تبیین استفاده از رسانه‌های اجتماعی در تعاملات میان شرکت‌های بیمه، نمایندگی‌های فروش و مشتریان (مطالعۀ موردی: شرکت بیمۀ ایران)

نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی

نویسندگان

1 استادیار مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد رشت، رشت، ایران

2 مربی گروه مدیریت، دانشگاه آزاد اسلامی واحد بندر انزلی، بندر انزلی، ایران

3 دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی (بازاریابی)، دانشگاه آزاد اسلامی واحد رشت، رشت، ایران

چکیده

مطالعۀ حاضر، پژوهشی کاربردی است که با هدف بررسی تأثیر استفاده از رسانه‌های اجتماعی در تعاملات میان شرکت‌های بیمه، نمایندگی‌های فروش و مشتریان انجام شده است. جامعۀ آماری این تحقیق مدیران شعبۀ مرکزی بیمۀ ایران، نمایندگی­های فروش بیمه و مشتریان بیمۀ ایران در استان گیلان است. حجم نمونه در سه سطح یاد شده با استفاده از فرمول کوکران در سطح خطای 5 درصد، به‎ترتیب 32، 138 و 414 نفر محاسبه شد. فرضیه‌های پژوهش با استفاده از رگرسیون‎ خطی تک­متغیره و سلسله‎مراتبی آزمون شدند. نتایج نشان می­دهد کاربرد رسانه‎های اجتماعی در شرکت بیمه، به کاربرد آن در نمایندگی بیمه و مشتریان می­انجامد. همچنین نتایج این مطالعه گویای این است که فراوانی تعامل با مشتریان، رابطۀ بین کاربرد رسانه‎های اجتماعی در سطح شرکت و نمایندگی بیمۀ ایران را تقویت می‎کند. در نتیجۀ دیگر این تحقیق مشخص شد به‎کارگیری رسانه­های اجتماعی توسط نمایندگی بیمه، عملکرد فروش نمایندگی و عملکرد برند شرکت بیمه را افزایش و بهبود می­دهد.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Specifying the Social Media Usage among Insurance Companies, Agents and Clients (insured)’ Interactions (Case study: Iran Insurance Co.)

نویسندگان [English]

  • Narges Delafrooz 1
  • Alireza Farokhbakht Foomani 2
  • mohammad reza khosravi 3
1 Assistant Prof. in Business Management, Islamic Azad University, Rasht Branch, Iran
2 Lecturer of Business Management, Islamic Azad University, Rasht Branch, Iran
3 PhD Candidate in Business Management (Marketing), Islamic Azad University, Rasht Branch, Iran
چکیده [English]

The present study, is a practical research, aimed to examine the effect of the social media usage among insurance companies, agents and clients (insured)’ interactions. The population consisted of three levels included Iran Central Insurance Co. s’ managements, agents and Iran insurance Co. clients in Guilan. The sample size was calculated 32, 138 and 414 individuals in the three aforementioned levels by Cochran Formula at 0.5 level (error of 5%), respectively. The hypotheses were tested by uni-variate linear and hierarchical regression. The results showed that the usage of social media in insurance Co. led to its usage among its agents and clients. Moreover, the results indicated that the frequency of the interaction with clients will boost the relationship between the social media usage in the Iran insurance company and its agent. Another finding is that the usage of social media by agents will increase and improve the selling procedure of the agents and the performance of the insurance Co. Brand.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Brand Reputation
  • Social media
  • Social transmission
  • The agents’ selling performance
  • The brand’s selling performance
پایگاه اطلاع‎رسانی تخصصی صنعت بیمه. (1392). قابل دسترس در:                 http:// www. sanatebime.ir

خانلری، ا.، دعایی اسکویی، م. س. (1394). عوامل مؤثر بر تمایل به بازگشت مشتریان از دست‎رفته در شرکت‎های بیمه. مدیریت بازرگانی، 7 (2)، 426-407.

طالقانی، م.، مهدیزاده، م. (1395). بررسی تأثیر متغیر تعدیل‎گر بازاریابی الکترونیک بر رابطة بین قابلیت‎های بازاریابی و عملکرد شرکت‎ها. مدیریت بازرگانی، 8 (2)، 374-355.

مانیان، ا.، رونقی، م. ح. (1394). ارائة چارچوب جامع پیاده‎سازی بازاریابی اینترنتی با استفاده از روش فراترکیب. مدیریت بازرگانی، 7 (4)، 920-901.

ودیعی نوقابی، ع.، آقازاده، ه.، حقیقی، م. (1394). شناسایی شیوه‎های مؤثر پیشبرد فروش در راستای افزایش فروش بیمه‎های مسئولیت در شرکت سهامی بیمۀ ایران. مدیریت بازرگانی، 7 (2)، 513-501.

Aral, S. & Walker, D. (2011). Creating social contagion through viral product design: a randomized trial of peer influence in networks. Management Science, 57 (9), 1623–1639.

Bass, F. M. (1969). A new product growth for model consumer durables. Management Science, 15(5), 215–227.

Bennett, S. (2012). Social media is making a big impact on small business. Available at: http://www.mediabistro.com/alltwitter/social-media-small-business_ b269 32 (accessed June, 2013).

Burt, R. S. (1987). Social contagion and innovation: cohesion versus structural equivalence. The American Journal of Sociology, 9(4), 311–332.

Contractor, N. S. & Eisenberg, E. M. (1990). Communication networks and new media in organizations. In J. Fulk & C. W. Steinfield (Eds.), Organizations and communication technology (pp. 143–172). Newberry Park: Sage.

Du, R. Y. & Kamakura, W. A. (2011). Measuring contagion in the diffusion of consumer packaged goods. Journal of Marketing Research, 48(1), 28-47.

Endersm, A., Hungenberg, H., Denker, H-P. & March, S. (2008). The long tail of social networking: Revenue models of social networking sites. European Management Journal, 26 (3), 199-211.

Erickson, B. H. (1988). The relational basis of attitudes. In S. Berkowitz & B. Wellman (Eds.). Social structures: a network approach (pp. 99–121). Cambridge University Press, New York.

Granovetter, M. S. (1973). The strength of weak ties. The American Journal of Sociology, 78(6), 1360–1380.

Grewal, D. & Levy, M. (2013). Marketing, McGraw-Hill Publishing, New York.

Hoffman, D. L. & Novak, T. P. (1996). Marketing in hypermedia computer-mediated environments: Conceptual foundations. Journal of Marketing, 60 (3), 50-68.

Holden-Bache, A. (2011). Study: 93% of B2B marketers use social media marketing. B to B Magazine, April 18.

Hudson. S., Huang, Li., Roth, M.S. & Madden, T. J. (2016). The influence of social media interactions on consumer–brand relationships: A three-country study of brand perceptions and marketing behaviors. International Journal of Research in Marketing, 33 (1), 27-41.

Hughes, D. E. & Ahearne, M. (2010). Energizing the reseller’s sales force: the power of brand identification. Journal of Marketing, 74 (4), 81–96.

Insites Consulting (2011). Social integration survey, unpublished data set, Ghent, Belgium.

Iyengar, R., Van den Bulte, C. & Valente, T. W. (2011). Opinion leadership and social contagion in new product diffusion. Marketing Science, 30(2), 195–212.

Jalilvand, M.R. & Samiei, N. (2012). The effect of electronic word of mouth on brand image and purchase intention: An empirical study in the automobile industry in Iran. Marketing Intelligence & Planning, 30 (4), 460 – 476.

Jones, N., Borgman, R. & Ulusoy, E. (2015). Impact of social media on small businesses, Journal of Small Business and Enterprise Development, 22 (4), 611–632.

Keller, K. L. (1993). Conceptualizing, measuring, and managing customer-based brand equity. Journal of Marketing, 57 (1), 1–22.

Khanlari, A & Doayi-Oskouyi, M.S. (2015). Effective Factors on the Tendency to the Returning of Lost Costumers in Insurance Institute. Quarterly Journal of Business Managementو 7(2), 407-426 . (in Persian)

Killiana, G. & McManusb, K. (2015). A marketing communications approach for the digital era: Managerial guidelines for social media integration, Business Horizons, 58(5), 539–549.

Kotler, P. & Keller, K.L. (2016). Marketing Management. Pearson Education, England.

Kozinets, R. V., de Valck, K., Wojnicki, A. & Sarah, J. S. (2010). Networked narratives: understanding word-of-mouth marketing in online communities. Journal of Marketing, 74 (2), 71–89.

Latane, B. (2000). Pressures to uniformity and the evolution of cultural norms: modeling dynamic social impact. In D. Ilgen & C. Hulin (Eds.), Computational modeling of behavior in organization: the third scientific discipline (pp. 189–220). Washington D.C.: American Psychological Association.

Mahajan, V., Muller, E. & Wind, Y. (2000). New-product diffusion models. Springer, US.

Mangold, W. G. & Faulds, D. J. (2009). Social media: The new hybrid element of the promotion mix. Business Horizons, 52(4), 357-365.

Manian, A. & Ronaghi, M.H. (2015). Providing a Comprehensive Framework on Applying Internet Marketing Using Meta-Synthesis. Quarterly Journal of Business Management, 7(4), 901-920. (in Persian)

McFarland, R. G., Bloodgood, J. M., & Payan, J. M. (2008). Supply chain contagion. Journal of Marketing, 72 (2), 63–79.

Mittal, V., Huppertz, J., & Khare, A. (2008). Customer complaining: the role of tie strength and information control. Journal of Retailing, 84 (2), 195–204.

National association of Insurance Commissioners (NAIC). (2012). The use of social media in insurance. Social media Working Group of the market Regulation and Consumer affairs Committee.

Nelson, R. E. (1989). The strength of strong ties: Social networks and intergroup conflict in organizations. Academy of Management Journal, 32(2), 377–401.

Nielsen, A.C. (2010). What Americans do online: social media and games dominate activity. Nielsen Mobile Media View Internet. Retrieved from http://www.nielsen.com.

Obstfeld, D. (2005). Social networks, the tertius lungens orientation, and involvement in innovation. Administrative Science Quarterly, 50 (1), 100–130.

Palmatier, R. W., Scheer, L. K. & Steenkamp, J.B. E. M. (2007). Customer loyalty to whom? Managing the benefits and risks of salesperson-owned loyalty. Journal of Marketing Research, 44 (2), 185–199.

Rapp, A., Beitelspacher, L.S., Grewal, D., & Hughes, D.E. (2013). Understanding Social Media Effects Across Seller, Retailer, and Consumer Interactions, Journal of the Academy of Marketing Science, 41 (5), 547–566.

Smith, N. & Wollan, R. (2011). The Power and Business Risks of Social Media in The Social Media Management Handbook: Everything You Need to Know to Get Social Media Working in Your Business. John Wiley & Sons, New Jersey.

Specialized Insurance Industry Database. (2013). Available at: http:// www. sanatebime.ir. (in Persian)

Sprott, D., Spangenberg, E. & Czellar, S. (2009). The importance of a general measure of brand engagement on market behavior: development and validation of a scale. Journal of Marketing Research, 46 (1), 92–104.

 Taleghani, M. & Mahdizadeh, M. (2016). Analyzing the Effect of Moderator Variable of Electronic Marketing on the Relation between Marketing Capabilities and Companies Performance. Quarterly Journal of Business Management, 8 (2), 355-374. (in Persian)

Vadiee Noghabi, A., Aghazadeh, H. & Haghighi, M. (2015). The recognition of the effective methods of selling promotion to increase the selling of the liability insurance in Iran insurance corporations, Quarterly Journal of Business Management, 7 (2), 501-513. (in Persian)

Van den Bulte, C. & Wuyts, S. (2007). Social networks and marketing. Cambridge: MSI.

Veloutsou, C. & Moutinho, L. (2009). Brand relationships through brand reputation and brand tribalism. Journal of Business Research, 62 (3), 314–322.