دانشکده مدیریت دانشگاه تهرانمدیریت بازرگانی2008-590714120220421Value Co-Creation Model in Interior Design Industryمدل همآفرینی ارزش در طراحی داخلی ساختمان4368763710.22059/jibm.2020.301531.3827FAمحسننظریدانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران.0000-0003-2861-2052الهاممهرجودانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، پردیس البرز، دانشگاه تهران، تهران، ایران.Journal Article20200424<strong>Objective</strong><br />The purpose of this study is to identify the shortcomings in the field of value co-creation in the interior design industry. Despite much research on this subject, there are still many areas that have not been covered or have received little attention. Since the value-creation process does not occur by itself, it is vital to construct a framework that considers all of its aspects and determines its existential nature.<br /> <br /><strong>Methodology</strong><br />This study conducted a meta-synthesis of the available academic literature review and applied the grounded theory method to identify the shortcomings and provide a model of value co-creation in the interior design industry. The required data was collected via conducting one-to-one interviews with 20 contractors and customers. The reliability of interviews was approved by evaluating the intercoder reliability (ICR).<br /> <br /><strong>Findings</strong><br />In this study, risks and challenges were identified as contextual factors and negative consequences of value creation in terms of consequences. These findings were less mentioned in similar studies conducted in this field. The size of the projects, the characteristics of their parties, and those of the industry acted as the environmental and intervening variables in this study. Increasing trust during collaboration proved to be an important factor in value co-creation, which is different from the trust before value co-creation. Common strategies also played an influential role in value co-creation.<br /><strong>Conclusion</strong><br />There are some differences between the interior design industry, which relies on close interaction among the parties, and the industries of public services and manufacturing. Since value co-creation requires the active participation of the parties, further studies should be done to develop joint strategies to promote more bilateral cooperation and find common points among the actors.<strong>هدف:</strong> هدف از پژوهش حاضر، تعیین کاستیهای موجود در زمینه همآفرینی ارزش در صنعت طراحی داخلی ساختمان است. با وجود پژوهشهای بسیار درباره این موضوع، هنوز بخشهایی از آن مغفول مانده و به آنها توجه چندانی نشده است. فرایند همآفرینی ارزش بهتنهایی روی نمیدهد، از این رو چارچوبی لازم است که تمام جنبهها را در نظر بگیرد و ماهیت وجودی آن را مشخص کند.<br /><strong>روش:</strong> برای بررسی ادبیات موضوع و مشخصشدن کاستیها، از روش فراترکیب و برای ارائه مدل همآفرینی ارزش در صنعت طراحی داخلی ساختمان، از تئوری دادهبنیاد استفاده شد. دادههای پژوهش نیز از طریق مصاحبه با 20 نفر از پیمانکاران و مشتریان بهدست آمده است. پایایی بر اساس روش درصد توافق بین دو گدگذار محاسبه شد.<br /><strong>یافتهها:</strong> در این پژوهش، ریسکها و چالشها بهعنوان عوامل زمینهای و پیامدهای منفی همآفرینی ارزش در بخش پیامدها، بهدست آمد. در تحقیقات مشابه انجام شده در این حوزه، به این یافتهها اشاره چندانی نشده است. اندازه پروژه و ویژگیهای طرفین و صنعت، از عوامل خاصی است که در این پژوهش بهعنوان عوامل محیطی و مداخلهگر اهمیت بسیاری دارند. افزایش اعتماد طی همکاری، از عوامل مهم همآفرینی ارزش است و با اعتماد قبل از شروع همآفرینی تفاوت دارد. راهبردهای مشترک نیز بهعنوان یکی از عوامل تأثیرگذار در همآفرینی شناسایی شد.<br /><strong>نتیجهگیری:</strong> صنعت طراحی داخلی ساختمان که اساس آن بر مبنای تعامل نزدیک طرفین استوار است با صنایع خدمات عمومی و تولیدی از لحاظ همآفرینی تفاوت دارد. از آنجایی که همآفرینی ارزش مشارکت فعال طرفین را میطلبد، جا دارد بر افزایش راهبردهای مشترک برای جلب بیشتر همکاری دوجانبه و نقاط مشترک بین کنشگران مطالعات بیشتری صورت گیرد.<br /> https://jibm.ut.ac.ir/article_87637_d71a7ea15099c1d788af26462b8a2a4e.pdfدانشکده مدیریت دانشگاه تهرانمدیریت بازرگانی2008-590714120220421Branding in Creative Industries: Iran's Fashion Clothing Industryبرندسازی در صنایع خلاق (مورد مطالعه: صنعت مد لباس ایران)37648767810.22059/jibm.2020.298560.3812FAسجادخانیدانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران0000-0001-0000-10000هاشمآقازادهدانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.0000-0002-2689-4220محمد رحیماسفیدانیاستادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.0000-0002-9241-263Xمیر احمدامیرشاهیدانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه الزهرا (س)، تهران، ایران.Journal Article20200502<strong>Objective</strong><br />Fashion is a subset of creative industries and has roots in the culture of a region. In Iran, despite the long history of the textile industry and clothing production, a limited number of brands in the fashion industry have been able to get promoted to strong brands at home or abroad. Most foreign fashion products find their way into Iran through either official or smuggling imports. Unfortunately, there are also domestic manufacturers who, despite the good quality of their products, sell them domestically with foreign Hem Tags, the act that can be translated as a sign of the lack of strong domestic brands in the Iranian garment industry. What are the problems of fashion branding in Iran? What factors have weakened branding in this country? What are the steps of the branding process in this industry, how should the branding of mass and luxury fashion styles be done in this industry, and what are the differences in branding details? The purpose of this study is to provide a comprehensive model of branding.<br /> <br /><strong>Methodology</strong><br />The present study tries to provide a comprehensive model for the Iranian fashion industry by reviewing the existing literature and theories, as well as conducting semi-structured interviews with the country’s experts and specialists, and also adopting the method of Multi-Grounding Theory. The researchers adopted Snowball sampling methods and carried out interviews until reaching a theoretical saturation.<br /><strong>Findings</strong><br />The data was analyzed by MAQXDA software and 744 codes, 255 concepts, and 10 categories were extracted. Also, 88 articles, books, reports and etc were reviewed. The required data for this study were gathered via conducting interviews.<br /><strong> </strong><br /><strong>Conclusion</strong><br />According to the achieved results, branding in the fashion industry includes three major stages of pre-branding, branding, and post-branding, while this study explored eight steps of branding, including 1) branding requirements, 2)<strong><em> </em></strong>branding opportunities, 3) branding challenges, 4) brand identity, 5) brand positioning, 6) application of appropriate marketing tools and blends, 7) brand evaluation, and 8) growth. The remaining two categories are about the difference between luxury fashion branding, mass branding, and the order of branding steps.<strong>هدف:</strong> مد لباس محصولی از صنایع خلاق است و از فرهنگ منطقه ریشه میگیرد. در ایران با توجه به سابقه زیاد نساجی و تولید لباس، محدود برندهایی از صنعت مد لباس توانستهاند در بازارهای داخلی بینالمللی به برندی قوی تبدیل شوند. غالب محصولات مد لباس ایران از طریق مبادی رسمی و غیرسمی وارد کشور میشود. علیرغم کیفیت عالی لباسهای داخلی، تولیدکنندگان تمایل دارند که تحت نامهای تجاری خارجی محصولات خود را معرفی و به بازار عرضه کنند که گویای نبود برندهای قدرتمند داخلی در این صنعت است. هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی منسجم در زمینه برندسازی مدل لباس کشور است و به این سؤالها پاسخ میدهد: چالشهای برندسازی مد لباس در داخل ایران چیست؟ فرایند برندسازی در مد لباس کشور دارای چه مراحل و نکاتی است و چه تمایزی با سایر صنایع دارد؟<br /><strong>روش:</strong> پژوهش حاضر از طریق روش تئوری دادهبنیاد چندگانه و با استفاده از ادبیات و تئوریهای موجود و همچنین مصاحبههای نیمهساختاریافته با متخصصان و کارشناسان این صنعت، مدلی منسجم در زمینه برندسازی مدل لباس کشور ارائه کرده است. روش نمونهگیری قضاوتی بوده و مصاحبهها تا زمان اشباع نظری ادامه یافته است.<br /><strong>یافتهها:</strong> دادههای بهدستآمده از نرمافزار مکسکیودا تحلیل و به استخراج 744 کد، 255 مفهوم و 10 مقوله منجر شد. برندسازی در محصولات مد لباس، شامل سه مرحله کلان پیشبرندسازی، برندسازی و پسبرندسازی است که در قالب هشت گام طرحریزی شده است: الزامات برندسازی؛ فرصتهای برندسازی؛ چالشهای برندسازی؛ هویت برند؛ جایگاهیابی برند؛ اعمال ابزارها و آمیختههای بازاریابی متناسب؛ ارزیابی برند؛ رشد، توسعه و جایگاهیابی مجدد. دو مقوله باقیمانده نیز در خصوص تفاوت برندسازی مد لباس لوکس و انبوه و ترتیب مراحل برندسازی هستند.<br /><strong>نتیجهگیری:</strong> برندسازی در حوزه مد لباس با توجه به ماهیت طراحمحور بودن و خلاقبودن با برندسازی سایر صنایع، تفاوت اساسی دارد. از سوی دیگر، مقررات و محدودیتهای قانونی در این حوزه، فضای برندسازی صنعت مد لباس را متفاوتتر از سایر صنایع میکند.https://jibm.ut.ac.ir/article_87678_0ec777653c9a9089684b4f14c643a524.pdfدانشکده مدیریت دانشگاه تهرانمدیریت بازرگانی2008-590714120220421A Taxonomy Framework for Circular Business Model Patterns from the Perspective of Circular Economy Strategiesچارچوب طبقهبندی الگوهای مدل کسبوکار مدور از دیدگاه استراتژیهای اقتصاد مدور65938767910.22059/jibm.2021.319777.4072FAسید حامدوارثاستادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.0000-0001-7898-612Xایوبمحمدیاناستادیار، گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.0000-0002-8370-9538جلیلحیدریدانشیار، گروه مدیریت صنعتی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.داتیسخواجه ئیاندانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.0000-0001-9913-3732نرگسنبی زادهدانشجوی دکتری، مدیریت بازرگانی، پردیس البرز، دانشگاه تهران، تهران، ایران.Journal Article20210227<strong>Objective</strong><br />Circular business models are a good solution to the problems of current linear business models that cause excessive waste generation and resource scarcity. They also provide a good opportunity for businesses to gain a competitive advantage, obtain economic benefits and reduce environmental damage. To implement circular economy strategies at the business level and create a framework for better design of circular business models, the purpose of this paper is to propose a framework for identifying and classifying circular business model patterns that align with circular economy strategies.<br /> <br /><strong>Methodology</strong><br />In this research, a qualitative method was applied. Sandelowski and Barros 7-step meta-synthesis method was used to identify circular business models and Nickerson taxonomy development method was used to classify circular business model patterns.<br /> <br /><strong>Findings</strong><br />This study drew up a comprehensive list of 29 circular business model patterns including their name, definition, and example(s). It also proposed a comprehensive taxonomy framework for circular business model patterns based on the circular economy strategies. Under this framework, 11 dimensions for classifying 29 business model patterns were identified, including patterns for 1) dematerialization, 2) consumption efficiency, 3) circular supplies, 4) optimal production, 5) reverse and optimal logistics, 6) long-life products, 7) extending the products and parts life cycle, 8) extending materials life cycle, 9) extending resource life cycle, 10) actors of main activities in the circular value network, and 11) facilitators of activities in the circular value network.<br /><strong> </strong><br /><strong>Conclusion</strong><br />First, the current research identified various types of circular business model patterns for the development of businesses based on a circular economy. Second, by creating a framework for classifying strategies and circular business models, it showed how to make strategies and circular business models attuned. The results of this study can help companies that intend to implement circular economy strategies in their business to identify and apply appropriate circular business models. It should be noted that the strategy of the circular value network and the patterns of the circular business model based on it, which indicate various methods of cooperation between the actors of the circular value network, were introduced for the first time in the research.<strong><span lang="FA" style="font-size: 10.5pt; font-family: 'B Mitra';">هدف:</span></strong><span lang="FA" style="font-size: 10.5pt; font-family: 'B Mitra';"> مدلهای کسبوکار مدور، برای معضلات مدلهای کسبوکار خطی فعلی، یعنی تولید بیشازحد پسماند و کمبود شدید منابع راهحل مناسبی هستند و برای کسب مزیت رقابتی، کسب منافع اقتصادی و کاهش آسیب به محیطزیست، فرصتهای مناسبی برای کسبوکارها به وجود میآورند. بهمنظور اجرای استراتژیهای اقتصاد مدور در سطح کسبوکارها و ایجاد چارچوبی برای طراحی بهتر مدلهای کسبوکار مدور، هدف اصلی این پژوهش، ارائه چارچوبی برای شناسایی و طبقه<sub></sub>بندی الگوهای مدل کسبوکار مدور، همسو با راهبردهای اقتصاد مدور است.</span><br /><strong><span lang="FA" style="font-size: 10.5pt; font-family: 'B Mitra';">روش:</span></strong><span lang="FA" style="font-size: 10.5pt; font-family: 'B Mitra';"> در این پژوهش، از روش کیفی فراترکیب 7 مرحلهای ساندلوسکی و باروسو برای شناسایی الگوهای مدل کسبوکار مدور و از روش طبقهبندی نیکرسون برای طبقهبندی الگوهای مدل کسبوکار مدور استفاده شد.</span><br /><strong><span lang="FA" style="font-size: 10.5pt; font-family: 'B Mitra';">یافتهها:</span></strong><span lang="FA" style="font-size: 10.5pt; font-family: 'B Mitra';"> یافته نخست این پژوهش، دستیابی به فهرست جامع 29 الگوی مدل کسبوکار مدور همراه با نام الگو، تعریف و مصادیق است و یافتۀ بعدی آن، ارائه چارچوب طبقهبندی جامع و کامل الگوهای مدل کسبوکار مدور، از منظر استراتژیهای اقتصاد مدور است. در این چارچوب 11 بُعد برای طبقهبندی 29 الگوی مدل کسبوکار شناسایی شد: 1. غیرمادیسازی؛ 2. کارایی مصرف؛ 3. تأمین مدور؛ 4. تولید بهینه؛ 5. لجستیک معکوس و بهینه؛ 6. محصولات با عمر طولانی؛ 7. توسعۀ عمر مصرف محصولات و قطعات؛ 8. توسعۀ عمر مواد؛ 9. توسعۀ عمر منابع؛ 10. انجامدهندگان فعالیتها در شبکۀ ارزش مدور؛ 11. تسهیلکنندگان فعالیتها در شبکۀ ارزش مدور.</span><br /><strong><span lang="FA" style="font-size: 10.5pt; font-family: 'B Mitra';">نتیجهگیری:</span></strong><span lang="FA" style="font-size: 10.5pt; font-family: 'B Mitra';"> نتایج این پژوهش مشخص کرد که برای توسعه کسبوکارهای مبتنی بر اقتصاد مدور، چه نوع الگوهای مدل کسبوکار مدوری وجود دارد. از سوی دیگر، ایجاد چارچوب طبقهبندی راهبردها و مدلهای کسبوکار مدور نشان داد که چگونه میتوان بین راهبردها و مدلهای کسبوکار مدور، همسویی مناسبی ایجاد کرد. نتایج بهدست آمده از این پژوهش، به شرکتهایی که قصد دارند در سطح کسبوکارشان از راهبردهای اقتصاد مدور بهره ببرند یا آنها را پیادهسازی کنند، کمک میکند تا مدلهای کسبوکار مدور مناسب را شناخته و بهکار گیرند. شایان ذکر است که راهبرد شبکۀ ارزش مدور و الگوهای مدل کسبوکار مدور متناسب با آن که بیانگر انواع شیوههای همکاری بین بازیگران شبکۀ ارزش مدور است، برای اولین بار در این پژوهش معرفی شد.</span>https://jibm.ut.ac.ir/article_87679_63133db0374103530361e7f3f68a88fa.pdfدانشکده مدیریت دانشگاه تهرانمدیریت بازرگانی2008-590714120220421Presenting a Model for Explaining the Quality of Relationship with Corporate Customers (Case Study: Eghtesad-e Novin Bank)ارائه مدل تبیینکننده کیفیت ارتباط با مشتریان شرکتی (مورد مطالعه: بانک اقتصاد نوین)941138771710.22059/jibm.2021.314281.4000FAعلیلطفیدانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، واحد شهر قدس، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران.علی اکبرفرهنگیاستاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه علوم تحقیقات دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران.الهامفریدچهراستادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، واحد شهر قدس، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران.0024171410100000نادرغریب نوازاستادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، واحد شهر قدس، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران.0000-0002-9227-5831Journal Article20210217<strong>Objective</strong>
One of the main factors of success in B2B markets is the quality of relationships with customers. Attracting and retaining customers in B2B marketing seems to be more difficult than in B2C markets, due to the specific and limited number of customers. Therefore, the purpose of this study is to provide a model that explains the quality of relationships with corporate customers.
<strong>Methodology</strong>
The statistical population of this study included financial managers and sometimes CEOs, board members, or senior financial experts of companies who make use of the banking services of Eghtesad-e Novin Bank (EN Bank). Five hundred and ninety-five individuals (5 times the number of questions) were selected by random sampling method. The data collection tool was a questionnaire. Content validity was used to evaluate the validity of the questionnaire and Cronbach's alpha coefficient was used to evaluate its reliability. To investigate the conceptual model of the research, structural equation modeling by Amos software was used.
<strong>Findings</strong>
According to the measurement model and structural model of the research, the validity of the extractive model was confirmed. The company features with an impact factor of 0.33, bank connector features with an impact factor of 0.14, Interaction features with an impact factor of 0.6, and environmental features with an impact factor of 0.48 had a positive and significant effect on the quality of the relationships with customers. Customer relationship quality with a coefficient of 0.59 had a significant effect on the consequences and results of customer relationship quality.
<strong> </strong>
<strong>Conclusion</strong>
Company features, bank connector features, interaction features, and environmental features are the preconditions affecting customer relationship quality. The customer relationship quality includes consequences such as customer loyalty, purchase rate, development of future interactions, positive word of mouth, and relationship continuity.<strong>هدف:</strong> از عوامل اصلی موفقیت در بازارهای B2B کیفیت ارتباط با مشتریان است. جذب و حفظ مشتریان در بازاریابی B2B بهدلیل خاص و محدود بودن مشتریان، مشکلتر از بازارهای B2C به نظر میرسد. بنابراین، هدف از پژوهش حاضر، ارائه مدل تبیینکننده کیفیت ارتباط با مشتریان شرکتی است.
<strong>روش:</strong> جامعه آماری این پژوهش، مدیران مالی و مدیرعامل، عضو هیئت مدیره یا کارشناسان ارشد مالی شرکتهایی است که از خدمات بانکداری شرکتی بانک اقتصاد نوین استفاده میکنند. 595 نفر (5 برابر تعداد سؤالها) با روش نمونهگیری تصادفی انتخاب شدند. ابزار گردآوری دادهها پرسشنامه است. برای بررسی روایی پرسشنامه، از روایی محتوا و برای بررسی پایایی آن، از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شده است. برای بررسی مدل مفهومی پژوهش، از مدلسازی معادلات ساختاری در نرمافزار آموس استفاده شده است.
<strong>یافتهها:</strong> مطابق با بررسی مدل اندازهگیری و مدل ساختاری پژوهش، اعتبار مدل استخراجی تأیید شد. ویژگیهای شرکت با ضریب تأثیر 33/0، ویژگیهای رابط بانک با ضریب تأثیر 14/0، ویژگی تعاملات با ضریب تأثیر 6/0 و ویژگیهای محیط با ضریب تأثیر 48/0 بر کیفیت ارتباط با مشتری تأثیر مثبت و معناداری دارد. کیفیت ارتباط با مشتری با ضریب 59/0 بر پیامدها و نتایج حاصل از کیفیت ارتباط با مشتری تأثیر معناداری میگذارد.
<strong>نتیجهگیری:</strong> ویژگیهای شرکت، ویژگیهای رابط با مشتری، ویژگیهای تعاملات و ویژگیهای محیط از پیشزمینههای مؤثر بر کیفیت ارتباط با مشتری هستند. کیفیت ارتباط با مشتری، دربرگیرنده پیامدهایی همچون وفاداری مشتری، میزان خرید، توسعه تعاملات آتی، تبلیغات شفاهی مثبت و تداوم رابطه است.https://jibm.ut.ac.ir/article_87717_feae40ac78a2ba27c9ddd77c6699faa1.pdfدانشکده مدیریت دانشگاه تهرانمدیریت بازرگانی2008-590714120220421Identification of the Effect of the Behavioral Components on the Sales Force Performance using the Emotional Intelligence Development Approach (Case Study: Refah Chain Stores)شناسایی تأثیر مؤلفههای رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی (مورد مطالعه: فروشگاههای زنجیرهای رفاه)1141488774910.22059/jibm.2021.319644.4071FAمحمد رضاخوش لفظدانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، پردیس بینالمللی کیش دانشگاه تهران، کیش، ایران.مجتبیامیریدانشیار، گروه مدیریت دولتی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.0000-0003-1868-698Xطهمورثحسنقلی پور یاسوریاستاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.0000-0001-0000-10000حسینعلاییاستاد، دانشکده مدیریت، دانشگاه امام حسین، تهران، ایران.Journal Article20210330<strong>Objective</strong><br />Despite the significant effect of the behavioral components on the sales force performance, only a few marketing researchers have examined the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach. The purpose of the present research is to identify the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach in Refah chain stores.<br /> <br /><strong>Methodology</strong><br />The present research applied the thematic analysis method to analyze the gathered qualitative data. To determine the impact of behavioral components on the performance of the sales force using the Emotional Intelligence (EI) development approach, 19 experts and practitioners of the retail industry were interviewed using the purposive sampling method.<br /> <br /><strong>Findings</strong><br />The behavioral components were extracted and categorized into four main themes, 15 sub-theme, and 66 concepts. The findings indicated that the behavioral components affecting the sales force performance through the EI approach included: environmental perceptions (internal and external), management of feelings, stress management, and happiness.<br /><strong> </strong><br /><strong>Conclusion</strong><br />Sales force performance must be in line with emotional intelligence development. It begins with a relative understanding of the individuals’ abilities and morale, understanding the present time correctly, and being aware of the norms of one group. The concept develops through understanding the individual interests and tastes and respecting the emotional traits of others. The achieved results indicated that managing stress and developing the skill of enjoying life as well as improving optimism and extroversion approve the importance of the role of emotional intelligence to develop human interactions and improve mutual relations.<strong>هدف:</strong> علیرغم تأثیر شایان توجه مؤلفههای رفتاری روی عملکرد نیروی فروش، فقط تعداد انگشتشماری از پژوهشهای بازاریابی با رویکرد توسعه هوش هیجانی، به بررسی تأثیر مؤلفههای رفتاری روی عملکرد نیروی فروش پرداختهاند. هدف پژوهش حاضر، شناسایی تأثیر مؤلفههای رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی در فروشگاههای زنجیرهای رفاه است.<br /><strong>روش:</strong> پژوهش حاضر، در چارچوب رویکرد کیفی و با استفاده از روش تحلیل تم صورت گرفته است. برای استخراج تأثیر مؤلفههای رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی با 19 نفر از متخصصان و خبرگان صنعت خردهفروشی با استفاده از شیوه نمونهگیری هدفمند مصاحبه انجام شده است.<br /><strong>یافتهها:</strong> مؤلفههای رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی، در قالب 4 تم اصلی، 15 تم فرعی و 66 مفهوم استخراج شدند. یافتهها نشان داد که مؤلفههای رفتاری تأثیرگذار روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی عبارتاند از: ادراک محیطی (داخلی و خارجی)، مدیریت احساسات، مدیریت استرس و شادکامی.<br /><strong>نتیجهگیری:</strong> عملکرد نیروی فروش بایستی در راستای توسعه هوش هیجانی باشد. عملکرد نیروی فروش با درک نسبی از تواناییها و روحیههای افراد و با فهم صحیح از زمان حال و شناخت از هنجارهای یک گروه آغاز میشود و با شناخت علایق و سلایق فردی و احترام به ویژگیهای احساسی دیگران توسعه مییابد. نتایج نشان داد با مدیریت استرس و توسعه مهارت لذت از زندگی و تقویت خوشبینی و برونگرایی، میتوان به اهمیت نقش هوش هیجانی در توسعه تعاملات انسانی و بهبود روابط متقابل پی برد.https://jibm.ut.ac.ir/article_87749_5fde63d3f1b1c4d4c156ea3cda007a7f.pdfدانشکده مدیریت دانشگاه تهرانمدیریت بازرگانی2008-590714120220421Designing an Effective Model of Advertising Campaigns for (Snack) Food Productsطراحی مدل اثربخشی کمپینهای تبلیغاتی محصولات صنعت خوراکی و تنقلات1491748774710.22059/jibm.2022.335143.4269FAراحیلمرویدانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، واحد تهران مرکزی، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران.0000-0003-4133-8924حسناسماعیل پوراستادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، واحد تهران مرکز، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران.0000-0002-1479-2489علیرضائیاناستاد، گروه مدیریت دولتی، دانشکده مدیریت، واحد تهران مرکز، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران.0000-0002-9239-1437Journal Article20211206<strong>Objective</strong>
The purpose of this study is to design a model to increase the effectiveness of advertising campaigns for food products, in particular, snacks.
<strong>Methodology</strong>
This is mixed-methods and developmental research. Its participants, in the qualitative part, included marketing professors and experts, selected by the purposive sampling technique. In the quantitative part, the statistical population consisted of 374 customers (snack food consumers) of Shahrvand Chain Stores in Tehran. In this research, interviews and questionnaires were used to collect data. Validity and reliability were confirmed. To analyze the data in the qualitative part, Thematic analysis (MAXQDA) and in the quantitative part, structural equations (Smart PLS) were used.
<strong>Findings</strong>
The findings led to the identification of five main themes including; Background, organizational, level of engagement, competitive effects and consumer behavior, and 14 sub-themes were identified for the effectiveness model of food-snack advertising campaigns. Also, the results show a significant effect of contextual, organizational variables and level of involvement on consumer behavior and competitive effects.
<strong>Conclusion</strong>
It is necessary to pay full attention to the five main contents, fourteen sub-content, related concepts and use them properly with full awareness in order to be success in the food- snacks industry products advertising campaigns effectiveness.<strong>هدف:</strong> هدف از اجرای این پژوهش، طراحی مدل اثربخشی کمپینهای تبلیغاتی محصولات صنعت خوراکی و تنقلات است.
<strong>روش:</strong> روش پژوهش بهلحاظ ماهیت داده، از نوع ترکیبی و بهلحاظ هدف از نوع توسعهای است. مشارکتکنندگان پژوهش در بخش کیفی، استادان و متخصصان حوزه بازاریابی بود که بهصورت نمونهگیری هدفمند انتخاب شدند. نمونه آماری در بخش کمّی، مشتریان (مصرفکنندگان خوراکی و تنقلات) فروشگاههای زنجیرهای شهروند تهران به تعداد 374 نفر بود. ابزار گردآوری در بخش کیفی، مصاحبه نیمهساختاریافته و در بخش کمّی پرسشنامه بود. روایی و پایایی ابزارها، به روشهای مختلف تأیید شد. تجزیهوتحلیل اطلاعات در بخش کیفی، از طریق فن تحلیل مضمون و نرمافزار مکسیودا و در بخش کمّی از معادلات ساختاری و نرمافزار اسمارت پیالاس انجام شد.
<strong>یافتهها:</strong> یافتهها به شناسایی پنج مضمون اصلی عوامل زمینهای، سازمانی، سطح درگیری، آثار رقابتی و رفتار مصرفکننده انجامید و 14 مضمون فرعی برای مدل اثربخشی کمپینهای تبلیغاتی محصولات صنعت خوراکی و تنقلات شناسایی شد. همچنین، نتایج از تأثیرگذاری معنادار متغیرهای عوامل زمینهای، سازمانی و سطح درگیری بر رفتار مصرفکننده و آثار رقابتی حکایت میکند.
<strong>نتیجهگیری:</strong> برای موفقیت در اثربخشی کمپینهای تبلیغاتی محصولات صنعت خوراکی و تنقلات، لازم است به مضامین اصلی پنجگانه و مضامین فرعی چهاردهگانه و مفاهیم مرتبط با آن توجه کامل شود و با آگاهی کامل از آنها، بهصورت مناسب استفاده شود.https://jibm.ut.ac.ir/article_87747_7bc70f5315b82dd6f976f58c1d2affe7.pdfدانشکده مدیریت دانشگاه تهرانمدیریت بازرگانی2008-590714120220421The Effect of Persuasive Knowledge on the Attitude and Lifestyle of Organic Products Consumers; The Mediating Role of Skepticism about Advertisingتأثیر دانش اقناعی بر نگرش و سبک زندگی مصرفکنندگان محصولات ارگانیک؛ نقش واسطهای تردید به تبلیغات1751968774810.22059/jibm.2021.324278.4128FAفاطمهابوالحسنی طرقیدانشجوی دکتری، گروه مدیریت رسانه، واحد یزد، دانشگاه آزاد اسلامی، یزد، ایران.سید حسنحاتمی نسباستادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد یزد، دانشگاه آزاد اسلامی، یزد، ایران.0000-0002-3921-9857Journal Article20210717<strong>Objective</strong>
Researchers have got conflicting perspectives on the reasons that make individuals disinclined toward consuming green products. Adopting a novel approach, this study focuses on the role of persuasive knowledge (i.e., agent, tactic, and topic) in developing skepticism about advertisements (stimulators and claims) and the consumers’ consequent reactions (attitude and lifestyle).
<strong>Methodology</strong>
This is an applied and descriptive survey and a quantitative one considering its purpose, data collection, and nature. The structural equation modeling was utilized to examine the conceptual framework and the relationship of variables.
<strong>Findings</strong>
According to the obtained results, the effect of persuasive knowledge on skepticism and the impact of skepticism on consumer responses proved to be significant. Moreover, the mediating role of skepticism was accepted. Although the relationships between the main variables were significant, it was not the same for the relationships among the available subdimensions.
<strong> </strong>
<strong>Conclusion</strong>
The individuals do not have a tendency toward consuming organic products and accepting advertising due to their self-persuasion, knowledge, and awareness. Therefore, in order to enhance the interest and diminish the skepticism of the audience, marketers must first reform the intellectual structure of the individuals. Since the perception and behavior of consumers originate from their confidence in the claims made by the advertisements, it is possible to improve the situation and increase the audiences’ trust in advertisements for green products to raise the quality of life in Iran.
<strong>هدف:</strong> دیدگاههای متفاوتی در خصوص دلایل عدم تمایل مردم به مصرف محصولات سبز وجود دارد. این پژوهش با رویکردی جدید به نقش دانش اقناعی (در سه بخش عامل، فنی و موضوعی) بر تردید به تبلیغات (محرکها و ادعاها) و در نتیجه آن، واکنش مصرفکننده (نگرش و سبک زندگی) پرداخته است.
<strong>روش:</strong> این پژوهش از نظر هدف کاربردی، از نظر جمعآوری داده توصیفی، از لحاظ نوع پیمایشی و از نظر ماهیت کمّی است. در این روش دیدگاه اولیه در قالب مدل مفهومی مطرح و با استفاده از تحلیل معادلات ساختاری، الگوی روابط آزمون شده است.
<strong>یافتهها:</strong> نتایج بهدستآمده نشان داد که علیرغم تأثیر معنادار دانش اقناعی بر بدبینی و تأثیر معنادار بدبینی بر واکنش مصرفکننده و نیز، اثر میانجی معنادار بدبینی در رابطه بین دانش اقناعی و واکنش مصرفکننده، این اثرها در اجزای متغیرها بهصورت کامل صادق نیست. روابط بین متغیرهای اصلی معنادار ارزیابی شد؛ اما این موضوع برای ارتباط میان عوامل (زیربُعدهای) دانش اقناعی تأیید نشد.
<strong>نتیجهگیری:</strong> اینکه عموم مردم تمایلی برای مصرف محصولات ارگانیک از خود نشان نمیدهند و تبلیغات اینگونه محصولات را نمیپذیرند، از خوداقناعی بهواسطه دانش و آگاهی موجود آنها نشئت میگیرد؛ زیرا اثر محرکها تنها در جلب توجه است، اما درک و واکنش رفتاری مصرفکننده (بهصورت سبک زندگی و نگرش) به اعتماد به ادعای تبلیغاتی و کاهش تردید در این خصوص وابسته است. پس، بازاریابان حوزه سلامت و محیط زیست، برای افزایش علاقهمندی و کاهش بدبینی مخاطبان، بایستی ابتدا به افزایش و اصلاح ساختار فکری مردم بپردازند.https://jibm.ut.ac.ir/article_87748_6489858172c818cb47bc384949c025a3.pdf