بستهبندی محصول بر روی به خاطرسپاری نام تجاری (به یادآوردن و تشخیص) در کودکان با سن و مقاطع تحصیلی متفاوت، میباشد. روش: این پژوهش کاربردی، به شیوه پیمایشی اجرا شده و ابزار گردآوری دادهها طرح آزمایشی بوده است. جامعه آماری این پژوهش، کودکان شش تا دوازده سال مدارس ابتدایی استان قزوین بوده و نمونهای 372 نفری از این کودکان به روش نمونهگیری تصادفی ساده برای مطالعه استفاده گردید. تحلیل دادهها به وسیلهی نرمافزار IBM SPSS و با استفاده از آزمون خی دو، جدول متقاطع و رگرسیون لجستیک انجام‌شده است. یافته‌ها:: نتایج حاصل از پژوهش نشان میدهد که رنگ کروماتیک مطلوب کودکان بوده و باعث میشود که در به خاطرسپاری نام تجاری موفقتر عمل کنند. به علاوه کودکانی که در سن و مقطع تحصیلی پایینتر هستند، بیشتر تحت تاثیر رنگ کروماتیک در به یادآوری نام تجاری میباشند. نتیجه‌گیری: با توجه به نتایج پژوهش، رنگ کروماتیک بسته‌بندی نقش مهمی در به‌ خاطر سپاری نام تجاری در کودکان داشته و این موضوع در کودکان سنین مختلف، متفاوت است. لذا شرکت‌هایی که بازار هدف آن‌ها کودکان می‌باشد، می‌توانند از این موضوع در استراتژی‌های تمایز خود بهره برند

https://jibm.ut.ac.ir/article_82134_c3c6dd11b9f5924d5b541f2b34310e23.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Reflection on the Antecedents of Resilience to Negative Information among the Consumers of Digital Goods تأملی بر پیشایندهای تابآوری در برابر اطلاعات منفی در بین مصرف‌کنندگان کالاهای دیجیتال 228 246 82135 10.22059/jibm.2019.280946.3495 FA عظیم زارعی دانشیار و عضو هیات علمی دانشگاه سمنان هوشمند باقری قره بلاغ دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران. Journal Article 2019 05 08 Objective: Resilience against negative information can be regarded as an extra-role behavior. Such behaviors occur when consumers tend to use a particular brand without considering their own interests. On the other hand; resilience against negative information can strengthen the intention to buy. Since resilience against negative information and the consumers’ identification with brand are flourishing in the marketing literature as well as consumers’ behavior, this phenomenon has not been studied in the research literature regarding the consumer. Moreover, it is important to pay attention to the proportion of brand-consumer value as a strategic advantage. Furthermore, none of the existing patterns regarding the consumers’ behavior and marketing have investigated the relationship between the parameters of brand-consumer value fit on determining consumers’ identification with brand attractiveness, resilience against negative information, and customer-customer similarity. On the other hand, the international and local studies in the field of consumer-brand identification have only examined the relationship between brand-consumer value fit and consumer identification with the brande, perceptions of the brand, and perceived value. Therefore, the main purpose of this research is to reflect on the antecedents of resilience against negative information among the consumers of digital goods. Methodology: The data were collected using survey method and were then analyzed using correlation method. The statistical population of the study included 453 consumers of both mobile phones and televisions in the city of Semnan. In order to collect field data, a questionnaire based on the Likert Scale was used. Finally, structural equation modeling was used to analyze the data. Findings: The research findings showed that the brand-consumer value ratio has a significantly positive effect on brand attractiveness. In addition, customer-customer similarity has a positive effect on brand attractiveness and consumers’ identification. Besides, consumers’ identification has a significantly positive effect on resilience against negative information and brand loyalty. Finally, there was no significant relationship between brand loyalty and resilience against negative information. Conclusion: Based on the social identity theory, it can be concluded that the value of brand-consumer and customer-customer similarity through determining the consumers’ identification with the brand and brand attractiveness is regarded as an approach to expand the deep relationships with the brand. Such relationships can also lead to resilience against negative information هدف: تاب‌آوری در برابر اطلاعات منفی می‌تواند به عنوان رفتار‌های فرانقش مشاهده شود. رفتارهای فرانقش زمانی رخ می‌دهد که مصرف‌کنندگان بدون توجه صرف به نفع خود، از برند خاص بهره می‌برند. از سوی دیگر؛ تاب‌آوری در برابر اطلاعات منفی باعث تقویت قصد خرید می‌شود. هدف اصلی پژوهش تأملی بر پیشایندهای تاب‌آوری در برابر اطلاعات منفی در بین مصرف‌کنندگان کالاهای دیجیتال است. روش: برای جمع‌آوری داده‌ها از روش پیمایشی و برای تحلیل داده‌ها از روش همبستگی استفاده شده است. جامعۀ آماری پژوهش شامل 453 نفر از مصرف‌کنندگان دو کالای گوشی همراه و تلویزیون در شهر سمنان است. به منظور گردآوری داده‌های میدانی از پرسشنامة مبتنی بر طیف لیکرت و برای تجزیه و تحلیل داده‌ها از مدل‌سازی معادلات ساختاری استفاده شد. یافته‌ها:: یافته‌های پژوهش نشان داد که تناسب ارزش برند- مصرف‌کننده بر جذابیت برند تأثیر مثبت و معناداری دارد. علاوه بر این، همانندی مشتری با مشتری بر جذابیت برند و هویت‌یابی مصرف‌کننده تأثیر مثبت داشته و این هویت‌یابی مصرف‌کننده بر تاب‌آوری در برابر اطلاعات منفی و وفاداری به برند تأثیر مثبت و معناداری دارد. سرانجام‌ بین وفاداری به برند و تاب‌آوری در برابر اطلاعات منفی تأثیر معناداری یافت نشد. نتیجه‌گیری: با استناد به نظریۀ هویت اجتماعی، می‌توان گفت تناسب ارزش برند- ‌مصرف‌کننده و همانندی مشتری با مشتری از طریق تعیین هویت‌یابی مصرف‌کننده با برند و جذابیت برند راهکاری برای گسترش روابط عمیق با برند است، که این روابط موجب تاب‌آوری در برابر اطلاعات منفی می‌شود.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82135_43d0610dbe081f249c4b378e9b279f69.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 Exploration of the Role of Visual Merchandising (Mannequin) on Women’s shopping Behavior through the Moderating Role of Type of Store and Customers’ Intention: An Experimental Research Approach واکاوی نقش کالاپردازی بصری (نوع مانکن) بر رفتار خرید بانوان با نقش تعدیل‌گر نوع فروشگاه و هدف مشتری: با رویکرد پژوهش تجربی 247 272 82179 10.22059/jibm.2019.280594.3490 FA کبری نجفی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، واحد قزوین، دانشگاه آزاد اسلامی، قزوین، ایران. کامبیز حیدرزاده هنزایی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران. محسن خون سیاوش استادیار، گروه ریاضی و آمار، واحد قزوین، دانشگاه آزاد اسلامی، قزوین، ایران Journal Article 2019 05 04 Objective: Given their ability to attract potential customers, mannequins have been regarded as an element of effective visual merchandising in providing appropriate information to customers in clothing stores. Visual merchandising refers to a retail strategy that maximizes the aesthetics of a particular product to increase sales rate; it is the art of displaying the product in an attractive way for customers. Mannequins, especially in shop windows, can play a significant role in creating brand identity in the mind of the consumer with the intention of attracting consumers to the store, brand, or product that may lead to purchase. The aim of this study was to investigate the role of the mannequin type (with head or headless) on intention to buy through the moderating role of store type and customers’ intention among female students. Methodology: The research was performed using an experimental method and 2 × 2 × 2 factor design based on text- and image-oriented scenario. Data were collected from a sample of 240 university students and were evaluated using variance analysis method. The purpose of this study was to investigate the effect of three explanatory variables (independent & moderator) on intention to buy. These explanatory variables include the type of mannequin (with head or headless), the type of store (physical or online store), and customers’ intention (purchasing or siteseeing) as nominal scales; besides, the dependent variable, the intention to buy, was regarded as a five-point continuous scale from very little to very much. Findings: The results indicated that the type of mannequin could have a significant effect on the intention to buy, so that mannequins with heads could lead to greater intention to buy among customers. In addition, the type of store and customers’ intention could also moderate such effects. Moreoer, the average intention to buy was higher in a physical store compared to an online store. In general, results of interactive effects have shown that the highest rate of intention to buy was observed in the following situations: a) the customer intends to buy and the mannequin has a head, b) the customer intends to buy in a physical store, c) the physical store and the mannequin has a head, and d) the physical store, the mannequin has a head, and the customer intends to buy. Conclusion: The use of mannequins with a head in both physical and online stores increases the intention to buy among all customers compared to headless mannequins. According to the statistical population, the result could be generalized to ordinary customers as well هدف: این پژوهش با هدف بررسی نقش نوع مانکن (وجود یا عدم وجود سر) بر قصد خرید با تعدیل نقش نوع فروشگاه و هدف مشتری در جامعه آماری بانوان دانشجو انجام گرفته است. روش: پژوهش با روش تجربی و طرح‌ عاملی 2×2×2 و بر اساس سناریوی مبتنی بر متن و تصویر اجرا شده و داده‌های لازم از نمونه‌ای به حجم 240 نفر گردآوری شده و داده‌ها با تحلیل واریانس تحلیل شده است یافته‌ها:: نتایج پژوهش نشان می‌دهد که متغیر نوع مانکن بر قصد خرید به صورت معناداری تاثیر دارد، به‌طوری‌که مانکن‌های دارای سر در مقایسه با مانکن‌های بدون سر، بیشتر منجر به قصد خرید می‌شوند. متغیرهای نوع فروشگاه و هدف مشتری نیز تاثیر آن را تعدیل می‌کنند. در میان مشتریان با هدف خرید میانگین قصد خرید در فروشگاه فیزیکی بیشتر از میانگین قصد خرید از فروشگاه آنلاین است. به طور کلی نتایج تاثیرات تعاملی نشان داده است که بالاترین قصد خرید به وضعیت‌های زیر اختصاص دارد: الف) هدف مشتری خرید و مانکن دارای سر باشد، ب) هدف مشتری خرید و فروشگاه فیزیکی باشد، ج) فروشگاه فیزیکی و مانکن دارای سر باشد، و د) در نهایت فروشگاه فیزیکی، مانکن دارای سر و هدف مشتری خرید باشد. نتیجه‌گیری: کاربرد مانکن دارای سر در هر دو فروشگاه فیزیکی و آنلاین و جامعه مشتریان با هر هدف در مقایسه با مانکن بدون سر موجب افزایش قصد خرید می‌شود. با توجه به جامعه آماری، این نتیجه در مورد مشتریان عادی صادق است.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82179_cacf5f66a2f5a6e79a2062c545b59120.pdf

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 13 1 2021 04 21 A Mixed Study on Buyer-Seller Relationships in Industrial Markets (B2B): Case Study of Iran Oil Supply Chain پژوهشی آمیخته در زمینه روابط فروشنده-خریدار در بازارهای صنعتی (B2B) مورد مطالعه زنجیره تامین صنعت نفت ایران 273 303 82183 10.22059/jibm.2020.293884.3722 FA سید محمد جواد رجالی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اداری و اقتصاد، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران. علی صنایعی استاد، گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصاد ، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران. مجید محمدشفیعی دانشیار، گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصاد ، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران. 0000-0002-2222-6006 Journal Article 2019 12 12 Objective: The purpose of this research is to further develop a model of buyer-seller relationship in industrial markets based on the buyer’s approach in supply chain of Iran oil industry. Given the increasing competition in industrial markets (B2B), the buyer- seller relationship is considered as an appropriate model for establishing and maintaining a long-term relationship with customers. Methodology: This mixed research is applied, fundamental, and developmental in terms of orientation. And it is a descriptive survey in terms of data collection. The qualitative phase of the present study concerns with the identification of themes and components of the buyer-seller relationship; it also includes the development of the primary and secondary parameters accordingly. In the quantitative phase of the present study and based on the literature review and results of the qualitative research, the conceptual model was developed, and then evaluated using structural equation method (partial least squares). The statistical population for the qualitative phase includes managers and purchasing experts working in companies affiliated with the National Iranian Oil Company who had at least ten years of work experience in the field of purchasing with a bachelor's degree or higher. At this stage, the snowball sampling method was used. In other words, the interviewees were asked to introduce other experts in the industry. Findings: The results indicated the positive impact of the quality of buyer-seller relationship on the customer’s perceived value and attitudinal loyalty. Moreover, the relationship quality has a positive effect on behavioral loyalty (intention to repurchase) through the mediating rooe of attitudinal loyalty. On the other hand, the positive effect of the customer’s perceived value on attitudinal and behavioral loyalty was supported by the findings of this study. However, the direct effect of relationship quality on behavioral loyalty was not supported among industrial customers. Besdies, the negative effect of market turbulence (mediating variable) on the association between relationship quality and customer’s perceived value was also confirmed. Conclusion: A few studies have investigated industrial marketing, especially the area of buyer-seller relationships in industrial markets. The present study contributes to the literature by developing a local model of buyer-seller relationship, its dimensions, as well as the customer’s perceived value among Iranian industrial buyers. The innovative contribution of the present study refers to the empirical examination of the impact of relationship quality and the customer’s perceived value on attitudinal and behavioral loyalty. Furthermore, market turbulence was identified and examined as an intervening variable in the buyer–seller relationship model for the first time in this study هدف: هدف از این پژوهش ارائه الگوی روابط فروشنده-خریدار در بازارهای صنعتی با رویکرد خریدار در زنجیره تامین صنعت نفت ایران می‌باشد. در این پژوهش با توجه به رقابت فزاینده در بازارهای صنعتی(B2B)، روابط فروشنده-خریدار به عنوان الگویی مناسب برای ایجاد و حفظ رابطه بلند‌‌مدت با مشتریان مد‌نظر قرار گرفته است. روش: این مطالعه پژوهشی آمیخته همزمان است؛ که در یک فاز توسط پژوهش کیفی مضمون‌ها و مولفه‌های روابط فروشنده-خریدار شناسایی و توسط روش کد‌‌گذاری، مقوله‌های فرعی و اصلی مرتبط با روابط فروشنده-خریدار ارائه گردید؛ و در فاز دیگر و در مرحله کمی پس از مطالعه ادبیات پژوهش و با توجه به نتایج پژوهش کیفی، مدل نظری پژوهش توسعه یافت و در پایان با استفاده از روش معادلات ساختاری (حداقل مربعات جزئی) مدل پژوهش ارزیابی گردید. یافته‌ها:: نتایج تاثیر مثبت کیفیت رابطه فروشنده-خریدار بر ارزش ادراک شده مشتریان و همچنین تاثیر کیفیت رابطه بر وفاداری ادراکی را نشان داد. کیفیت رابطه از مسیر وفاداری نگرشی بر وفاداری رفتاری تاثیر مثبت دارد. از طرف دیگر تاثیر مثبت ارزش ادراک شده مشتری بر وفاداری (نگرشی و رفتاری) توسط نتایج این پژوهش حمایت گردید. ولی تاثیر مستقیم کیفیت روابط بر وفاداری رفتاری (قصد خرید مجدد) خریداران صنعتی حمایت نگردید. همچنین تاثیر منفی متغیر تعدیل‌گر تلاطم بازار بر رابطه کیفیت رابطه و ارزش ادراک شده مشتری حمایت گردید. نتیجه‌گیری: پژوهش‌های کمی، به موضوع بازاریابی صنعتی خصوصاً روابط فروشنده و خریدار در بازارهای صنعتی پرداخته‌اند. این پژوهش با ارائه تصویری بومی از ابعاد کیفیت روابط فروشنده و خریدار و ابعاد ارزش ادراک شده مشتری و بررسی تاثیر این متغیرها بر وفاداری نگرشی و وفاداری رفتاری (قصد خرید مجدد) خریدار صنعتی دارای نوآوری می‌باشد. در این پژوهش برای نخستین بار تلاطم بازار به عنوان متغیر تعدیل‌گر در روابط فروشنده و خریدار شناسایی و ارائه گردید.

https://jibm.ut.ac.ir/article_82183_16879e9d3bebb3ee3274121479aae168.pdf