انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 Designing an Innovative Business Conceptual Model with an Internationalization Approach (Case Study: Afghanistan’s Dried Fruit Industry) طراحی مدل مفهومی کسب‌وکار نوآورانه با رویکرد بین‌‌المللی‌‌سازی (مورد مطالعه: صنعت خشکبار افغانستان) 1 23 106120 10.22059/jibm.2025.397808.5002 FA زبیر احمد صادقی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. اسداله کردنائیج استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. سید حمید خداداد حسینی استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. اصغر مشبکی اصفهانی استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران. Journal Article 2025 11 09 <strong>Objective</strong> Considering the critical role of internationalization in the growth and success of firms in Afghanistan’s dried fruit industry, this study aims to develop a conceptual business model that identifies, analyzes, and structures the key components influencing the international performance of actors in this sector. The presented model, by providing a comprehensive and systematic understanding of the complex relationships among the components, can offer a clear conceptual framework for understanding the internationalization process and organizational interactions of industry actors; therefore, activities and roles in the internationalization process are clearly and scientifically defined.   <strong>Methodology</strong> The present study adopts an exploratory qualitative approach and employs content analysis to examine the perspectives and experiences of university professors and entrepreneurs active in the dried fruit industry.<strong><em> </em></strong>The statistical population consisted of experts from both academia and the dried fruit industry, and through purposive sampling, semi-structured interviews were conducted with 17 of them. After the 15th interview, no new concepts emerged, and theoretical saturation was achieved. Data analysis was performed using MAXQDA software. In the initial coding phase, more than 92 codes were identified, which, after refinement, merging, and conceptual reorganization, were distilled and abstracted into 28 subcategories, 11 main categories, and 7 core categories, and prepared for analysis and the extraction of key concepts.   <strong>Findings</strong> Data analysis indicated that internationalization, as the central phenomenon of the study, is influenced by seven key factors. These factors include technological and innovative capabilities, international infrastructures, business model innovation, human resources and organizational learning, penetration into international markets, financial resources and investment, and the institutional environment and international regulations. Technological and innovative capabilities encompass technology development and process digitalization, while international infrastructure focuses on logistics and the supply chain. Business model innovation involves redefining the value proposition and strengthening the brand, and human resources and organizational learning include the development of digital skills and the recruitment of specialized personnel. Penetration into international markets emphasizes customer understanding and competitive market analysis, financial resources and investment provide the necessary means, and the institutional environment and international regulations define the framework for cross-border activities.   <strong>Conclusion</strong> The presented conceptual model serves as an innovative and practical tool for strategic analysis and planning with a focus on internationalization in the dried fruit industry, providing a more precise understanding of the relationships among the key components of international success. The study's findings indicate that simultaneous attention to factors such as technology, infrastructure, business model innovation, human resources, markets, capital, and the institutional environment is essential for achieving international success and maintaining sustainable competitive advantage. By focusing on internationalization as the central phenomenon, this study not only reduces existing theoretical gaps but also offers an analytical and strategic framework for designing and implementing effective policies and strategies, providing managers, entrepreneurs, and policymakers with the means to utilize practical insights in strategic decision-making at both national and organizational levels. <strong>هدف:</strong> با توجه به اهمیت بین‌المللی‌سازی در توسعه و موفقیت فعالان صنعت خشکبار در افغانستان، این پژوهش مدل مفهومی کسب‌وکاری را طراحی کرده است که مؤلفه‌های کلیدی مؤثر بر موفقیت بین‌المللی فعالان این صنعت را شناسایی، تحلیل و سازمان‌دهی می‌کند. مدل این پژوهش با ارائۀ درکی جامع و نظام‌مند از روابط پیچیده میان مؤلفه‌ها، ساختار مفهومی روشنی برای فهم فرایند بین‌المللی‌سازی و تعاملات سازمانی فعالان صنعت فراهم آورده است؛ به‌گونه‌ای که فعالیت‌ها و نقش‌ها در فرایند بین‌المللی‌سازی به‌صورت منسجم و علمی مشخص شده‌اند. <strong>روش:</strong> پژوهش حاضر با رویکرد کیفی، ماهیت اکتشافی و روش تحلیل محتوا، به بررسی دیدگاه‌ها و تجربه‌های استادان دانشگاه و کارآفرینان فعال در صنعت خشکبار پرداخته است. جامعۀ آماری پژوهش، خبرگان دو حوزۀ دانشگاه و صنعت خشکبار بود که از طریق نمونه‌گیری هدفمند با ۱۷ نفر از آن‌ها، مصاحبه‌های نیمه‌ساختاریافته انجام شد. پس از مصاحبۀ پانزدهم، داده‌های جدید به ظهور مفاهیم تازه منجر نشد و اشباع نظری حاصل شد. تحلیل داده‌ها با بهره‌گیری از نرم‌افزار مکس‌کیودا انجام گرفت. در مرحلۀ کدگذاری اولیه، بیش از ۹۲ کد شناسایی شد که پس از پالایش، ادغام و بازسازمان‌دهی مفهومی، در ۲۸ مقولۀ فرعی، ۱۱ مقولۀ اصلی و ۷ مقولۀ محوری دسته‌بندی و برای تحلیل و استخراج مفاهیم کلیدی آماده شد. <strong>یافته‌ها:</strong> تحلیل داده‌ها نشان داد که بین‌المللی‌سازی، به‌عنوان پدیدۀ محوری پژوهش، تحت تأثیر هفت عامل کلیدی قرار دارد. این عوامل عبارت‌‏اند از: ۱. قابلیت‌های فناورانه و نوآورانه؛ ۲. زیرساخت‌های بین‌المللی؛ ۳. نوآوری در مدل کسب‌وکار؛ ۴. منابع انسانی و یادگیری سازمانی؛ ۵. نفوذ در بازارهای بین‌المللی؛ ۶. امکانات مالی و سرمایه‌گذاری؛ ۷. محیط نهادی و قوانین بین‌المللی. قابلیت‌های فناورانه و نوآورانه، شامل توسعۀ فناوری و دیجیتال‌سازی فرایندها می‌شود، در حالی که زیرساخت‌های بین‌المللی بر لجستیک و زنجیرۀ تأمین تمرکز دارند. نوآوری در مدل کسب‌وکار با بازتعریف ارزش پیشنهادی و تقویت برند همراه است و منابع انسانی و یادگیری سازمانی، توسعه مهارت‌های دیجیتال و جذب نیروی متخصص را شامل می‌شود. نفوذ در بازارهای بین‌المللی بر شناخت مشتریان و تحلیل رقابتی بازار تأکید دارد، امکانات مالی و سرمایه‌گذاری منابع لازم را فراهم می‌کند و محیط نهادی و قوانین بین‌المللی چارچوب فعالیت‌های برون‌مرزی را تعیین می‌کند. <strong>نتیجه‌گیری:</strong> مدل مفهومی ارائه‌شده، ابزاری نوآورانه و کاربردی برای تحلیل و برنامه‌ریزی استراتژیک با محوریت بین‌المللی‌سازی در صنعت خشکبار به شمار می‌رود و از روابط میان مؤلفه‌های کلیدی موفقیت بین‌المللی درک دقیق‌تری فراهم می‌سازد. یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد که توجه هم‌زمان به عواملی چون فناوری، زیرساخت، نوآوری در مدل کسب‌وکار، منابع انسانی، بازار، سرمایه و محیط نهادی، برای دستیابی به موفقیت بین‌المللی و حفظ مزیت رقابتی پایدار ضروری است. این مطالعه با تمرکز بر بین‌المللی‌سازی به‌عنوان پدیده‌ای محوری، ضمن کاهش خلأهای نظری موجود، چارچوبی تحلیلی و راهبردی برای طراحی و اجرای سیاست‌ها و استراتژی‌های مؤثر در اختیار مدیران، کارآفرینان و سیاست‌گذاران قرار می‌دهد و زمینۀ بهره‌گیری از بینش‌های کاربردی در تصمیم‌گیری‌های راهبردی در سطح ملی و سازمانی را فراهم می‌کند. https://jibm.ut.ac.ir/article_106120_ccf0a542e3cdd6c900cf844e727280b3.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 The Impact of Thinking Style on Promotional Message Effectiveness: An Experimental Eye-Tracking Study بررسی تأثیر نحوۀ تفکر بر اثربخشی پیام ترویج فروش: مطالعۀ آزمایشگاهی با روش ردیاب چشم 24 49 97987 10.22059/jibm.2024.361549.4607 FA رزا هندیجانی دانشیار، گروه MBA، دانشکدۀ کسب‌وکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. سهند کلانتری کارشناس ارشد، گروه MBA، دانشکدۀ کسب‌وکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. Journal Article 2023 08 21 <strong>Objective</strong> Companies in the health products industry use innovative sales promotions to encourage customers to purchase their products. Sales promotions are key tools employed by companies and marketers to attract consumer attention to products and enhance sales performance. Among the various types of sales promotions, product discounts and percentage discounts are among the most well-known and widely used. However, despite their frequent application, the comparative effectiveness of these two approaches remains unclear, leaving marketers uncertain about which option to adopt. Previous studies have shown that different types of promotions have various effects on consumer attention and behavior. In addition, individual differences can influence individuals’ attention when faced with these two types of promotion messages. According to dual process theories of thinking style, individuals often make decisions using two types of information processing systems, including rational and intuitive thinking.<strong><em> </em></strong>Based on previous studies, thinking style can influence information processing, decision making, and behavior of consumers when faced with different types of promotions. From a theoretical perspective, the purpose of this study is to examine the simultaneous effect of rational thinking style and type of sales promotion message (product versus discount promotion) on visual attention among consumers. The research hypothesis posits that individuals with a low rational thinking style allocate more visual attention to product promotions than to discount-based promotions. From a practical perspective, the purpose of this study is to gain a better understanding of the effectiveness of different promotion messages. This can help with increasing the effectiveness of marketing activities by considering the role of individual differences, such as thinking style. In this study, the effect of rational thinking style on the effectiveness of these two sales promotions is examined using an eye-tracking technique. Eye-tracking is an advanced method that is used to analyze the patterns of eye movements and to determine the area and duration of visit when an individual is encountered with a certain stimulus or type of information.   <strong>Methodology</strong> The current research uses a cross-sectional lab experiment. It utilizes a 2x2 between-subject factorial design. The study includes two independent variables: promotion type (two levels: product discount and percentage discount) and thinking style (two levels: rational and intuitive). The study’s dependent variable is visual attention, which is measured by five eye-tracking measures, including time to first fixation, fixation duration, fixation count, visit duration, and visit count. In total, 121 individuals participated in the study. They were randomly assigned to one of the four experimental conditions. The study was conducted in the Business Research Lab at the College of Management, the University of Tehran.   <strong>Findings</strong> The Research hypothesis was tested using multiple regression analysis on SPSS 27 software. The results indicated that lower levels of rational thinking are associated with shorter times to first fixation for product discounts compared to percentage discounts. A similar interaction effect was observed for visit duration as well. These results proved a significant interaction between the type of sales promotion and thinking style on several measures of visual attention.   <strong>Conclusion</strong> The results of the study are consistent with the research hypothesis. They indicate that individuals who are low on rational thinking take a longer period of time to have their first fixation to discount promotions compared to product promotions. As the level of rational thinking increases, this effect becomes mitigated. In addition, lower levels of rational thinking result in longer visit durations for product promotions compared to discount promotions. Higher levels of rationality result in lower differences in visual attention between the two types of sales promotions. These results have important implications for marketers. They indicate that people are generally more inclined towards product discounts compared to percentage discounts. <strong>هدف:</strong> شرکت‌های عرضه‌کننده فراورده‌های حوزۀ سلامت، برای رونق بخشیدن به بازاریابی محصولات تند مصرف خود، از ابزارهای نوآورانه‌ای جهت تحریک استقبال مشتریان استفاده می‌کنند. از میان روش‌های متنوع موجود برای ترویج فروش، روش «تخفیف کالایی» و روش «تخفیف درصدی»، محبوبیت بیشتری دارند؛ اما با وجود استفادۀ زیاد از هر دو روش، انتخاب میان این دو روش، به‌منظور ترویج محصولات گوناگون برای مشتریان هدف، همواره با ابهام و چالش همراه بوده است. پژوهش‌های پیشین نشان می‌دهد که روش‌های ترویج فروش با توجه به شرایط مختلف، بر جلب توجه و رفتار مصرف‌کننده، اثرهای متفاوتی دارند و عوامل فردی می‌تواند بر توجه فرد و تصمیم او در مواجهه با این دو نوع پیام مؤثر باشد. یکی از این عوامل فردی، نحوۀ تفکر است. طبق نظریه‌های پردازش دوگانه، افراد از دو نوع نحوۀ تفکر تحلیلی و شهودی برای پردازش اطلاعات و تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند. بر اساس مطالعات پیشین، نحوۀ تفکر بر پردازش اطلاعات و تصمیم‌گیری و رفتار مصرف‌کننده در مواجهه با پیام‌های ترویج مختلف اثرگذار است. هدف این پژوهش، به لحاظ نظری، بررسی تأثیر هم‌زمان میزان تفکر تحلیلی و نوع پیام ترویج فروش (تخفیف کالایی در مقایسه با تخفیف درصدی) بر توجه دیداری است. فرضیۀ تحقیق این گونه مطرح شده است که افراد با تفکر تحلیلی ضعیف، به پیام‌های ترویج از نوع تخفیف کالایی در مقایسه با تخفیف درصدی توجه دیداری بیشتری می‌کنند. به لحاظ کاربردی، هدف پژوهش درک بهتر میزان اثربخشی روش‌های مختلف ترویج فروش است. این امر به افزایش بهره‌وری در فعالیت‌های بازاریابی با در نظر گرفتن ویژگی‌های فردی، نظیر نحوۀ تفکر مشتریان کمک می‌کند. این پژوهش بر رویکرد نوین بازاریابی عصبی استوار است و از ابزار ردیابی چشم، برای سنجش میزان توجه رفتاری، تحلیل حرکات چشم افراد، مشخص‌کردن ناحیه و مدت‌زمان خیره شدن نگاه افراد به تصاویر و اطلاعات استفاده کرده است. <strong>روش:</strong> پژوهش کاربردی حاضر یک پژوهش آزمایشگاهی مداخله‌ای مقطعی دوعاملی با دو متغیر مستقل، شامل نوع پیام تخفیف (دو حالت: تخفیف کالایی و تخفیف درصدی) و نحوۀ تفکر (دو حالت: تحلیلی پایین و تحلیلی بالا) است. متغیر وابسته تحقیق، میزان توجه دیداری است که با پنج سنجۀ توجه دیداری سنجیده شد. به‌منظور اجرای پژوهش، ۱۲۱ نفر از دانشجویان در آزمایش شرکت کردند و به‌طور تصادفی دریکی از ۴ حالت مرتبط با پژوهش حضور داشتند. تحقیق در آزمایشگاه تحقیقات کسب‌وکار دانشکدگان مدیریت دانشگاه تهران انجام شد. <strong>یافته‌ها:</strong> فرضیۀ پژوهش با استفاده از نسخۀ ۲۷ نرم‌افزار اس‌پی‌اس‌اس و با استفاده از تحلیل رگرسیون خطی تجزیه‌وتحلیل شد. بر اساس یافته‌ها زمانی که میزان تفکر تحلیلی کم است، میانگین زمان اولین تثبیت برای آگهی با تخفیف درصدی، از آگهی با پیام تخفیف کالایی بسیار بیشتر است. به‌علاوه، در تحلیل سنجۀ مدت‌زمان بازدید نیز این تعامل مشاهده شد؛ به‌گونه‌ای که میان نحوۀ تفکر و میزان توجه دیداری هنگام مواجهه با پیام‌های ترویج فروش تعامل چشمگیری وجود دارد. <strong>نتیجه‌گیری:</strong> نتایج پژوهش فرضیۀ تحقیق را تأیید می‌کند و حاکی از آن است که افراد با قدرت تفکر تحلیلی ضعیف، مدت‌زمان بیشتری طول می‌کشد تا اولین خیرگی را در مواجهه با پیام‌های ترویج فروش تخفیف درصدی نشان دهند؛ درنتیجه میزان توجه دیداری آنان به پیام تخفیف کالایی بیشتر است و هرچه میزان تفکر تحلیلی افزایش می‌یابد، این تفاوت کمتر می‌شود. علاوه‌براین، زمانی که میزان تفکر تحلیلی ضعیف است، میانگین مدت‌زمان بازدید برای آگهی با پیام ترویج فروش تخفیف کالایی بسیار بیشتر از پیام ترویج فروش تخفیف درصدی است. بالا بودن میانگین مدت‌زمان بازدید، گویای آن است که فاصلۀ زمانی بین اولین خیرگی در محدودۀ موردتوجه تا خیرگی بعدی خارج از آن محدوده در افراد با میزان تفکر تحلیلی پایین در تخفیف کالایی، بسیار بیشتر از تخفیف درصدی است. هرچقدر میزان تفکر تحلیلی افراد بالاتر می‌رود، این تفاوت کمتر به چشم می‌آید. https://jibm.ut.ac.ir/article_97987_a03ef8ab5c4b3e65a342fea83dcf3855.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 Sustainable Consumption in the Lifestyle Promoted by Iranian Television Advertisements: A Longitudinal Study مصرف پایدار در سبک زندگی ترویج‌‌شده در آگهی‌‌های تلویزیون ایران: یک مطالعۀ طولی 50 84 106495 10.22059/jibm.2025.390311.4921 FA شهریار عزیزی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید ‌بهشتی، تهران، ایران. فاطمه راد دانشجوی دکتری، گروه مدیریت کسب‌وکار، دانشکده کسب‌وکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. Journal Article 2025 02 11 <strong>Objective</strong> The present research, grounded in social cognitive learning theory, examines the lifestyle promoted through Iranian television advertisements. According to this theory, individuals learn and replicate behaviors by observing them in their environment or through various media via a four-stage process: attention, retention, initiation, and motivation. Furthermore, this study, from the perspective of observational learning theory, seeks to identify the influential components of consumer behavior promoted through advertisements. Essentially, given that humans imitate and learn by observing others and their surroundings, they also learn about purchasing methods, consumption patterns, and overall lifestyle by watching films, advertisements, and content on social media platforms like Instagram. Considering the impact of learning on purchasing behavior, this phenomenon will influence future marketing efforts. Therefore, studying advertisements over a relatively long period can help predict societal trends and organize marketing and social marketing endeavors accordingly, either to align with or modify these trends. To achieve this objective, the present study analyzes the behaviors displayed in Iranian television advertisements over 10 years. This aims not only to contribute to the development of a sustainable lifestyle model in social marketing but also to identify trends in the attention to and display of consumer behaviors, interests, and perspectives, with a focus on sustainability, in television advertisements. Additionally, by comparing different industries from this perspective, the study intends to help identify future trends in consumer behavior regarding sustainability, as well as efforts to modify them through the presentation of a promotional sustainable lifestyle model aligned with social marketing.   <strong>Methodology</strong> For this research, television advertisements available on the IRIB Media Archive website were utilized. Subsequently, the components of sustainability were identified through qualitative content analysis, with reference to the Avoid-Shift-Improve model. To determine the promoted lifestyle trends, the Chi-square goodness-of-fit test was conducted using SPSS to identify the dominant consumption patterns for the future.   <strong>Findings</strong> The net display of sustainable behaviors in television advertisements increased over the years studied, indicating a growing trend in attention to behaviors aligned with sustainability over time. Additionally, in the interests category, clothing minimalism, home minimalism, the use of low-consumption light bulbs, energy-efficient lamps and desk lamps, reduced extravagance, increased attention to in-person gatherings, and smaller house sizes were observed. In the perspectives category, trends included a focus on reduced energy consumption, a slower pace of life, and decreased attention to Iranian and Islamic traditions. In the activities category, the digitalization of goods and services and the reduced use of public transportation were among the main identified trends.   <strong>Conclusion</strong> The importance of sustainability in the lifestyle promoted in Iranian television advertisements has become increasingly evident over time. Therefore, sustainability is apparent as a promotional trend in advertising. Given the impact of advertising on the unintentional acquisition of consumer knowledge, it is predicted that consumers will pay more attention to sustainability-related aspects of products in the future. This should be considered a potential competitive advantage by various industries. <strong>هدف:</strong> پژوهش حاضر بر اساس تئوری یادگیری شناختی اجتماعی، به سبک زندگی ترویج‌شده از طریق تبلیغات تلویزیونی ایران می‌پردازد. بر اساس این تئوری، افراد با مشاهدۀ رفتارها در محیط خود یا رسانه‌های مختلف، از طریق فرایند چهار مرحله‌ای توجه، حافظه، شروع و انگیزه، رفتارها را یاد می‌گیرند و آن‌ها را تکرار می‌کنند. همچنین، پژوهش حاضر از دیدگاه تئوری یادگیری مشاهده‌ای، مؤلفه‌های تأثیرگذار بر رفتار مصرفی را که از طریق تبلیغات ترویج می‌شوند، شناسایی می‌کند. در واقع با توجه به اینکه انسان‌ها با مشاهدۀ رفتار دیگران و با مشاهدۀ محیط خود، به تقلید و یادگیری اقدام می‌کنند، پس از مشاهدۀ فیلم‌ها، تبلیغات و محتواهای موجود در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام نیز، روش خرید، مصرف و به‌طور کلی زندگی را یاد می‌گیرند و با توجه به تأثیر یادگیری بر رفتار خرید، این موضوع تلاش‌های بازاریابی را در آینده تحت تأثیر قرار می‌دهد؛ بنابراین مطالعۀ تبلیغات در یک بازه زمانی نسبتاً طولانی، می‌تواند روندهای جامعه را پیش‌بینی و تلاش‌های بازاریابی و بازاریابی اجتماعی را در جهت آن هدایت یا به‌منظور اصلاح آن سازمان‌دهی کند. برای دستیابی به این هدف، مطالعه حاضر به بررسی رفتارهای نمایش داده شده در تبلیغات تلویزیونی ایران، در یک بازه زمانی ده‌ساله می‌پردازد تا علاوه‌بر توسعۀ الگوی مدل سبک زندگی پایدار در بازاریابی اجتماعی، روند توجه و نمایش رفتارها، علایق و دیدگاه‌های مصرفی را با تمرکز بر پایداری در تبلیغات تلویزیونی شناسایی کند. همچنین با مقایسه صنایع مختلف، به شناسایی روندهای آتی رفتارهای مصرفی از منظر پایداری بپردازد و با تلاش‌هایی برای اصلاح آن، از طریق ارائۀ مدل سبک زندگی پایدار ترویجی، به بازاریابی اجتماعی یاری رساند. <strong>روش:</strong> به‌منظور اجرای این پژوهش، از تبلیغات تلویزیونی موجود در سایت مدیا آرشیو صداوسیما استفاده شده و به‌کمک ابزار تحلیل محتوای کیفی و با مرجع قراردادن مدل اجتناب ـ تغییر ـ بهبود، به شناسایی مؤلفه‌های پایداری پرداخته شده است. ابزار تحلیل یافته‌ها در این پژوهش، تحلیل محتوای کیفی است. برای استخراج مدل سبک زندگی پایدار و تحلیل محتوای کمی، آزمون کای دو انجام شده است تا معناداربودن تفاوت فراوانی رفتارهای مختلف در سال‌های مختلف مشخص شود. برای این کار از نرم‌افزار اس‌پی‌اس‌اس استفاده شده است. استخراج روند سبک زندگی در حال گسترش، بر اساس یافتن تفاوت‌های معنادار میان سال‌های مختلف بوده است. <strong>یافته‌ها:</strong> خالص رفتارهای پایدار نمایش داده‌شده از طریق تبلیغات تلویزیون در طول سال‌های مورد بررسی افزایش داشته است که این موضوع روند افزایشی توجه به رفتارهای سازگار با پایداری را در طول زمان نشان می‌دهد. در بخش علاقه‌ها، مینیمالیسم لباس، مینیمالیسم خانه‌ها، استفاده از لامپ‌های کم‌مصرف، آباژورهای کم‌مصرف و چراغ مطالعه، کاهش تجملات، افزایش توجه به دورهمی‌های حضوری و کاهش اندازه خانه‌ها شناسایی شد. در بخش دیدگاه‌ها، دیدگاه کاهش مصرف انرژی، کاهش سرعت انجام دادن فعالیت‌ها در زندگی، کاهش توجه به سنت‌های ایرانی و اسلامی و در بخش فعالیت‌ها، دیجیتالی شدن کالاها و خدمات و کاهش استفاده از وسایل حمل‌ونقل عمومی از جمله روندهای اصلی شناسایی شد. <strong>نتیجه‌گیری:</strong> اهمیت پایداری در سبک زندگی ترویج‌شده در تبلیغات تلویزیونی ایران با گذشت زمان مشهودتر از قبل است؛ از این رو پایداری به‌عنوان یک روند ترویجی در تبلیغات مشهود است و با توجه به اثرگذاری تبلیغات بر اکتساب ناخواستۀ دانش مصرف‌کنندگان، پیش‌بینی می‌شود که در آینده، مصرف‌کنندگان به عناصر پایداری مربوط به محصولات بیشتر توجه داشته باشند که این موضوع باید به‌عنوان یک مزیت رقابتی بالقوه از سوی صنایع مختلف مورد توجه قرار بگیرد. https://jibm.ut.ac.ir/article_106495_a541ea62af9e1a9521d83074f52de0b3.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 Examining the Impact of Information and Communication Technology Governance Maturity on the Marketing Performance of Insurance Companies in Tehran بررسی اثرگذاری بلوغ حاکمیت فناوری اطلاعات و ارتباطات بر عملکرد بازاریابی شرکت‌‏های بیمه‏ در شهر تهران 85 109 101553 10.22059/jibm.2024.381044.4830 FA وجیهه وفائی دکتری، گروه کارآفرینی، دانشکدۀ کارآفرینی، دانشگاه تهران، تهران، ایران. بهمن خداپناه استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران. خلیل زاده یوسف کارشناسی ارشد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه ارومیه، ارومیه، ایران. Journal Article 2024 08 17 <strong>Objective</strong> Marketing and business development largely rely on information and communication technology, and on how to use them in all fields and channels; consequently, investment in information and communication technologies (ICT) is considered the key driver of productivity growth in businesses. Among the industries that play a fundamental role in the economic growth of countries, the insurance industry stands out as one in which attention to the development of information and communication technologies is particularly essential. The benefits of using ICT in the development and progress of companies' marketing are so significant that companies adopt ICT-related tools to achieve a mature and effective governance framework. Using the maturity concept of ICT governance, alongside the use of appropriate tools and processes, plays an important and vital role in improving the marketing performance of companies and service organizations. Studies show that there are gaps and deficiencies in examining the relationship between the performance of companies and the maturity of information technology governance. These gaps are particularly pronounced with respect to marketing performance and are more evident in Iran’s domestic literature. Considering the role of insurance institutions in the global and national economy and the effect of the implementation of effective governance maturity in this industry, the current research aims to investigate the relationship between the maturity of ICT governance and marketing performance, and explain the relationship between these variables in the insurance industry.   <strong>Methodology</strong> In terms of purpose, this study is applied research, and with respect to the method of data collection, it is classified as descriptive research. By adopting a quantitative approach, this research aims to evaluate hypotheses and achieve research goals. The target population of the present study comprises managers of active insurance companies in Tehran. Based on the research design, after identifying the target population, a sample of 139 managers was selected, and data were collected using a questionnaire. Demographic data were analyzed using SPSS software, while the research model was examined through structural equation modeling using PLS software.   <strong>Findings</strong> The findings indicate a positive impact of ICT maturity on the marketing performance of insurance companies, confirming the main hypothesis of the study. Additionally, all related sub-hypotheses were also supported. Therefore, the maturity of ICT planning and organization, acquisition and application, delivery and support, as well as monitoring and evaluation, all have a significant impact on the marketing performance of insurance companies.   <strong>Conclusion</strong> Based on the results obtained from the research, it can be claimed that the maturity of ICT governance has a positive and significant effect on the marketing performance of insurance businesses. In fact, the use of online facilities contributes both to greater product variety and quality, as well as to enhanced product differentiation. The maturity of ICT is a rich source for reducing marketing costs, which leads to increasing the costs of change for the customer and improves their loyalty. Moreover, greater ICT capabilities enable the creation of comprehensive information about customer preferences and reduce the costs of market research. Ultimately, ICT maturity can drive improved performance outcomes for insurance businesses. <strong>هدف:</strong> امروزه بازاریابی و توسعۀ تجارت تا حد زیادی به فناوری اطلاعات و ارتباطات و به‌کارگیری اینترنت در همۀ زمینه‌ها و کانال‌ها متکی است؛ به‌طوری که سرمایه‌گذاری در فناوری‌های اطلاعاتی و ارتباطاتی (ICT)، به‌عنوان پیشران کلیدی رشد بهره‌وری در کسب‌وکارها محسوب می‌شود. صنعت بیمه از جمله صنایعی است که در پیشرفت اقتصادی کشورها نقش اساسی ایفا می‌کند و لزوم توجه به توسعۀ فناوری‌های ارتباطاتی و اطلاعاتی در آن‌ها مبرم است. فواید به‌کارگیری فناوری اطلاعات و ارتباطات در توسعه و پیشرفت بازاریابی شرکت‌ها، به حدی است که بسیاری از شرکت‌ها برای دستیابی به وضعیت حاکمیتی بالغ و خوب، از ابزارهای مرتبط با فناری اطلاعات و ارتباطات بهره می‌گیرند. استفاده از مفهوم بلوغ حاکمیت فناوری اطلاعات و ارتباطات در کنار به‌کارگیری ابزارها و فرایندهای مناسب، نقشی مهم و حیاتی در ارتقا عملکرد بازاریابی شرکت‌ها و سازمان‌های خدماتی ایفا می‌کند. مطالعات نشان می‌دهد که در بررسی ارتباط بین عملکرد شرکت‌ها با بلوغ حاکمیت فناوری اطلاعات، خلأها و کمبودهایی دیده می‌شود. این خلأ به‌خصوص در زمینۀ عملکرد بازاریابی شرکت‌ها و در ادبیات داخلی کشور ایران، محسوس‌تر و گسترده‌تر است. همچنین، با توجه به نقش مؤسسه‌های بیمه در اقتصاد جهانی و ملی و تأثیر اجرای بلوغ حاکمیتی در این صنعت بر بهره‌وری و عملکرد بازاریابی سازمان‌ها، مورد مطالعۀ این پژوهش شرکت‌های بیمه‌ای در نظر گرفته شده است. از این رو، پژوهش حاضر قصد دارد تا با هدف بررسی ارتباط بین بلوغ حاکمیت فناوری اطلاعات و ارتباطات و عملکرد بازاریابی، به تبیین ارتباط بین این متغیرها در صنعت بیمه بپردازد. <strong>روش:</strong> پژوهش حاضر از نظر هدف، جزء پژوهش‌های کاربردی است و از نظر شیوۀ گردآوری داده‌ها، در زمره پژوهش‌های توصیفی قرار می‌گیرد. این پژوهش با اتخاذ رویکرد کمّی، درصدد ارزیابی فرضیه‌ها و دستیابی به اهداف پژوهشی است. جامعۀ هدف پژوهش حاضر، مدیران کسب‌وکارهای بیمه‌ای فعال در شهر تهران است. به‌منظور انجام پژوهش، بعد از تعیین جامعه هدف، حجم نمونه تعداد ۱۳۹ نفر تعیین شد و گردآوری داده‌ها با استفاده از ابزار پرسش‌نامه صورت گرفت. به‌منظور تجزیه‌وتحلیل داده‌های جمعیت‌شناختی، از شاخص‌های فراوانی و پراکندگی در نرم‌افزار اس‌پی‌اس‌اس استفاده شد. تحلیل مدل تحقیق، با کمک نرم‌افزار پی‌ال‌اس و براساس مدل‌یابی معادلات ساختاری صورت گرفت. <strong>یافته‌ها:</strong> یافته‌های به‌دست‌آمده از پژوهش حاضر، بر تأثیر مثبت بلوغ فناوری ارتباطاتی و اطلاعاتی بر عملکرد بازاریابی شرکت‌های بیمه‌ای دلالت دارد که تأیید فرضیه اصلی پژوهش را نشان می‌دهد. در همین راستا، فرضیه‌های فرعی پژوهش نیز تأیید شدند. بنابراین، می‌توان گفت که بلوغ برنامه‌ریزی و سازمان‌دهی فناوری اطلاعات و ارتباطات، بلوغ اکتساب و به‌کار بستن در فناوری اطلاعات و ارتباطات، بلوغ تحویل و پشتیبانی در فناوری اطلاعات و ارتباطات و بلوغ نظارت و ارزشیابی فناوری اطلاعات و ارتباطات، عملکرد بازاریابی کسب‌وکارهای فعال در بخش بیمه را به‌طور معناداری تحت تأثیر قرار می‌دهند. <strong>نتیجه‌گیری:</strong> بر اساس نتایج به‌دست‌آمده از پژوهش صورت گرفته، می‌توان گفت که بلوغ حاکمیت فناوری اطلاعات و ارتباطات بر عملکرد بازاریابی کسب‌وکارهای بیمه تأثیر مثبت و معناداری دارد. در واقع استفاده از امکانات تحت وب، به تنوع و کیفیت محصولات از یک سو و نیز، تمایز محصولات از سویی دیگر منجر می‌شود. بلوغ فناوری اطلاعات و ارتباطات، منبعی غنی برای کاهش هزینه‌های بازاریابی است که به بالا بردن هزینه‌های تغییر برای مشتری منجر می‌شود و وفاداری وی را ارتقا می‌دهد. همچنین، داشتن قابلیت‌های بالاتر در فناوری اطلاعات و ارتباطات، به ایجاد اطلاعات جامع در مورد ترجیحات مشتری منجر می‌شود و هزینه تحقیقات بازار را کاهش می‌دهد. در نهایت، سطح بلوغ یک کسب‌وکار در زمینه فناوری اطلاعات و ارتباطات، می‌تواند عامل ایجاد نتایج عملکردی بیشتر برای کسب‌وکارهای بیمه‌ای باشد. https://jibm.ut.ac.ir/article_101553_e46d0780831f26fe22b42f4a8f00379a.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 Development of QR Code Model for City Branding in the Tourism Industry توسعۀ مدل کیوآرکد در راستای برندسازی شهری در صنعت گردشگری 110 136 100946 10.22059/jibm.2024.383084.4849 FA مهرداد ناصرپور دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران. محمد باشکوه استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران. قاسم زارعی استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران. حسین رحیمی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکدۀ علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران. Journal Article 2024 10 01 <strong>Objective</strong> Cities, as important cultural, economic, and social centers, have played a crucial role in the development of societies. Today, with the advancement of technology and increasing competition among cities to attract attention and tourists, city branding has emerged as a prominent strategy in city management. Creating and maintaining a strong city brand not only enhances tourism appeal but also positively impacts the development of smart cities, economic growth, and local development. Various tools are used for city branding, and one of the most effective methods is designing Q-tourism models and installing QR codes at tourist sites. Therefore, the current research was conducted to design a Q-tourism model aligned with city branding.   <strong>Methodology</strong> This research is based on a mixed qualitative and quantitative approach and is applied in terms of purpose, while descriptive survey in terms of nature and method. The statistical population consisted of experts, including university professors in marketing management and tourism management, as well as marketing and tourism managers. Thirty participants were selected based on the principle of theoretical adequacy using purposive sampling. Data collection tools included semi-structured interviews for the qualitative part and a questionnaire for the quantitative part. In the qualitative phase, data analysis was conducted using thematic analysis to identify the components of Q-tourism in the context of city branding. Content and theoretical validity, along with intra-coder and inter-coder reliability, were used to assess the validity and reliability of the data collection tool. The results confirmed the tool’s validity and reliability. In the quantitative phase, using MATLAB software and the Interpretive Structural Modeling (ISM) method, the final research model was developed and presented.   <strong>Findings</strong> The findings of the present research include five categories of identifying antecedents (realization of smart city, necessity of sustainable tourism, necessity of interactive tourism through smart tools, realization of creative city, necessity of urban tourism development), facilitating factors (digital culture - urban management infrastructure, location of attractions relative to the geography of the city, utilization of sustainable technologies), main dimensions (smartening of tourist places, urban identity, presenting a positive image of the city and the architecture of the tourist destination brand), strategies (place marketing, positioning of tourist destinations, development of smart infrastructure), and consequences (improving competitive advantage, increasing tourist attraction, increasing investment, improving the quality of travel experience for tourists).   <strong>Conclusion</strong> Based on the research findings, it can be stated that Q-tourism and the installation of QR codes at tourist sites serve as an effective method for differentiating tourist attractions, thereby promoting urban branding, increasing tourist appeal, attracting investment, and enhancing the quality of the travel experience for visitors.   <strong>هدف:</strong> از دیرباز تاکنون، شهرها به‌عنوان مراکز مهم فرهنگی، اقتصادی و اجتماعی، در توسعۀ جوامع نقش بسیار مهمی داشته‌اند. امروزه، با پیشرفت فناوری و افزایش رقابت بین شهرها برای جلب توجه و جذب گردشگران، برندسازی شهری به‌عنوان نوعی استراتژی برجسته در مدیریت شهری مطرح شده است. ایجاد و حفظ برند قوی برای یک شهر، علاوه‌بر افزایش جذابیت گردشگری، بر توسعۀ شهرهای هوشمند، رشد اقتصادی و توسعۀ محلی تأثیرهای مثبتی دارد. در همین راستا برای برندسازی شهری، ابزارهای مختلفی استفاده می‌شود که یکی از بهترین آن‌ها طراحی الگوی کیوتوریسم و نصب کیوآرکدها در مکان‌های گردشگری است. با توجه به آنچه بیان شد، پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل کیوتوریسم در راستای برندسازی شهری اجرا شده است. <strong>روش:</strong> این پژوهش بر پایۀ پژوهش‌‏های آمیخته و به‌صورت کیفی و کمّی است. از نظر هدف، کاربردی و از حیث ماهیت و روش، توصیفی پیمایشی است. جامعۀ آماری پژوهش، خبرگان متشکل از استادان دانشگاه در رشتۀ مدیریت بازاریابی و مدیریت گردشگری و همچنین، مدیران بازاریابی و گردشگری بود که ۳۰ نفر از میان آن‌ها بر اساس اصل کفایت نظری و با استفاده از روش نمونه‌‏گیری هدفمند، برای نمونه انتخاب شد. ابزار گردآوری اطلاعات در بخش کیفی پژوهش، مصاحبۀ نیمه‌ساختاریافته و در بخش کمّی نیز پرسش‌نامه بوده است. در بخش کیفی، داده‌‏های به‌دست‌آمده از مصاحبه با استفاده از روش تحلیل مضمون تحلیل و مؤلفه‌‏های کیوتوریسم در راستای برندسازی شهری شناسایی شدند. برای سنجش روایی و پایایی ابزار گردآوری اطلاعات، از روایی محتوایی و نظری و پایایی درون کدگذار و میان کدگذار استفاده شد که نتایج این بخش از پژوهش، روایی و پایایی ابزار را تأیید کرد. همچنین در بخش کمّی پژوهش، با استفاده از نرم‌‏افزار متلب و روش مدل‌سازی ساختاری تفسیری (ISM)، مدل نهایی پژوهش تدوین و ارائه شد. <strong>یافته‌ها:</strong> یافته‌‏های مدل پژوهش حاضر، به شناسایی پنج دسته از عوامل منجر شد که عبارت‌اند از: ۱. پیشایندها، شامل تحقق شهر هوشمند، ضرورت گردشگری پایدار، لزوم گردشگری تعاملی از طریق ابزارهای هوشمند، تحقق شهر خلاق، لزوم توسعۀ گردشگری شهری؛ ۲. عوامل تسهیلگر، شامل عوامل فرهنگ دیجیتال ـ زیرساخت‌‏های مدیریت شهری، موقعیت مکانی جاذبه‌‏ها نسبت به جغرافیای شهر، بهره‌‏گیری از تکنولوژی‌‏های پایدار؛ ۳. ابعاد اصلی، شامل هوشمندسازی مکان‌‏های گردشگری، هویت شهری، ارائۀ تصویر مثبت از شهر و معماری برند مقصد گردشگری؛ ۴. راهبردها، شامل بازاریابی مکان، جایگاه‌‏سازی مقصد گردشگری، توسعۀ زیرساخت‌‏های هوشمند؛ ۵. پسایندها، شامل ارتقای مزیت رقابتی، افزایش جذب گردشگر، افزایش سرمایه‌‏گذاری، بهبود کیفیت تجربۀ سفر برای گردشگران. <strong>نتیجه‌گیری:</strong> براساس یافته‌‏های پژوهش، کیوتوریسم و نصب کیوآرکدها در مکان‌های گردشگری، به‌عنوان روشی برجسته برای تمایز جاذبه‌‏های گردشگری، می‌تواند ارتقای برندسازی شهری، افزایش جذب گردشگران، افزایش سرمایه‌‏گذاری و بهبود کیفیت تجربۀ سفر را برای گردشگران به همراه داشته باشد. https://jibm.ut.ac.ir/article_100946_385b4ea25a5bd02ae73fcbf0a90ab167.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 Identifying and Analyzing the Factors Influencing Value Co-Creation and Co-Destruction among Automotive Industry Partners شناسایی و تحلیل عوامل مؤثر بر هم‌‏آفرینی ؛ هم‌‏تخریبی ارزش در شرکای صنعت خودرو 137 169 106496 10.22059/jibm.2024.379586.4823 FA سیدنجم الدین موسوی استاد، گروه مدیریت، دانشکده علوم اقتصادی و مدیریت، دانشگاه لرستان، خرم‌آباد، ایران. لیلا یاراحمدی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت دولتی، دانشکدۀ مدیریت و اقتصاد، دانشگاه لرستان، لرستان، ایران. Journal Article 2024 07 18 <strong>Objective</strong><br />Value co-creation and co-destruction represent a contemporary form of corporate strategy that emphasizes the ongoing creation and recognition of shared values between a firm and its business partners, emerging as outcomes of their continuous interactions. Just as partners can use the potential of their knowledge and skills in co-creating with each other, in case of dissatisfaction, they can also take steps to destroy each other. Therefore, partners in the automobile industry, which constitute the primary focus of this research, should recognize that if appropriate measures are not implemented during the value co-creation process, there is a high likelihood that it may result in value co-destruction. This research aims to identify factors affecting the co-creation and co-destruction of value in automotive industry partners. The analysis of these factors was done using the fuzzy mapping method.<br /> <br /><strong>Methodology</strong><br />The current research adopts a mixed-methods approach, integrating both qualitative and quantitative research methods. In terms of practical purpose and data collection, this study is classified as survey research. The statistical population comprises automobile parts manufacturers, automotive company agencies, and university professors. A total of 25 participants were selected as the sample using purposive sampling based on the principle of theoretical saturation. In the qualitative phase, data were collected through semi-structured interviews, while in the quantitative phase, a pairwise comparison questionnaire was used based on the factors extracted from the interviews. To assess the validity and reliability of the data collection instruments, content validity and theoretical validity were applied in the qualitative phase, along with intercoder reliability, all of which were confirmed. In the quantitative phase, content validity and test–retest reliability were employed, and the results confirmed the validity and reliability of the instrument. To analyze the data in the qualitative part, the content analysis approach and the coding method were used using the ATLAS-ti software. In the quantitative phase, the fuzzy cognitive mapping method was applied to analyze the data.<br /> <br /><strong>Findings</strong><br />The findings indicate that the most influential factors affecting value co-creation among partners include the coordination of changes, provision of support and training, partners’ trust in the company's commitments, industry participation in environmental pollution reduction programs, and the sharing of ideas with partners. The most critical factors contributing to value co-destruction among partners were identified as non-compliance with parts quality standards, failure to adhere to ethical principles in production, political non-compliance, procedural inflexibility, and the provision of low-quality imported products under domestic brand names.<br /> <br /><strong>Conclusion</strong><br />In this research, the factors that cause co-destruction of value among partners were well identified. It was proven that co-destruction can be prevented by using the right and appropriate tools and adopting a strategy applicable to each factor. In this regard, if the organization uses the strategy of reducing the co-destruction of value among partners, the value perceived by the partners will be improved, and this will strengthen the co-creation of value. Cooperation also creates value by enabling partners to identify shared needs, challenges, and opportunities, thereby allowing them to capitalize on new opportunities through effective collaboration and interaction. Also, by sharing knowledge, experiences, and resources, partners can take advantage of the combination of their strengths and resources and help achieve their common goals. In general, identifying co-creative factors for business partners can help strengthen business relationships, increase cooperation and joint development between partners, and lead to the improvement of partners' performance and success. Cooperation also enables partners to identify shared needs, problems, and opportunities, allowing them to recognize and benefit from new opportunities through effective collaboration and interaction. In addition, by sharing knowledge, experiences, and resources, partners can take advantage of the combination of their strengths and resources and help achieve their common goals. هدف: هم‌آفرینی و هم‌تخریبی ارزش، شکل جدیدی از استراتژی شرکت‌هاست. این استراتژی بر ایجاد و شناسایی مستمر ارزش‌های مشترک شرکت با شرکای تجاری تأکید دارد و حاصل تعامل شرکا به‌شمار می‌آید. همان طور که شرکا می‌توانند از پتانسیل دانش و مهارت خود در هم‌آفرینی یکدیگر بهره گیرند، در صورت نارضایتی، می‌توانند در تخریب یکدیگر نیز گام بردارند؛ از این رو شرکای صنعت خودرو که هدف اصلی این تحقیق هستند، بایستی به این نکته واقف باشند که در صورت‌عدم اقدامات صحیح در فرایند هم‌آفرینی ارزش، امکان تبدیل شدن آن به هم‌تخریبی ارزش، بسیار زیاد خواهد بود. بر این اساس، پژوهش با هدف شناسایی عوامل مؤثر بر هم‌آفرینی؛ هم‌تخریبی ارزش در شرکای صنعت خودرو و تحلیل این عناصر با استفاده از روش نقشۀ نگاشت فازی اجرا شده است.<br />روش: پژوهش حاضر از لحاظ هدف، کاربردی و از نظر نحوۀ گردآوری اطلاعات، اکتشافی متوالی محسوب می‌شود. پژوهش حاضر، از لحاظ روش‌شناسی در باب گردآوری اطلاعات، در دستۀ تحقیقات پیمایشی قرار می‌گیرد. جامعۀ آماری پژوهش حاضر، تولیدکنندگان قطعات و شرکت‌های خودروساز و نمایندگی‌ها و استادان دانشگاه است که از بین این افراد، ۲۵ نفر با استفاده از روش نمونه‌گیری هدفمند و برپایه اصل اشباع نظری، به‌عنوان اعضای نمونه انتخاب شد. ابزار‎ ‎گردآوری اطلاعات‎ در بخش کیفی پژوهش، مصاحبه نیمه‌ساختاریافته و در بخش کمی، پرسش‌نامه بود. به‌منظور سنجش روایی و پایایی ابزار گردآوری اطلاعات در بخش کیفی، از روش محتوایی و روایی نظری و پایایی درون کدگذار و میان کدگذار استفاده شد و همچنین، روایی و پایایی پرسش‌نامه با استفاده از روایی محتوایی و پایایی بازآزمون سنجیده شد. در این پژوهش، به‌منظور تحلیل داده‌ها در بخش کیفی، از رویکرد تحلیل محتوا و روش کدگذاری با بهره‌گیری از نرم‌افزار اطلس تی و در بخش کمی، از روش نقشه نگاشت فازی بهره گرفته شد.<br />یافته‌ها: یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد که مهم‌ترین عوامل مؤثر بر هم‌آفرینی در شرکا عبارت‌اند از: هماهنگی تغییرات، پشتیبانی و آموزش، اعتماد شرکا به وعده‌های شرکت، مشارکت صنعت در برنامه‌های کاهش آلودگی محیط زیست، اشتراک ایده با شرکا. همچنین، مهم‌ترین عوامل مؤثر بر هم‌تخریبی در میان شرکا عبارت‌اند از: رعایت‌نکردن استانداردهای کیفیت قطعات، رعایت‌نکردن اصول اخلاقی در تولیدات، زدوبند سیاسی، انعطاف‌ناپذیری رویه‌ها، عرضۀ محصولات خارجی بی‌کیفیت با برند داخلی.<br />نتیجه‌گیری: با توجه به یافته‌های این پژوهش عوامل مؤثر در بروز هم‌تخریبی ارزش میان شرکا به‌خوبی شناسایی شدند که با استفاده از ابزارهای مناسب و همچنین اتخاذ استراتژی صحیح و متناسب با هر عامل، می‌توان از بروز هم‌تخریبی ارزش جلوگیری کرد. در همین راستا، در صورت استفادۀ سازمان از استراتژی کاهش هم‌تخریبی ارزش میان شرکا، ارزش درک شده توسط شرکا بهبود می‌یابد و همین، موجب می‌شود که هم‌آفرینی ارزش تقویت شود. تقویت هم‌آفرینی موجب می‌شود که با شناسایی نیازها، مشکلات و فرصت‌های مشترک، شرکا بتوانند با همکاری و تعامل موفقیت‌آمیز، فرصت‌های جدید را شناسایی و از آن‌ها بهره گیرند. https://jibm.ut.ac.ir/article_106496_8d8598d351b92d1d47ae48a0a0c8a7a5.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 Designing a Digital Content Marketing Model to Engage Customers with Brand Name and Trademark on Social Media طراحی مدل بازاریابی محتوا برای درگیرسازی مشتری با نام و نشان تجاری در شبکه‌های اجتماعی 170 199 106497 10.22059/jibm.2024.378957.4813 FA نازیلا نیاکان لاهیجی استادیار، گروه مدیریت، دانشکدۀ مدیریت و دانشگاه مهر البرز، تهران، ایران. رحیمه زمان فشمی استادیار، گروه مدیریت بازاریابی، دانشکده مدیریت، دانشگاه ادینبرا نیپیر، ادیبورگ، اسکاتلند. Journal Article 2024 07 05 <strong>Objective</strong> With the rapid advancement of technology, marketers increasingly seek to engage consumers through digital content marketing on various platforms. Consumer engagement with the brand is essential for creating value. Therefore, this research aims to design a digital content marketing model to enhance consumer engagement with the brand on social media.   <strong>Methodology</strong> This mixed-method exploratory study is developmental in purpose and cross-sectional in design. It has been conducted in two qualitative-quantitative stages. In the first stage, theme analysis was used, and 119 articles were examined. By integrating the ADO-TCM frameworks with Lim et al.’s framework and thematic analysis, this research presents a comprehensive model illustrating all predictors (events/inputs), outcomes (consequences/outputs), contexts, key theories, and the relationships among variables. To validate and refine the concepts and theories from the thematic analysis, 11 experts in digital content marketing from academia and industry were interviewed using snowball sampling until theoretical saturation was reached. Validity was assessed using the CVR technique, and reliability was measured with Cohen’s kappa. In the second stage, Interpretive-Structural Modeling (ISM) was used to level the model and determine the relationship between the structures. A questionnaire was designed and given to 14 experts who were selected by the purposive sampling method. The obtained data were analyzed using the Micmac tool.   <strong>Findings</strong> In the first stage, 94 codes were categorized into 26 themes and 13 subthemes. Social media characteristics, source characteristics, content characteristics, consumer characteristics, population diversity, and marketing activities were identified as predictive variables. Consumer participation in content is viewed as a behavioral decision, with consumer engagement representing the framework’s outcome. Contexts in this framework are culture, matching content with media, product type, and consumer personality. In the second step, the variables were leveled, and the relationship between them was drawn as a graph. They were classified into four categories based on the power of influence and the degree of dependence of the identified variables. the characteristics of social media, sources, content, content-media fit, AI performance, and product type are considered driving variables. Personality (self-expression) and participation culture are categorized as linked variables. Consumer participation, brand engagement, collective diversity, and consumer characteristics are treated as dependent variables. To check the validity of the content validity ratio index (CVR) and the reliability of the research, Cohen's kappa was calculated, which confirmed the reliability and validity.   <strong>Conclusion</strong> The proposed ADO-TCM-based framework can serve as a comprehensive guide for academia by outlining key variables (predictors, outcomes, and behaviors) involved in digital content marketing and customer engagement. Additionally, marketing managers can use this framework to gain a thorough understanding of digital content marketing as an effective marketing strategy. <strong>هدف:</strong> به‌دلیل رشد سریع فناوری، بازاریابان می‌کوشند تا بتوانند در خلال پلتفرم‌های دیجیتال و از طریق بازاریابی محتوایی، هر چه بیشتر مشتری را با نام و نشان تجاری درگیر کنند. درگیرسازی مشتری باعث افزایش فروش، سودآوری، بهبود شهرت سازمان، مزیت رقابتی بیشتر و همچنین کاهش ریزش مشتری می‌شود. از این رو، در پژوهش حاضر بر آن شدیم تا مدل بازاریابی محتوای دیجیتال را برای درگیرسازی مشتری با نام و نشان تجاری در شبکه‌های اجتماعی طراحی کنیم. <strong>روش:</strong> این پژوهش از نوع آمیخته ـ اکتشافی، از منظر هدف‌شناسی، توسعه‌ای و از نظر افق زمانی، مقطعی است. این تحقیق در دو گام کیفی ـ کمی اجرا شده است. در گام نخست، تعداد ۱۱۹ مقاله بررسی و با ترکیب چارچوب‌های ADO و TCM و تحلیل تم، مدلی یکپارچه ارائه شد و در آن، تمامی پیش‌بین‌ها، بافتارها، پیامدها و روابط میان متغیرها نشان داده شد. شایان ذکر است که در این پژوهش، برای تأیید و تکمیل مفاهیم تحلیل تم با ۱۱ نفر از خبرگان حوزه بازاریابی محتوای دیجیتال مصاحبه شد. این افراد به‌روش نمونه‌گیری گلولۀ برفی انتخاب شده بودند. در گام دوم، از مدل‌سازی تفسیری ـ ساختاری (ISM) برای سطح‌بندی متغیرها و تعیین ارتباط بین آن‌ها استفاده شد. برای انجام این کار، پرسش‌نامه‌ای طراحی و در اختیار ۱۴ نفر از خبرگان قرار گرفت که به‌روش نمونه‌گیری هدفمند انتخاب شده بودند. داده‌های به‌دست‌آمده با استفاده از ابزار میک‌مک تجزیه‌وتحلیل شدند. <strong>یافته‌ها:</strong> در مرحلۀ اول ۹۴ کد در قالب ۲۶ تم و ۱۳ مقوله دسته‌بندی شد. در این تحقیق خصیصه‌های منبع، خصیصه‌های شبکه‌های اجتماعی، خصیصه محتوا، تنوع جمعیت خصیصه مصرف‌کننده و فعالیت‌های بازاریابی، به‌عنوان متغیرهای پیش‌بین شناسایی شدند. مشارکت مصرف‌کنندگان در تهیه محتوا به‌عنوان تصمیمات رفتاری و درگیرسازی مشتری به‌عنوان پیامدهای مدل شناسایی شد. بافتارها در این مدل نوع محصول، تطبیق محتوا با رسانه، فرهنگ و شخصیت مشتری هستند. در مرحلۀ دوم، متغیرها سطح‌بندی و ارتباط میان آن‌ها به‌صورت یک نمودار رسم شد. در ادامه، متغیرهای شناسایی شده، بر اساس قدرت نفوذ و میزان وابستگی در چهار دسته طبقه‌بندی شدند. در این مدل، خصیصۀ شبکه‌های اجتماعی، خصیصۀ محتوا، خصیصۀ منبع، تطبیق محتوا و رسانه، نوع محصول و عملکرد هوش مصنوعی، متغیرهای پیشران هستند. شخصیت (خوداظهاری) و فرهنگ مشارکت در طبقه متغیرهای پیوندی قرار گرفتند و درگیرسازی مشتری با نام و نشان تجاری، مشارکت مصرف‌کننده، خصیصه مشتری و تنوع جمعی در دسته متغیرهای وابسته جای گرفتند. برای بررسی روایی، از شاخص نسبت روایی محتوایی (CVR) و برای بررسی پایایی تحقیق، کاپای کوهن محاسبه شد که در نتیجه پایایی و روایی تأیید شد. <strong>نتیجه‌گیری:</strong> در نهایت می‌توان گفت علاوه‌بر اینکه چارچوب ارائه‌شده مبتنی بر ADO-TCM، می‌تواند در حوزۀ آکادمیک، به‌عنوان فهرستی از متغیرهای مهم (پیش‌بین، نتایج و رفتارهای دخیل) که در فرایند بازاریابی محتوای دیجیتال و درگیرسازی مشتری هستند، استفاده شود، مدیران بازاریابی نیز می‌توانند درک بهتری از بازاریابی محتوای به‌عنوان یک استراتژی بازاریابی، داشته باشند. https://jibm.ut.ac.ir/article_106497_d0da0dae672da1087dbeeedc44eb7d4a.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 A Model for Digital Leadership Mindset طراحی الگوی توسعه ذهنیت رهبری دیجیتال 200 224 106498 10.22059/jibm.2024.384498.4868 FA فاطمه گل آبادی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصاد، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران. علی نصر اصفهانی استاد، گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصاد، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران. مهدی شامی زنجانی استاد، گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت صنعتی و فناوری، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. Journal Article 2024 10 28 <strong>Objective</strong><br />Digital leadership mindset is relatively a new concept in management and leadership studies, which has recently been proposed as one of the key factors in the success of organizations in the digital and electronic communications and can have many positive consequences for organizations. According to the need for a coherent model, the present research was conducted with the aim of providing a model for the development of digital leadership mindset in organizations.<br /> <br /><strong>Methodology</strong><br />This is a qualitative study conducted using meta-synthesis method. Its statistical population consisted of the extant studies. After reviewing the available sources, 64 ones were selected to be analyzed for extracting codes. The thematic analysis method was used and the data were analyzed in several consecutive steps. Analysis of the extracted codes led into conclsion of the digital leadership mindset model.<br /> <br /><strong> </strong><br /><strong>Findings</strong><br />After analyzing the data, the antecedents of digital leadership mindset were categorized into two dimensions: organizational factors (comprising two components: organizational culture and organizational capabilities) and leader characteristics (comprising four components: having an appropriate attitude, possessing technical or technological skills and abilities, possessing human skills, and possessing analytical skills). The outcomes of digital leadership mindset in organizations were also categorized into three dimensions: organizational outcomes (comprising two components: long-term and short-term outcomes), group outcomes (comprising two components: long-term and short-term outcomes), and individual outcomes (comprising two components: long-term and short-term outcomes). To control the quality of the analyses, the intra-subject agreement method was used. In this regard, a researcher in organizational behavior, familiar with the subject literature, was asked to collaborate with the researchers in the process of combining, integrating, and categorizing concepts, and creating main (dimensions) and sub (components) themes. After calculations, the intra-subject agreement rate in the present study was calculated to be 84.84%, which indicated the validity of the findings.<br /> <br /><strong>Conclusion</strong><br />Given the applied nature of this research, business managers can utilize the findings for planning and implementing necessary measures to develop a digital leadership mindset at various levels. Modeling the factors influencing a digital leadership mindset within a comprehensive and coherent framework, while reducing the fragmentation of prior findings and addressing some existing gaps in the literature, can enhance managers’ awareness of factors impacting this concept. Furthermore, identifying the outcomes of a digital leadership mindset can increase managers' and leaders' sensitivity and interest in this topic, fostering adequate readiness in them to address the issue. <strong>هدف:</strong> ذهنیت رهبری دیجیتال، مفهومی کمابیش جدید در مطالعات مدیریت و رهبری به‌شمار می‌رود که به‌تازگی به‌عنوان یکی از عوامل کلیدی در موفقیت سازمان‌ها در دوران دیجیتال و ارتباطات الکترونیکی مطرح شده است و می‌تواند پیامدهای مثبت بسیاری برای سازمان‌ها به‌دنبال داشته باشد. از این رو، با توجه به نیاز به الگویی منسجم در این ارتباط، پژوهش حاضر با هدف ارائۀ الگوی توسعۀ ذهنیت رهبری دیجیتال در سازمان‌ها اجرا شد.<br /><strong>روش:</strong> پژوهش حاضر، از نظر هدف کاربردی و به لحاظ روش، کیفی است و با استفاده از فراترکیب انجام شده است. با توجه به ماهیت روش فراترکیب، جامعۀ آماری را مطالعات پیشین تشکیل می‌دهد که در این میان، پس از جست‌‌وجو و یافتن منابع موجود، از طریق بررسی و ارزیابی عنوان، چکیده و محتوای منابع یافت شده، ۶۴ منبع برای انجام پژوهش انتخاب شد. به‌منظور تحلیل کدهای استخراج شده از منابع منتخب و تدوین الگوی ذهنیت رهبری دیجتال نیز، روش تحلیل مضمون، استفاده شد و داده‌ها در چند گام متوالی تحلیل شدند.<br /><strong>یافته‌ها:</strong> پس از تحلیل داده‌ها، پیشایندهای ذهنیت رهبری دیجیتا، ل در قالب دو بُعد عوامل سازمانی (متشکل از ۲ مؤلفه فرهنگ سازمانی و قابلیت‌های سازمانی) و ویژگی‌های فردی رهبر (متشکل از ۴ مؤلفۀ برخورداری از نگرش مناسب، برخورداری از مهارت‌ها و توانایی‌های فنی یا فناورانه، برخورداری از مهارت‌های انسانی و برخورداری از مهارت‌های تحلیلی)، دسته‌بندی شد. پیامدهای ذهنیت رهبری دیجیتال در سازمان‌ها نیز، در قالب ۳ بُعد پیامدهای سازمانی (متشکل از ۲ مؤلفه پیامدهای بلندمدت و پیامدهای کوتاه‌مدت)، پیامدهای گروهی (متشکل از ۲ مؤلفه پیامدهای بلندمدت و پیامدهای کوتاه‌مدت) و پیامدهای فردی (متشکل از ۲ مؤلفه پیامدهای بلندمدت و پیامدهای کوتاه‌مدت)، دسته‌بندی شد. برای کنترل کیفیت تحلیل‌ها نیز، روش توافق درون موضوعی استفاده شد. در این ارتباط، از یک پژوهشگر رفتار سازمانی و آشنا به ادبیات موضوع، درخواست شد که در فرایند ترکیب، تلفیق و دسته‌بندی مقوله‌ها و ایجاد مضامین اصلی (ابعاد) و فرعی (مؤلفه‌ها) با پژوهشگران همکاری کند. پس از انجام محاسبات، میزان توافق درون موضوعی در پژوهش حاضر (۸۴/۸۴ درصد) محاسبه شد که قابلیت اعتبار یافته‌ها را نشان می‌دهد.<br /><strong>نتیجه‌گیری:</strong> با توجه به کاربردی بودن پژوهش، مدیران کسب‌وکارها می‌توانند نتایج را در راستای برنامه‌ریزی و انجام اقدامات لازم در راستای توسعۀ ذهنیت رهبری دیجیتال در مدیران سطوح مختلف استفاده کنند. مدل‌سازی عوامل مؤثر بر ذهنیت رهبری دیجیتال در قالب چارچوبی جامع و منسجم، ضمن کاهش پراکندگی یافته‌های پیشین و پوشش بخشی از ضعف موجود در ادبیات، می‌تواند بینش و آگاهی مدیران در ارتباط با عوامل اثرگذار بر این پدیده را افزایش دهد. شناسایی پیامدهای ذهنیت رهبری دیجیتال نیز می‌تواند حساسیت و علاقه مدیران و رهبران به این موضوع را افزایش دهد و آمادگی مناسبی در آنان در راستای توجه به این موضوع ایجاد کند. https://jibm.ut.ac.ir/article_106498_a04cf9071846cdb98ae64d5ca1e636fc.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 An Effective Public Relations Model for the Banking System in Social Media طراحی مدل روابط عمومی اثربخش نظام بانکی در شبکه‌‌های اجتماعی 225 247 105828 10.22059/jibm.2025.362364.4621 FA ناهید مونسان دانشجوی دکتری، گروه مدیریت رسانه، واحد تهران مرکزی، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران. طاهر روشندل اربطانی استاد، گروه مدیریت رسانه و ارتباطات کسب‌وکار، دانشکده مدیریت کسب‌وکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. هادی مقدم زاده دکتری، گروه مدیریت منابع انسانی، دانشکدۀ مدیریت دولتی و علوم سازمانی، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. Journal Article 2023 08 06 <strong>Objective</strong><br />The emergence of social networks and new pervasive media tools has compelled public relations (PR) departments to adapt and maximize their utilization. Within the banking industry, a key area of research focus is the evolving role of public relations amidst this communication transformation driven by social media. Among the various effects of social networks on banks and their services in the banking industry, the most important point for researchers is the position of PR in such communication transformation. In fact, designing effective strategies for the entry and development of PR activities of the banking system in social media with the aim of improving the image of the bank to the customers and achieving the goals of these economic enterprises, focusing on the relationship with the banks customers, is what shaped this research.<br /> <br /><strong>Methods</strong><br />This research employed the Delphi technique for data collection and analysis. The Delphi technique is a structured communication method that utilizes a panel of experts to systematically gather insights, reach consensus on complex issues, or generate forecasts. In this study, it was applied to design an effective public relations model for the banking system within social media. Expert selection for the Delphi panel was based on several criteria, including educational, research, expert, and managerial qualifications.<br /> <br /><strong>Results</strong><br />The findings indicate that the banking system's public relations efforts possess eight strengths and seven weaknesses when entering social media for promotional activities. Furthermore, 16 opportunities and eight threats were identified in this context. Following the development of internal and external strategic factor evaluation matrices and expert input from the banking industry and PR professionals, appropriate strategies were identified. These strategies are categorized into offensive (SO), conservative (WO), competitive (ST), and defensive (WT) approaches, forming the basis for a proposed model of effective public relations in the banking sector.<br /> <br /><strong>Conclusion</strong><br />According to the above findings and regarding the strengths and weaknesses of effective PR in the banking system, a model for for the Banking System in social media was presented. Given the position of the banking system's public relations, adopting strategies for development and growth of activities on social media is suitable for it. Since the strengths and opportunities of the banking system's public relations, considering the available resources, were fundamental and significant for entering activities on social media, adopting these strategies can greatly contribute to the growth and development of these activities. The findings obtained and their comparison with previous research indicate the importance of social networks and their impact on public opinion, strengthening interaction with audiences in the field of information dissemination, information exchange, advertising, and the necessity of investment by public relations in human and financial resources in creating effective communication and utilizing the capacities of social media with the aim of enhancing an organization's image and brand. Therefore, strategic planning in public relations means decision-making, policymaking, and monitoring and evaluating projects and programs. To achieve a forward-looking approach, a general strategy must be developed. This strategy should not only support the organization's collective strategy but also align with marketing strategies.<br />  <strong>هدف:</strong> وجود شبکه‌های اجتماعی و پدید آمدن نوع جدیدی از ابزارهای رسانه‌ای همه‌گیر، واحدهای روابط عمومی را نیز ملزم کرده است تا برای استفاده حداکثری از این رسانه‌ها هم‌گام شوند. از میان تأثیرهایی که شبکه‌های اجتماعی بر مجموعه بانک‌ها و خدمات آن‌ها در صنعت بانکداری وارد کرده‌اند، نکته حائز اهمیت برای پژوهشگران، جایگاه روابط عمومی‌ها در این دگردیسی ارتباطی است. در حقیقت، طراحی استراتژی‌های اثربخش برای ورود و توسعه فعالیت‌های روابط عمومی نظام بانکی در رسانه‌های اجتماعی با هدف ارتقای تصویر بانک نزد مشتریان و نیل به اهداف این بنگاه‌های اقتصادی، با تمرکز بر ارتباط با مشتریان بانک‌هاست که به این پژوهش شکل داده است.<br /><strong>روش:</strong> در این مقاله از تکنیک دلفی برای جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها استفاده شده است. تکنیک دلفی روشی ارتباطی ساختارمند است که از یک گروه متخصص برای جمع‌آوری بصیرت‌ها به‌صورت سیستماتیک و رسیدن به توافق در مسائل پیچیده یا تولید پیش‌بینی‌ها بهره می‌برد که در این مطالعه، به‌منظور طراحی مدلی مؤثر از روابط عمومی برای سیستم بانکی در رسانه‌های اجتماعی، به‌کار گرفته شد. انتخاب متخصصان برای پانل دلفی، بر اساس معیارهای متعددی از جمله تحصیلات، تحقیقات، تخصص و صلاحیت‌های مدیریتی انجام گرفت.<br /><strong>یافته‌ها:</strong> بر اساس یافته‌ها، روابط عمومی نظام بانکی، برای ورود به رسانه‌های اجتماعی، به‌منظور فعالیت‌های ترویجی، هشت نقطه قوت و هفت نقطه ضعف دارد. همچنین، شانزده فرصت و هشت تهدید برای این روابط عمومی‌ها شناسایی شد. پس از تشکیل ماتریس ارزیابی داخلی و خارجی عوامل استراتژیک و بر اساس نمره‌های اتخاذ شده، جلسه‌های طوفان فکری با خبرگان صنعت بانکداری و روابط عمومی نظام بانکی تشکیل و استراتژی‌های مناسب این حوزه استخراج شد. استراتژی‌ها در چهار دستۀ استراتژی‌های تهاجمی (SO)، استراتژی‌های محافظه‌کارانه (WO)، رقابتی (ST) و استراتژی‌های تدافعی (WT) تدوین و تلاش شد تا مدلی برای روابط عمومی اثربخش در حوزه بانکی ارائه شود.<br /><strong>نتیجه‌گیری:</strong> یافته‌های فوق و مقایسۀ آن‌ها با تحقیقات قبلی، اهمیت شبکه‌های اجتماعی و تأثیرشان بر افکار عمومی، تقویت تعامل با مخاطبان در حوزه انتشار اطلاعات، مبادلۀ اطلاعات، تبلیغات و ضرورت سرمایه‌گذاری روابط عمومی در منابع انسانی و مالی را در ایجاد ارتباط مؤثر و استفاده از ظرفیت‌های رسانه‌های اجتماعی، به‌منظور ارتقای تصویر و برند سازمان نشان می‌دهد. بنابراین، برنامه‌ریزی استراتژیک در روابط عمومی، به‌معنای تصمیم‌گیری، سیاست‌گذاری و نظارت و ارزیابی پروژه‌ها و برنامه‌هاست. برای دستیابی به رویکردی پیشرو، استراتژی کلی باید توسعه یابد. این استراتژی نه تنها باید از استراتژی جمعی سازمان حمایت کند، بلکه بایستی با استراتژی‌های بازاریابی هماهنگ باشد. https://jibm.ut.ac.ir/article_105828_da8e485415db4586a1abf834b8ee6164.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 Using Resource Based View Approach for Introduction of Effective Factors in Strategic Media Entrepreneurship شناسایی عوامل مؤثر در کارآفرینی استراتژیک رسانه‌‌ای با رویکرد مدیریت منبع‌‌محور 248 264 106987 10.22059/jibm.2026.412167.5198 FA داتیس خواجه ئیان دانشیار، گروه مدیریت رسانه و ارتباطات کسب‌وکار، دانشکدۀ مدیریت کسب‌وکار، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. هادی مقدم زاده دکتری، گروه مدیریت منابع انسانی، پردیس بین‌المللی ارس، دانشگاه تهران، تبریز، ایران. Journal Article 2026 03 05 <strong>Objective</strong> Increase in researches in media entrepreneurship area shifts this area of study from a nascent to a growing phase. Literature shows that strategic factors are from the determining factors in success of media entrepreneurs. However, there are few researches that are conducted in this the area of strategic media entrepreneurship. Among the theories that are used in strategic management researches, resource based view is one of the most popular and effective approaches that are used. For this reason, this research has used resource based view as the theoretical lens for study of media strategic entrepreneurship and aims to contribute by identifying the determining factors of the success of media entrepreneurs by use of this theory.   <strong>Methodology</strong> Considering the nature of this research and its aim that is identification of factors, nor relationships among them and neither prioritizing and weighing of them, qualitative approach has been chosen and among the research methods, thematic analysis used as the method. The means of data collection is semi-structured interviews. Population of research is Iranian media entrepreneurs and the sample is media entrepreneurs that are collected by sampling method of snowball.   <strong>Findings</strong> by coding of interviews and use of thematic analysis method as well as literature review, the following factors are identified as the main resources for success of media enterprises: Entrepreneurial mindset, entrepreneurial culture, entrepreneurial leadership, strategic management of resources and creativity and innovation.   <strong>Conclusion</strong> Strategic management has been a neglected but very capable in research in media entrepreneurship. Identification of related factors as a competitive advantage for success of media enterprises using resource based view and then prioritizing them by quantitative methods can result scientific contributions in the academic knowledge from strategic media entrepreneurship as well as more practical application of this understanding by media entrepreneurs. <strong>هدف:</strong> با افزایش پژوهش‌ها در زمینه کارآفرینی رسانه‌ای، این حوزه مطالعاتی از فاز نوپا بودن به فاز حال رشد تبدیل شده است. بررسی ادبیات تحقیق نشان می‌دهد که عوامل استراتژیک از جمله عوامل تعیین‌کننده در موفقیت کارآفرینان رسانه‌ای هستند. با این حال پژوهش‌های کم‌شماری در این زمینه یافت شده‌اند. از سوی دیگر در میان نظریه‌ها و رویکردهای به کار گرفته شده در زمینه مدیریت استراتژیک، رویکرد منبع‌محور یکی از مهمترین نظریه‌هایی است که در زمینه شناسایی مزیت‌های رقابتی شرکت‌ها برای موفقیت در بازار به کار گرفته می‌شود. نظر به اهمیت این عوامل در موفقیت کارآفرینی رسانه‌ای این پژوهش با هدف استفاده از رویکرد منبع‌محور جهت دانش‌افزایی در زمینه کارآفرینی استراتژیک رسانه‌ای انجام شده است. <strong>روش:</strong> با توجه به ماهیت پژوهش و اینکه شناسایی عوامل و نه تبیین روابط میان این عوامل یا اولویت‌بندی آن‌ها مد نظر بوده است، رویکرد کیفی به‌عنوان رویکرد مناسب تشخصی داده شد. در میان روش‌های تحقیق موجود در رویکرد کیفی، روش تحلیل مضمونی به‌عنوان روش انجام پژوهش برگزیده شد. ابزار این پژوهش مصاحبه نیمه‌ساختاریافته انتخاب شد. جامعه پژوهش را کارآفرینان رسانه‌ای و نمونه پژوهش نیز مدیران شرکت‌های کارآفرین رسانه‌ای انتخاب شدند که از روش نمونه‌گیری در دسترس انتخاب شدند. <strong>یافته‌ها:</strong> با استفاده از کدگذاری و اجرای تحلیل مضمونی و نیز استفاده از ادبیات تحقیق، ذهنیت کارآفرینانه، فرهنگ کارآفرینانه، رهبری کارآفرینانه، مدیریت استراتژیک منابع و خلاقیت و نوآوری به‌عنوان منابع اصلی مورد استفاده شرکت‌های کارآفرین رسانه‌ای برای موفقیت استخراج شدند. <strong>نتیجه‌گیری:</strong> مدیریت استراتژیک زمینه‌ای نادیده گرفته شده ولی بسیار باظرفیت در پژوهش در حوزه کارآفرینی رسانه‌ای است. شناسایی سایر عناصر مرتبط با کارآفرینی استراتژیک رسانه به‌عنوان مزیت رقایتی از طریق رویکرد منبع‌محور و سپس اولویت‌بندی آن‌ها در پژوهش‌های آینده می‌تواند به افزایش دانش ما از این زمینه پژوهشی و نیز توجه بیشتر کارآفرینان رسانه‌ای در عمل منجر شود. https://jibm.ut.ac.ir/article_106987_4c8b9c01e41f22b7559ac4418f27eaad.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 Modeling Advertising Attention in Commercial Media: A Qualitative–Quantitative Approach توسعه مدل جلب توجه به تبلیغات در رسانه‌‌های تجاری با رویکردهای کیفی و کمی 265 292 107142 10.22059/jibm.2024.369316.4719 FA رویا رزمی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، واحد بین‌المللی کیش، دانشگاه آزاد اسلامی، کیش، ایران. علی اکبر فرهنگی استاد، گروه مدیریت بازرگانی، واحد بین‌المللی کیش، دانشگاه آزاد اسلامی، کیش، ایران. 0000-0003-2130-6490 داریوش جمشیدی استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد خنج، دانشگاه آزاد اسلامی، فارس، ایران. Journal Article 2023 12 20 <strong>Objective</strong> The aim of this study is to propose a model for attracting attention to advertisements in commercial media.   <strong>Methodology</strong> This study employs a mixed exploratory approach. In the first phase, data were gathered through a review of relevant literature and previous research, along with in‑depth interviews with experts. Data were coded and categorized through Glaser’s grounded theory method. Following this, a researcher‑designed questionnaire was developed to establish content validity and further improve the research instrument. The participants in the first phase consisted of approximately 14 experts in advertising and marketing, who were selected using a purposive judgmental sampling method. In the next level, for Likert-scale questionnaire, a sample of 217 participants was determined based on Cochran’s formula and selected through random sampling from active individual in the fields of marketing, advertising, media and graphic. After data collection was completed, the conceptual model, including attention‑attraction factors related to commercial media, was developed in the first phase of the study. For data analysis, partial least squares structural equation modeling (PLS‑SEM) was conducted using SmartPLS software. Convergent and discriminant validity were used to assess validity, while Cronbach’s alpha and composite reliability were employed to evaluate reliability.   <strong>Findings</strong> Coding results from the grounded theory analysis revealed that the model for attracting attention to advertisements in commercial media consists of 92 open codes, 7 axial codes, and 1 selective code. The results of Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS‑SEM) indicated that the path coefficients for the relationships between the main variables and attention‑attraction factors were significant, with t‑values greater than 1.96 at the 95% confidence level. Therefore, all seven variables were identified as critical factors, and the research model for attention‑attraction in commercial media was confirmed. The seven variables include magazine, television, bus, radio, cinema screen, billboard, and newspaper.   <strong>Conclusion</strong> Symbolic appeals and visual elements—such as image clarity, graphic design, appropriate color cues, and professional composition—play an important role in attracting audience attention to commercial advertisements. In audio-based media; sonic elements include music, voice type-tone, and their alignment with the advertising message significantly influence attention attraction. Moreover, the ability of advertisements to create imagery in audience, such as evoking nostalgia enhances audience engagement with advertisements. The use of effective techniques and Strategic factors include story<strong><em>‏‏‏‏‏‏</em></strong> telling, serial teasers, teasing, creativity, innovation, relevance Ad. to audience needs, and regional presence are important to capturing and sustaining audience attention. Additionally, advertising content characteristics—such as message credibility, an effective slogan, an attractive subject, and sales‑related information in the advertisement—affect levels of audience attention. The clarity and conciseness of advertising messages further strengthen attention attraction. Additionally, advertising content characteristics—such as message credibility, an effective slogan, an appealing theme, and sales‑related information in the advertisement—affect the level of audience attention. <strong>هدف:</strong> هدف از پژوهش حاضر، ارائه الگوی جلب توجه به تبلیغات در رسانه‌های تجاری است. <strong>روش:</strong> تحقیق حاضر در مرحلۀ نخست، به مطالعه کیفی پرداخت. اطلاعات لازم با بررسی و ارزیابی مطالعات انجام شده در زمینۀ موضوع و همچنین، مصاحبۀ عمیق با خبرگان حوزۀ بازاریابی و تبلیغات، جمع‌آوری شد. سپس با استفاده از روش تحلیل گراندد تئوری با رویکرد گلیزر، به کدگذاری و مقوله‌بندی و ارائه مدل مفهومی پرداخته شد. در مرحلۀ دوم، پژوهش به‌صورت کمی و به‌روش مدل‌سازی معادلات ساختاری ادامه یافت. بدین منظور داده‌های جمع‌آوری‌شده از پرسش‌نامۀ محقق ساخته با مقیاس لیکرت، مبتنی بر مدل پیشنهادی (برآمده از مرحلۀ کیفی مطالعه) به‌کمک نرم‌افزار اسمارت پی‌ال‌اس ارزیابی شد. پس از بررسی و ارزیابی مطالعات پیشین (داخلی و خارجی) با استفاده از ابزار مصاحبۀ اکتشافی و نیمه ساختاریافته، از مشارکت‌کنندگان در پژوهش سؤال‌های کیفی پرسیده شد که پس از انجام ۱۴ مصاحبۀ عمقی، اشباع نظری حاصل شد. <strong>یافته‌ها:</strong> نتایج گراندد تئوری نشان داد که الگوی جلب توجه به تبلیغات در رسانه‌های تجاری، مشتمل است بر ۹۲ کد باز، ۷ کد محوری و ۱ کد انتخابی. در بخش کمّی، پرسش‌نامۀ محقق ساخته مشتمل بر ۹۲ گویه در اختیار ۲۱۷ نفر از مدیران ارشد فعال مرتبط با موضوع، قرار داده شد. نتایج مدل‌سازی معادلات ساختاری نشان داد که مقدار ضریب معناداری t مربوط به رابطۀ بین متغیرهای اصلی، یعنی مجله، تلویزیون، اتوبوس، رادیو، پردۀ سینما، بیلبورد و روزنامه با جلب توجه به تبلیغات در رسانه‌های تجاری، در سطح اطمینان ۹۵ درصد، بیشتر از ۹۶/۱ است و نشان می‌دهد که این متغیرها در جلب توجه به تبلیغات در رسانه‌های تجاری مؤثرند؛ بنابراین هر ۷ متغیر، به‌عنوان متغیرهای اصلی شناسایی شدند. <strong>نتیجه‌گیری:</strong> جذابیت‌های نمادی و به‌کارگیری جلوه‌های بصری مثل تصویر و گرافیک جذاب، نشانگرهای رنگ با طراحی مناسب، کیفیت و گویایی تصاویر و کادربندی‌های تخصصی، از عوامل تأثیرگذار بر جلب توجه مخاطبان به تبلیغ و آگهی‌های تجاری هستند. در رسانه‌های شنیداری، عناصر صوتی همچون موسیقی، نوع و لحن صدا و تناسب آن‌ها با پیام تبلیغ، از عوامل مؤثر بر جلب توجه مخاطبان است. قابلیت فضاسازی مثل ایجاد حس نوستالژی یک تبلیغ نیز جذب مخاطب به آگهی را به‌شکل شایان توجهی بهبود می‌بخشد. استفاده از تکنیک‌های تبلیغاتی مناسب، از قبیل روایت‌گری یا آگهی‌های سریالی، توجه مخاطبان را جلب و آنان را به آگهی حساس و متوجه نگه می‌دارد. در رسانه‌های تجاری، تناسب آگهی با نیاز مخاطب، حضور منطقه‌ای (به‌ویژه برای رسانه‌های محیطی) خلاقیت و ایده‌پردازی، نوآوری و تمایز، از عوامل کلیدی جلب توجه گروه هدف هستند. از دیگر عوامل مهم دیگر، می‌توان به محتوای تبلیغ همچون شعار تبلیغاتی، درست‌گویی، جذابیت موضوع تبلیغ، اطلاع‌رسانی فروش اشاره کرد. ایجاز و کوتاهی پیام تبلیغ و گویایی آگهی نیز، بر جلب توجه مخاطبان تأثیرگذار است. بنابراین با توجه به توضیحات، می‌توان ترکیبی از عناصر بصری و صوتی جذاب، تکنیک‌های تبلیغاتی خلاقانه، انتخاب رسانۀ مناسب با آگهی، تناسب تبلیغ با گروه هدف، محتوای تبلیغ، خلاقیت و نوآوری را برای جلب توجه مخاطبان به تبلیغات در رسانه‌های تجاری به‌کار گرفت. https://jibm.ut.ac.ir/article_107142_5f4cc001cf80f37b84c46e0c34fc43ba.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 A Comprehensive Model of Professional Ethics for Social Media Influencers (Case Study: Influencer Marketing) تدوین الگوی جامع اخلاق حرفه‌‌ای تأثیرگذاران شبکه‌‏های اجتماعی (مورد مطالعه: بازاریابی اینفلوئنسری) 293 325 102735 10.22059/jibm.2024.375391.4777 FA فاطمه اشرفی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران. مرتضی موقر استادیار، گروه مدیریت، دانشکدۀ علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران. میثم شیرخدایی دانشیار، گروه مدیریت، دانشکدۀ علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران. Journal Article 2024 04 21 <strong>Objective</strong> Social media influencers, as emerging thought leaders, play an increasingly significant role in shaping consumer decision‑making and social norms. Despite the rapid expansion of influencer marketing, the dimensions of professional ethics governing influencer behavior remain fragmented, inconsistent, and empirically underexamined. In response to this research gap, this study aims to develop and explain a comprehensive model of professional ethics for social media influencers in the context of influencer marketing.   <strong>Methodology</strong> The present study employed a mixed‑method approach conducted in two consecutive phases. The exploratory phase was grounded in an interpretive paradigm, while the testing and explanatory phase followed a positivist paradigm. In the qualitative phase, content analysis and in‑depth interviews were conducted with 18 academic and industry experts with specialized experience in relevant fields, through which the dimensions and indicators of influencers’ professional ethics were identified. Based on the qualitative findings, a questionnaire was developed as the research instrument. The statistical population of the quantitative phase consisted of selected experts in related fields, from whom the opinions of eight individuals were obtained using purposive sampling to analyze the relationships among the categories. In this phase, the Interpretive Structural Modeling (ISM) method was applied to explain structural relationships and determine the hierarchical levels of the dimensions, while the DANP hybrid technique was employed to analyze causal relationships and calculate the relative weights of the indicators.   <strong>Findings</strong> The results of the study led to the identification of four main dimensions of influencers' professional ethics, including professional integrity, trustworthiness of the influencer, green commitment, and respect for universal values ​​and beliefs. Among these dimensions, professional integrity showed the highest level of interaction with other dimensions, and the dimension of respect for universal values ​​and beliefs was identified as the most influential dimension. Also, respecting workers' rights, avoiding criminal acts, not advertising products tested on animals, fairness and justice, maintaining human dignity, and avoiding expressing sensitive content were determined as the most important sub-criteria of influencers' professional ethics. By providing an integrated, evidence-based framework.   <strong>Conclusion</strong> This research can enrich the literature on ethics in influencer marketing and serve as a practical guide for influencers, brands, and policymakers to promote responsible and sustainable digital marketing. <strong>هدف:</strong> اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی، به‌عنوان رهبران نوین افکار، در شکل‌دهی به فرایند تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان و هنجارهای اجتماعی نقش فزاینده‌ای ایفا می‌کنند. با وجود گسترش چشمگیر بازاریابی اینفلوئنسری، ابعاد اخلاق حرفه‌ای حاکم بر رفتار اینفلوئنسرها، همچنان پراکنده و نامنسجم است و به‌صورت تجربی واکاوی نشده است. در پاسخ به این خلأ پژوهشی، هدف این مطالعه، تدوین و تبیین الگویی جامع از اخلاق حرفه‌ای اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی در بستر بازاریابی تأثیرگذار است. <strong>روش:</strong> پژوهش حاضر با رویکردی آمیخته و در دو مرحلۀ متوالی انجام شده است؛ به‌گونه‌ای که در مرحلۀ اکتشافی، بر پارادایم تفسیری و در مرحلۀ آزمون و تبیین مدل، بر پارادایم اثبات‌گرایانه استوار است. در مرحلۀ کیفی، با بهره‌گیری از تحلیل مضمون و انجام مصاحبه‌های عمیق با ۱۸ نفر از خبرگان دانشگاهی و اجرایی که در حوزه‌های مرتبط تجربه تخصصی داشتند، بُعدها و شاخص‌های اخلاق حرفه‌ای اینفلوئنسرها شناسایی شد. بر مبنای یافته‌های کیفی، ابزار پژوهش در قالب پرسش‌نامه طراحی شد. جامعۀ آماری بخش کمّی، خبرگان منتخب حوزه‌های مرتبط بود که با استفاده از روش نمونه‌گیری هدفمند، نظرهای ۸ نفر از آنان برای تحلیل روابط میان مقوله‌ها اخذ شد. در مرحله کمّی، به‌منظور تبیین روابط ساختاری و سطح‌بندی ابعاد از روش مدل‌سازی ساختاری تفسیری (ISM) و برای تحلیل روابط علّی و تعیین وزن نسبی شاخص‌ها، از تکنیک ترکیبی DANP استفاده شد. <strong>یافته‏ها:</strong> نتایج پژوهش به شناسایی چهار بُعد اصلی اخلاق حرفه‌ای اینفلوئنسرها انجامید. این ابعاد عبارت‌اند از: شرافت حرفه‌ای، قابلیت اعتماد به فرد تأثیرگذار، تعهد سبز و احترام به ارزش‌ها و باورهای جهانی. در میان این ابعاد، شرافت حرفه‌ای بیشترین میزان تعامل با سایر ابعاد را نشان داد و بُعد احترام به ارزش‌ها و باورهای جهانی، به‌عنوان تأثیرگذارترین بُعد شناسایی شد. همچنین، رعایت حقوق کارگران، پرهیز از اعمال مجرمانه، عدم تبلیغ محصولات دارای تست حیوانی، انصاف و عدالت، حفظ کرامت انسانی و اجتناب از بیان مطالب حساسیت‌زا، به‌عنوان مهم‌ترین زیرمعیارهای اخلاق حرفه‌ای اینفلوئنسرها تعیین شد. <strong>نتیجه‌گیری:</strong> این پژوهش با ارائۀ چارچوبی یکپارچه و مبتنی بر شواهد تجربی، ضمن غنای ادبیات اخلاق در بازاریابی تأثیرگذار، می‌تواند به‌عنوان راهنمایی کاربردی برای اینفلوئنسرها، برندها و سیاست‌گذاران، در جهت ارتقای بازاریابی دیجیتال مسئولانه و پایدار به‌کار گرفته شود. https://jibm.ut.ac.ir/article_102735_8d134794a2efab6679ae154a067c4b31.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 Effects of Customer Experience Dimensions on Customer Satisfaction in the Steel Industry (Case Study: Customers of Zarand Iranian Steel Company) تأثیر ابعاد تجربۀ مشتری بر رضایت مشتری در صنعت فولاد (مطالعۀ موردی: مشتریان شرکت فولاد زرند ایرانیان) 326 350 107143 10.22059/jibm.2024.381076.4831 FA محمدمهدی پورسعید استادیار، گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه شهید باهنر کرمان، کرمان، ایران. علیرضا ضیاءالدینی دشتخاکی کارشناس ارشد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه شهید باهنر کرمان، کرمان، ایران. 0009-0008-3057-4386 سعید ده یادگاری استادیار، گروه مدیریت، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه شهید باهنر کرمان، کرمان، ایران. Journal Article 2024 08 18 <strong>Objective</strong><br />In today’s competitive business environment, organizations must not only provide high‑quality products and services at reasonable prices but also design and manage superior customer experiences to ensure survival and long‑term growth. Traditionally, competition among firms was primarily centered on pricing strategies and product quality; however, in recent years, customer experience has emerged as a critical source of competitive advantage and organizational differentiation. Customer experience refers to the perceptions, emotions, and evaluations that customers develop throughout their interactions with an organization during the purchasing and consumption process. Despite the growing importance of this concept, most prior research has focused on customer experience in business‑to‑consumer (B2C) markets, while limited attention has been devoted to examining customer experience in business‑to‑business (B2B) contexts—particularly in heavy and industrial sectors such as the steel industry. Accordingly, the present study aims to investigate customer experience within B2B relationships in the steel industry by examining four key dimensions of customer experience—basic service experience, moments of truth, focus on results, and peace of mind—and analyzing their interrelationships and their overall impact on customer satisfaction.<br /> <br /><strong>Methodology</strong><br />This research is applied in terms of purpose and employs a descriptive–causal design for data collection. The statistical population consists of 107 corporate customers of steel ingot products of the Iranian Zarand Steel Company. Using a random sampling method, data were collected from 84 companies through a structured questionnaire. The collected data were analyzed using descriptive and correlational statistics, as well as structural equation modeling (SEM), with SPSS version 26 and SmartPLS version 3 software.<br /> <br /><strong>Findings</strong><br />The results revealed that among the four dimensions of customer experience, basic service experience has a direct, positive, and significant impact on both moments of truth and peace of mind. Moreover, moments of truth exert a positive and significant effect on focus on results, and peace of mind demonstrates significant relationships with the relevant dimensions within the proposed model. However, basic service experience does not have a direct and significant effect on focus on results. The findings further indicate that focus on results and peace of mind directly influence customer satisfaction, while basic service experience and moments of truth indirectly affect customer satisfaction through mediating mechanisms.<br /> <br /><strong>Conclusion</strong><br />In today’s competitive markets—where products and services offered by firms are increasingly similar in terms of features and quality—customer experience is a pivotal factor for differentiation and the creation of competitive advantage. Organizations that successfully deliver a positive and distinctive customer experience are better positioned to enhance customer satisfaction, strengthen customer loyalty, and develop long‑term and stable business relationships. The findings of this study demonstrate that different dimensions of customer experience play essential roles in shaping customer satisfaction in the steel industry, with some dimensions exerting direct effects and others influencing satisfaction indirectly. Based on these insights, it is recommended that steel industry firms—particularly the Iranian Zarand Steel Company—implement strategies aimed at improving various dimensions of customer experience. Such strategies may include defining precise quantitative and qualitative product standards, optimizing service delivery processes, selecting and training employees who directly interact with customers, conducting continuous research to identify customer expectations and needs, and ensuring organizational commitment to fulfilling promises made to customers. Improving customer experience can ultimately lead to higher levels of customer satisfaction and the reinforcement of long‑term business relationships. <strong>هدف:</strong> در محیط رقابتی امروز، سازمان‌ها برای بقا و رشد ناگزیرند که علاوه‌بر ارائۀ محصولات و خدمات باکیفیت و قیمت مناسب، به ایجاد و مدیریت تجربه‌ای مطلوب برای مشتریان خود نیز توجه ویژه‌ای داشته باشند. در گذشته، تمرکز اصلی کسب‌وکارها بر رقابت قیمتی و کیفیت محصول بود؛ اما در سال‌های اخیر، تجربۀ مشتری به‌عنوان یکی از عوامل کلیدی ایجاد مزیت رقابتی و تمایز سازمان‌ها از یکدیگر شناخته شده است. تجربۀ مشتری مجموعه‌ای از ادراکات و احساساتی است که مشتری در تعامل با یک سازمان در طول فرایند خرید و استفاده از محصول یا خدمت کسب می‌کند. با وجود اهمیت این موضوع، بخش عمدۀ تحقیقات انجام‌شده در زمینۀ تجربۀ مشتری، در حوزۀ بنگاه به مصرف‌کننده متمرکز بود و بررسی آن در حوزۀ بنگاه به بنگاه، به‌ویژه در صنایع سنگین و صنعتی مانند صنعت فولاد، کمتر مورد توجه قرار گرفته است. از این رو پژوهش حاضر با هدف بررسی تجربۀ مشتری در روابط بنگاه به بنگاه در صنعت فولاد انجام شده است. این پژوهش چهار بُعد اصلی تجربۀ مشتری را بررسی کرده است: «تجربۀ خدمات پایه»، «لحظات حقیقت»، «تمرکز بر نتایج» و «آرامش خاطر». همچنین، در این پژوهش تلاش شده است تا تأثیر این ابعاد بر یکدیگر و در نهایت بر میزان رضایت مشتریان تحلیل شود.<br /><strong>روش:</strong> این پژوهش از نظر هدف، در زمرۀ تحقیقات کاربردی قرار می‌گیرد و از نظر روش گردآوری داده‌ها، یک پژوهش توصیفی از نوع علّی است. جامعۀ آماری پژوهش، مشتریان محصول شمش فولادی شرکت فولاد زرند ایرانیان، به تعداد ۱۰۷ شرکت است. با استفاده از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده، ۸۴ شرکت به‌عنوان نمونه انتخاب و داده‌های مورد نیاز، از طریق پرسش‌نامۀ استاندارد جمع‌آوری شد. به‌منظور تحلیل داده‌ها، از روش‌های آمار توصیفی و استنباطی استفاده شد. روابط میان متغیرها با بهره‌گیری از رویکرد مدل‌یابی معادلات ساختاری آزمون شدند. تحلیل داده‌ها با استفاده از نرم‌افزارهای اس‌پی‌اس‌اس و اسمارت پی‌ال‌اس ۳ انجام شد تا میزان تأثیرگذاری متغیرهای مختلف تجربۀ مشتری بر رضایت مشتری به‌طور دقیق بررسی شود.<br /><strong>یافته‌ها:</strong> نتایج نشان داد که از چهار بُعد تجربۀ مشتری، «تجربۀ خدمات پایه» بر «لحظات حقیقت» و «آرامش خاطر»، «لحظات حقیقت» بر «تمرکز بر نتایج» و «آرامش خاطر» بر یکدیگر به‌طور مستقیم تأثیر مثبت و معناداری دارند و فقط «تجربۀ خدمات پایه» بر «تمرکز بر نتایج» تأثیر مستقیم و معناداری ندارد؛ همچنین دو متغیر «تمرکز بر نتایج» و «آرامش خاطر» به‌صورت مستقیم و دو متغیر «تجربۀ خدمات پایه» و «لحظات حقیقت» به‌صورت غیرمستقیم و میانجی بر «رضایت مشتری» تأثیر دارند.<br /><strong>نتیجه‌گیری:</strong> در شرایط رقابتی بازارهای امروزی که محصولات و خدمات ارائه‌شده توسط شرکت‌ها، اغلب از نظر ویژگی‌ها و کیفیت شباهت زیادی با یکدیگر دارند، تجربۀ مشتری به‌عنوان یکی از عوامل بسیار مهم ایجاد تمایز و مزیت رقابتی برای سازمان‌ها مطرح می‌شود. سازمان‌هایی که بتوانند تجربه‌ای مثبت و متمایز برای مشتریان خود ایجاد کنند، قادر خواهند بود که سطح رضایت و وفاداری مشتریان را افزایش دهند و با آن‌ها روابط بلندمدت و پایدار برقرار کنند. یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد که ابعاد مختلف تجربۀ مشتری، در شکل‌گیری رضایت مشتریان در صنعت فولاد نقش مهمی دارند و برخی از این ابعاد، به‌طور مستقیم و برخی دیگر به‌طور غیرمستقیم بر رضایت مشتری تأثیر می‌گذارند. بر این اساس، به شرکت‌های فعال در صنعت فولاد، به‌ویژه شرکت فولاد زرند ایرانیان، پیشنهاد می‌شود اقدام‌هایی را در جهت بهبود ابعاد مختلف تجربۀ مشتری در دستور کار قرار دهند. از جمله این اقدام‌ها می‌توان به تعریف دقیق استانداردهای کمی و کیفی محصولات، بهبود فرایندهای ارائه خدمات، انتخاب و آموزش کارکنانی که مستقیماً با مشتریان در تعامل هستند، انجام تحقیقات مستمر برای شناسایی نیازها و انتظارات مشتریان و همچنین، پایبندی سازمان به تعهدها و وعده‌های ارائه‌شده به مشتریان اشاره کرد. توجه به این اقدام‌ها می‌تواند به بهبود تجربۀ مشتری و در نهایت افزایش سطح رضایت و تقویت روابط بلندمدت با مشتریان منجر شود. https://jibm.ut.ac.ir/article_107143_eb808443a471fc1efa18805395e6c33b.pdf

انتشارات دانشگاه تهران مدیریت بازرگانی 2008-5907 18 1 2026 03 21 The Effect of Customer Inertia and Brand Association on Customer Forgiveness Behavior: The Mediating Role of Customer Loyalty and the Moderating Role of Brand Reputation تأثیر اینرسی مشتری و تداعی برند بر رفتار بخشش مشتری: نقش میانجی وفاداری مشتری و تعدیلگری شهرت برند 351 381 104903 10.22059/jibm.2025.404186.5089 FA محمدحسین خصم افکن نظام استادیار، گروه مدیریت، دانشکدۀ اقتصاد، مدیریت و علوم اجتماعی، دانشگاه شیراز، شیراز، ایران. سجاد خانی پردنجانی استادیار، دانشکده تجارت و بازرگانی، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران. Journal Article 2025 10 12 <strong>Objective</strong><br />This study aims to examine the influence of customer inertia and brand association on customer forgiveness behavior, with customer loyalty assessed as a mediating variable and brand reputation as a moderating factor. The research seeks to clarify how psychological and relational factors shape consumers’ willingness to forgive brand transgressions.<br /> <br /><strong>Methodology</strong><br />A quantitative approach was employed using survey data collected from customers of Ofogh Kourosh chain stores in Iran. The study applied a complete mediation model using structural equation modeling (SEM) to test the direct and indirect effects of customer inertia and brand association on forgiveness behavior, and to assess the moderating role of brand reputation.<br /> <br /><strong>Findings</strong><br />The results indicate that both customer inertia and brand association have a significant and positive impact on customer forgiveness behavior. Customer loyalty fully mediates these relationships, confirming its central role in translating passive and cognitive brand connections into forgiveness. However, the moderating effect of brand reputation on the relationship between customer loyalty and forgiveness behavior was not supported.<br /> <br /><strong>Conclusion</strong><br />The study is geographically limited to a single retail chain in Iran, which may restrict the generalizability of the findings. Future research could explore cross-cultural and cross-industry contexts to validate and expand the proposed model. The findings of this study offer actionable insights for brand managers and marketers seeking to enhance customer retention and resilience in the face of service failures. By recognizing the positive roles of customer inertia and brand association in fostering loyalty, firms can strategically design experiences that reduce switching intentions and reinforce favorable brand perceptions. Loyalty programs, consistent brand messaging, and frictionless shopping environments can help convert habitual behavior and cognitive associations into deeper customer commitment. Moreover, while brand reputation alone may not directly strengthen forgiveness behavior, it remains a valuable long-term asset that supports trust and credibility. Therefore, businesses should prioritize loyalty-building strategies that leverage both psychological and behavioral drivers to cultivate a customer base more inclined to forgive occasional missteps. This study offers a novel contribution to the literature by integrating customer inertia and brand association into a unified framework for understanding customer forgiveness behavior—an area that has received limited empirical attention. Unlike prior research that typically examines loyalty or reputation in isolation, this study introduces a complete mediation model with customer loyalty as a central mechanism and tests the moderating role of brand reputation, revealing unexpected boundaries to its influence. By focusing on a real-world retail context in Iran, the research provides fresh insights into consumer behavior in emerging markets and highlights the nuanced interplay between passive loyalty drivers and emotional recovery responses. <strong>هدف:</strong> این مطالعه با هدف بررسی تأثیر اینرسی مشتری و تداعی برند، بر رفتار بخشش مشتری اجرا شده است. در این پژوهش، وفاداری مشتری به‌عنوان متغیر میانجی و شهرت برند به‌عنوان متغیر تعدیلگر بالقوه، بررسی شده است. این پژوهش در پی تبیین چگونگی نقش‌آفرینی عوامل روان‌شناختی و رابطه‌ای در تمایل مصرف‌کنندگان به بخشش خطاهای برند است.<br /><strong>روش:</strong> این پژوهش رویکرد کمّی را در پیش گرفته و با استفاده از داده‌های پیمایشی جمع‌آوری شده از مشتریان فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش در ایران، انجام شده است. این مطالعه از یک مدل میانجیگری کامل با به‌کارگیری مدل‌سازی معادلات ساختاری (SEM)، برای آزمون اثرهای مستقیم و غیرمستقیم اینرسی مشتری و تداعی برند بر رفتار بخشش و نیز، ارزیابی نقش تعدیلگری شهرت برند بهره برده است.<br /><strong>یافته‌ها:</strong> نتایج نشان می‌دهد که هم اینرسی مشتری و هم تداعی برند، بر رفتار بخشش مشتری تأثیر معنادار و مثبتیدارند. وفاداری مشتری این روابط را به‌طور کامل میانجیگری می‌کند که نقش محوری آن در تبدیل ارتباطات انفعالی و شناختی با برند به بخشش را تأیید می‌کند؛ با این حال، اثر تعدیلگری شهرت برند بر رابطۀ بین وفاداری مشتری و رفتار بخشش تأیید نشد.<br /><strong>نتیجه‌گیری:</strong> یافته‌های این مطالعه بینش‌های کاربردی‌ای را برای مدیران برند و بازاریابانی فراهم می‌آورد که به‌دنبال ارتقای حفظ مشتری و تاب‌آوری در مواجهه با شکست‌های خدماتی هستند. با درک نقش مثبت اینرسی مشتری و تداعی برند در تقویت وفاداری، شرکت‌ها می‌توانند به‌طور راهبردی تجربه‌هایی را طراحی کنند که قصد جابه‎جایی (برند) را کاهش دهند و برداشت‌های مطلوب از برند را تقویت کنند. برنامه‌های وفاداری، پیام‌رسانی برند یکپارچه و محیط‌های خرید بدون اصطکاک، می‌توانند به تبدیل رفتار عادتی و ارتباطات شناختی به تعهد عمیق‌تر مشتری کمک کنند. افزون‌براین، شهرت برند به تنهایی ممکن است به‌طور مستقیم رفتار بخشش را تقویت نکند؛ اما همچنان یک دارایی ارزشمند بلندمدت است که اعتماد و اعتبار را پشتیبانی می‌کند. بنابراین، کسب‌وکارها باید به راهبردهای وفاداری‌آفرینی که از هر دو محرک روان‌شناختی و رفتاری بهره می‌برند، اولویت دهند تا پایگاه مشتریانی پرورش یابد که بیشتر متمایل به بخشش باشند. همچنین، این مطالعه با ادغام اینرسی مشتری و تداعی برند، در چارچوبی یکپارچه برای درک رفتار بخشش مشتری، مشارکتی نوآورانه در ادبیات موضوع ارائه می‌دهد؛ حوزه‌ای که توجه تجربی محدودی را دریافت کرده است. برخلاف پژوهش‌های پیشین که معمولاً وفاداری یا شهرت را به‌صورت مجزا بررسی کرده‌اند، این مطالعه یک مدل میانجیگری کامل را با محوریت وفاداری مشتری، به‌عنوان سازوکار مرکزی معرفی می‌کند و نقش تعدیلگری شهرت برند را می‌آزماید و مرزهای غیرمنتظرۀ تأثیر آن را آشکار می‌سازد. با تمرکز بر یک زمینۀ خرده‌فروشی واقعی در ایران، این پژوهش بینش‌های تازه‌ای برای رفتار مصرف‌کننده در بازارهای نوظهور ارائه می‌دهد و بازی تعاملی ظریف بین محرک‌های وفاداری انفعالی و پاسخ‌های بازیابی عاطفی را برجسته می‌سازد. https://jibm.ut.ac.ir/article_104903_8d377d79de7f35ab3cad1dcb274090ed.pdf