طراحی مدل فروش مبتنی بر نوآوری باز در صنعت ساختمان (نمونه پژوهی: گروه شرکت‎های ساختمانی ایرانیان اطلس)

نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی

نویسندگان

1 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران

2 استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران،تهران، ایران

3 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، پردیس فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران

4 دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران

5 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه نینرود، نینرود، هلند

چکیده

هدف: اگر سازمان‎های فروشنده می‎خواهند موفق باشند، بایستی مدل‎های فروش جدیدی ایجاد کنند که برای مشتریان کارآمدند؛ زیرا این تنها راه بقای آنها در بازار متلاطم است. نوآوری باز پارادایمی است که از طریق آن سازمان‎ها باید از ایده‎های خارجی مطرح شده همانند ایده‎های داخلی در سازمان استفاده کنند و این ایده‎ها را به سمت بازار هدایت کرده و ارزش ایجاد کنند. هدف از اجرای تحقیق حاضر این است که با شناسایی مؤلفه‎های نوآوری باز در فروش، به مدیران در اتخاذ راهبردهای مناسب برای بهبود فروش و ارتقای عملکرد بنگاه‎ها کمک شود.
روش: برای دستیابی به هدف بیان شده، از طریق نمونه‎گیری هدفمند، اطلاعات 13 نفر از اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش و کارشناسان فروش در گروه شرکت‎های ساختمانی ایرانیان اطلس، از طریق مصاحبه‎های نیمه‎ساختاریافته، گردآوری و تجزیه و تحلیل شدند و با استفاده از روش نظریه برخاسته از داده، مدل فروش مبتنی بر نوآوری بازطراحی شد.
یافته‎ها: یافته های این تحقیق کیفی نشان می‎دهد که استفاده از مؤلفه‎های نوآوری باز در فروش، می‎تواند موجب شود فروش، بهره‎وری، رضایت گروه‎های دخیل در فروش و سطح کیفی محصولات، افزایش یابد.
نتیجه‎گیری: نتایج پژوهش انجام شده نشان داد که ابعاد فروش مبتنی بر نوآوری باز را می‎توان در سی و چهار مقوله اصلی شامل ارائه و دریافت لایسنس، همکاری ها و سرمایه گذاری های مشترک، سرمایه گذاری در ایده و پژوهش، بهره برداری از دانش درونی شرکت، انعطاف پذیری در فعالیت های مبتنی بر فروش، سفارشی سازی محصولات  بر اساس ذائقه مشتریان، و ... طبقه بندی کرد.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Developing a Sales Model Based on Open Innovation in the Building Industry (Case Study: Iranian Atlas Construction Group)

نویسندگان [English]

  • Hashem Aghazadeh 1
  • Tahmoures Hasangholipour Yasouri 2
  • Mina Mehrnosh 3
  • MohammadMehdi Latifi 4
  • Sam Soleimani 5
1 Associate Prof., Department of Business Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran.
2 Prof., Department of Business Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran
3 Assistant Prof., Department of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Farabi Campus, University of Tehran, Qom, Iran
4 Ph.D., Department of Business Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran
5 Associate Prof., Department of Business Management, Faculty of Management, University of Nyenrode, Nyenrode, Netherlands
چکیده [English]

Objective
Due to the recession in all industries, and in particular in the country's construction industry, almost all construction industry activists including a group of construction companies cannot sell construction units in the usual way and are looking for new ways to sell their goods and services. Therefore, considering that the concept of open innovation-based sales has been a new concept in sales literature and very few sales scholars investigated the issue based on open innovation concepts, the development of this concept will contribute to the enrichment of the literature as well as fill the operational gap for the related research and industry activists, and will provide operational solutions for the sale of building units. Accordingly, this research has two key objectives: helping the sales literature to increase the perception of researchers and academicians of open source sales and its key elements through the development and improvement of this concept, as well as identifying the relationship between open innovation components and sales.
 
 
Methodology
This inductive research is applied in nature based on qualitative methods. This research is a field study conducted on a particular case. Because this study seeks to develop a new theory and enhance the knowledge for open innovation-based sales, it aims to explore the issue through semi-structured interviews. Also, data derived theory has been used by the researchers. The statistical population of this research consists of Atlas Iranian construction companies. Data collection and analysis were carried out simultaneously and the data were analyzed based on constant comparative analysis using Straight-Corbin method.
 
Findings
Based on the categorizations made in this study, 260 codes were classified into 55 concepts and 33 main categories. The data analysis procedure led to the creation of a theoretical model which includes the causal conditions, background conditions, intervening conditions, strategies and outcomes that describe the main issue of "open innovation sales".
 
Conclusion
The results of this research showed that open innovation sales dimensions can be categorized into thirty four main categories. The present study identifies and introduces new and more comprehensive set of methods that can be used to facilitate sales in the construction industry in conditions of market downturn, as a source of sales based on open innovation. The research addressed the categories related to ideas and technologies within the company, ideas and technology outside the company, knowledge sharing, dividing the sales promotion risk, and redefining the business model. In this research, open innovation categories in the building industry including the use of competitor knowledge, the use of rivals, customization of products based on customers’ preferences, investment in research, and the purchase or sale of licenses that have not been introduced in the sales models so far.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Construction Industry
  • Open innovation
  • Sales Model

ابراهیم‎پور ازبری، مصطفی؛ نوع پسند اصیل، سیدمحمد؛ احمدی سراوانی، مهسا (1394). بررسی تأثیر انعطاف‎پذیری راهبردی بر عملکرد بازار شرکت: نقش میانجی‎گری نوآوری باز. دو فصلنامه توسعه تکنولوژی صنعتی، 26 (1)، 5-15.

احمدی الوار، زهرا؛ پوراشرف، یاسان‎اله؛ طولابی، زینب (1396). بررسی ارتباط بین فرهنگ فروش با ارزش ادراک‎شده و عملکرد مشتری (مطالعه موردی: کارکنان و مشتریان بانک‌ها و مؤسسه‎های مالی شهرستان پل‎دختر). فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 9 (4)، 689-716.

افراسیابی، راحله؛ زرگران یزد، بهاره (1395). تأثیر منابع دانش خارجی در پیاده‎سازی نوآوری باز (مطالعه موردی: مراکز تحقیقاتی وزارت صنایع وعلوم)، کنفرانس بینالمللی مدیریت و حسابداری، تهران، مؤسسه آموزش عالی نیکان.

باقری نژاد، جعفر؛ جاوید، غزاله (1393). ارائه مدل نوآوری باز در صنعت بانکداری ایران (مطالعه موردی: بانک پارسیان). فصلنامه علمی پژوهشی نوآوری و ارزش آفرینی، 1 (۵)، 21- 42.

خسروپور، حسین؛ میرافشار، مریم (1393). تحلیل الگوهای به‎کارگیری نوآوری باز در صنعت نفت (مطالعه موردی: شرکت استا تاویل و شل). ماهنامهعلمی ـ ترویجیاکتشافوتولیدنفتوگاز. 117 (1)، 21-29.

داورنیا، ونوس؛ عبدی، بهنام (۱۳۹۵). تحلیلی بر نوآوری باز در صنعت خودرو ایران با رویکرد مدیریت ریسک. دومین کنفرانس بینالمللی کارآفرینی، خلاقیت و نوآوری، 4 (2)، 13-21.

درزیان عزیزی، عبدالهادی؛ رحیمی، فرج اله؛ اسداللهی دهکردی، الهه (1394). بررسی تأثیر تبلیغات و پیشبرد فروش بر خلق ارزش ویژه برند (مورد مطالعه: برند لوازم خانگی سامسونگ). فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 7 (3)، 643-662.

دل افروز، نرگس؛ فرخ بخت فومنی، علیرضا؛ خسروی، محمدرضا (1396). تبیین استفاده از رسانه‌های اجتماعی در تعاملات میان شرکت‌های بیمه، نمایندگی‌های فروش و مشتریان (مطالعه موردی: شرکت بیمه ایران). فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 9 (2)، 271-294.

دهدشتی شاهرخ، زهره؛ پورحسینی، امیرحسین (1392). ارائه الگوی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش. فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 5 (1)، 61-84.

دیواندری، علی؛ ترکاشوند، گلناز (1389). شناسایی عوامل کیفیت خدمات پس از فروش و بررسی ارتباط آن عوامل با میزان رضایت مشتریان در شرکت خدمات انفورماتیک. فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 2 (6)، 83- 96.

رمضانپور نرگسی، قاسم؛ داوری، علی؛ افراسیابی، راحله؛ زرگران یزد، بهاره (1393). بررسی تأثیر عوامل درونی و بیرونی بر نوآوری باز (مورد مطالعه: مراکز تحقیقاتی وزارت صنایع و علوم)، فصلنامه مدیریت توسعه فناوری، 2 (1)، 29-46.

زنجیرچی، سید محمود؛ جلیلیان، نگار؛ معین زاده، محمدمهدی (1397). ارائه مدل جامع از عوامل مؤثر بر موفقیت نوآوری باز با رویکرد مدل‌سازی ساختاری ـ تفسیری (مورد مطالعه: دانشگاه یزد). نامه آموزش عالی، 11 (41)، 137-166.

ساوه شمشکی، آزاده؛ جعفرنژادچقوشی، احمد (۱۳۹۴). ارائه مدل نوآوری باز در صنعت لبنیات ایران. کنفرانس سالانه مدیریت و اقتصاد کسب و کار، 11 (4)، 52-61.

شیوا، آیدا؛ آقازاده، هاشم؛ حیدری، علی (1396). بررسی تأثیر بازارگرایی اکتشافی و بهره‌بردارانه بر نوآوری و عملکرد بنگاه (مورد مطالعه: صنایع غذایی). فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 9 (3)، 595-616.

صدری، حسین؛ دلوی، محمدرضا (1396). تأثیر استراتژی نوآوری بر عملکرد براساس کارت امتیازی متوازن (مورد مطالعه شرکت توزیع برق اصفهان). خطمشی‌گذاری عمومی در مدیریت، 3 (8)، 37-50.

صفدری رنجبر، مصطفی؛ منطقی، منوچهر؛ توکلی، غلامرضا (1393). نوآوری باز: نگاهی جامع بر مفاهیم، رویکردها، روندها و عوامل کلیدی موفقیت. فصلنامه تخصصی رشد فناوری، 10 (40)، 45-65.

طبائیان، سیدکمال؛ منطقی، منوچهر؛ بامدادصوفی، جهانیار؛ طباطبائیان، سید حبیب‎اله. (1390) بررسى میزان حمایت شرایط زمینه‎اى ایران از اتخاذ رویکرد نوآورى باز (مطالعه موردى نظام نوآورى هوایى)، بهبودمدیریت، 5 (3)، 7- 21.

عزیزی، شهریار؛ روستا، احمد (1389). عوامل مؤثر بر عملکرد نیروی فروش با رویکرد دوسطحی، نشریهمدیریتبازرگانی، 2 (5)، 95-108.

عسگری، ناصر (1397). نقش میانجی تفاخر سازمانی در تأثیر برند کارفرمایی بر عملکرد فروش. فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 10 (2)، 339-420.

عسگری، ناصر؛ نیکوکار، غلامحسین (1395). نقش توانمندسازی روان‎شناختی در ارتقای عملکرد فروش فروشندگان شرکت‎های پخش (مطالعه موردی: شرکت به پخش)، نشریهمدیریتبازرگانی، 8 (3)، 637-658.

فضلی، صفر؛ رشیدی آستانه، متین (1393). نقش عوامل مؤثر برموفقیت استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری در نمایندگی‌های فروش خودرو استان گیلان. فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 6 (1)، 125-144.

معینی، حسین؛ بهرامی، علی (1395). بررسی تأثیر نوآوری در خدمات بانکی بر ایجاد ارزش برای مشتریان (مطالعه موردی: بانک مهر اقتصاد قم)، دومین کنفرانس بینالمللی پارادایمهای نوین مدیریت، نوآوری و کارآفرینی، تهران، دانشگاه شهید بهشتی.

منطقی، منوچهر؛ حسن آبادی، پریسا (1395). الزامات گذر از نوآوری بسته به نوآوری باز. فصلنامه تخصصی رشد فناوری، 12 (46)، 24-41.

نیکبخت، محمدجواد؛ مشبکی، اصغر؛ خداداد حسینی، سیدحمید (1394). بررسی تأثیر عوامل آنی‌گرایی خریدار و عوامل درون‌ فروشگاهی بر خرید آنی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای. فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 7 (4)، 985-1004.

وارث، حامد؛ حیدری، علی؛ اکبری، مهران (1397). بررسی رابطه‌ قابلیت معنابخشی استراتژیک و نوآوری مدل کسب‌وکار. فصلنامه علمی ـ پژوهشی مدیریت بازرگانی، 10 (2)، 487-507.

هاشمی دهقی، زهرا (1393). نوآوری باز و ضرورت پیاده‌سازی آن در سازمان‎ها. نشریه صنعت و دانشگاه، ۷ (25)، 25- 34.

یادبروقی، محسن؛ یادبروقی، علی (1393). بررسی و مطالعه پیرامون روند ظهور پارادایم ها و شناخت پنجمین پارادایم حاکم بر مدیریت فناوری. دومین کنفرانس بینالمللی و ششمین کنفرانس ملی مدیریت فناوری، تهران، انجمن مدیریت فناوری ایران.

 

References

Afrasyabi, R., and Zargaran Yazd, B. (2016). The Impact of External Knowledge Resources on the Implementation of Open Innovation: A Case Study of Research Centers of the Ministry of Industry and Science, International Conference on Management and Accounting, Tehran, Nikan Institute of Higher Education. (in Persian)

Ahmadi Alvar, Z., Pour Ashraf, Y., Toulabi, Z. (2018). The Relationships between Sales Culture and Customers’ Perceived value and Performance (the Case of Employees and Customers of Banks and Financial Institutions in Poldokhtar City). Iranian Business Management, 9(4), 689-716. (in Persian)

Asgari, N. (2018). Studying the Intermediating Role of Organizational Pride in the Effect of Employer Branding on Sale Performance. Iranian Business Management, 10(2), 339-420. (in Persian)

Asgari, N., & Nikoukar, Gh. (2017). The Role of Psychological Empowerment in Enhancing Sale Performance of Salespeople of Distribution Corporations (Studied Case: Behpakhsh Corporation). Quarterly Journal Business Management, 8(3), 637- 658. (in Persian)

Atwood, D., & Paisley-Jones, C. (2017). Pesticides Industry Sales and Usage: 2008–2012 Market Estimates. United States Environmental Protection Agency: Washington, DC, USA.

Azizi, Sh., & Rousta, A. (2009). Affecting Factors on the Performance of Salespeople with Two Layer Approach. Quarterly Journal Business Management, 2(5), 95- 108. (in Persian)

Bagherinejad, J., Javid, G. (2015). A model for Open Innovation in Banking Industry of Iran: Case study of Parsian Bank. Journal of Innovation and Value Creation, 1 (5), 21-42.
(in Persian)

Bierly, P. E., Damanpour, F., & Santoro, M. D. (2009). The application of external knowledge: organizational conditions for exploration and exploitation. Journal of Management Studies, 46(3), 481-509.

Bogers, M., Chesbrough, H., & Moedas, C. (2018). Open innovation: research, practices, and policies. California Management Review, 60(2), 5-16.

Bonney, F. L., & Williams, B. C. (2009). From products to solutions: The role of salesperson opportunity recognition. European Journal of Marketing, 43(7/8), 1032–1052.

Brenner, H., & Dörfler, W. (2017). Marketing und Sales. In Exportpreise richtig kalkulieren und erfolgreich verhandeln (pp. 81-82). Springer Gabler, Wiesbaden.

Chesbrough, H., Lettl, C., & Ritter, T. (2018). Value creation and value capture in open innovation. Journal of Product Innovation Management, 35(6), 930-938.

Cui, T., Ye, H. J., Teo, H. H., & Li, J. (2015). Information technology and open innovation: A strategic alignment perspective. Information & Management, 52(3), 348-358.

Cummins, S., Peltier, J. W., & Dixon, A. (2016). Omni-channel research framework in the context of personal selling and sales management: A review and research extensions. Journal of Research in Interactive Marketing, 10(1), 2-16.

Darzian Azizi, A., Rahimi, F., Asadolahi Dehkordi, E. (2015). Examining the effect of advertising and sales promotions on brand equity creation (Case study: Samsung Home Appliances Brand). Iranian Business Management, 7(3), 643-662. (in Persian)

Davarnia, V., and Abdi B. (2016). An Analysis of Open Innovation in Iran's Automotive Industry Applying a Risk Management Approach. The 2nd International Conference on Entrepreneurship, Creativity and Innovation, 2 (4), 13-21. (in Persian)

Dehdashti Shahrokh, Z., and Pourhoseini, A.H. (2013). Presenting the influence pattern of sales and marketing strategy on sales performance. Journal of Business Management, 5 (1), 61-84. (in Persian)

Delafrooz, N., Farokhbakht Foomani, A., khosravi, M. (2017). Specifying the Social Media Usage among Insurance Companies, Agents and Clients (insured)’ Interactions (Case study: Iran Insurance Co.). Iranian Business Management, 9(2), 271-294. (in Persian)

Divandari, A., Torkashvand, G. (2011). Recognizing the items of after sales services quality and Exploring the relationships among these items and customer satisfaction in Informatics Services Corporation. Iranian Business Management, 2(6), 83-96. (in Persian)

Dodgson, M. (2018). Technological collaboration in industry: strategy, policy and internationalization in innovation. Routledge.

Dufour, J., & Son, P. E. (2015). Open innovation in SMEs–towards formalization of openness. Journal of Innovation Management, 3(3), 90.

Ebrahimpour Azbari, M., Nopasand Asil, S. M., and Ahmadi Saravani, M. (2015). Investigating the Influence of Strategic Flexibility on the Company’s Market Performance: The Mediation Role of Open Innovation. Quarterly Journal Industrial Technology Development, 26 (1), 5-15. (in Persian)

Edvardsson, B., Gustafsson, A., Kristensson, P., & Witell, L. (2010). Service innovation service innovation and customer Co-development. In Handbook of service science (pp. 561-577). Springer, Boston, MA.

Enkel, E., Gassmann, O., & Chesbrough, H. (2009). Open R&D and open innovation: exploring the phenomenon. R&D Management, 39(4), 311-316.

Fazli, S., Rashidi Astaneh, M. (2014). The Role of Factors Affecting the Success of Customer Relationship Management Strategy in Car Dealerships in Guilan Province. Iranian Business Management, 6(1), 125-144. (in Persian)

Galati, F., Bigliardi, B., & Petroni, A. (2016). Open innovation in food firms: Implementation strategies, drivers and enabling factors. International Journal of Innovation Management, 20(03), p.1650042.

Gascó, M. (2017). Living labs: Implementing open innovation in the public sector. Government Information Quarterly, 34(1), 90-98.

Gitau, G., Oboko, R., Litondo, K., & Gakuu, C. (2017). The link between sales force automation system and sales performance in the consumer goods industry in Nairobi, Kenya. International Academic Journal of Information Systems and Technology, 2(1), 36-48.

Grönroos, C. (2008). Service logic revisited: who creates value? And who co-creates? European Business Review, 20(4), 298–314.

Grönroos, C. (2010). A service perspective on business relationships: The value creation, interaction and marketing interface. Industrial Marketing Management, 40(2), 240–247.

Hashemi Dahaghi, Z. (2014). Open Innovation and the Need to its Implementation in Organizations. Industry and University Press, 7 (25 &25), 25-34. (in Persian)

Hassani, H., Silva, E. S., & Al Kaabi, A. M. (2017). The role of innovation and technology in sustaining the petroleum and petrochemical industry. Technological Forecasting and Social Change, 119, 1-17.

Khosropour, H., and Mirafshar, M. (2014). Analyzing the Application Patterns of Open Innovation in Petroleum Industry (Case Study: Statoil & Shell Companies). Journal of Exploration and Production of Oil and Gas, 117 (1), 21-29. (in Persian)

Lindgreen, A., & Wynstra, F. (2005). Value in business markets: What do we know? Where are we going? Industrial Marketing Management, 34(7), 732-748.

Lodha, A. (2016). Agile: Open Innovation to Revolutionize Pharmaceutical Strategy. Imperial Journal of Interdisciplinary Research, 2(12).

Manteghi, M., and Hasan Abadi, P. (2016). Requirements for Passing from Closed Innovation to Open Innovation. Journal of Technology Development, 12 (46), 24-41. (in Persian)

Moeini, H., and Bahrami, A. (2016). Investigating the influence of Innovation in Banking Services on Value Creation for Customers (Case Study of Bank Mehr Eghtesad of Qom), The Second International Conference on Modern Paradigms in Management, Innovation and Entrepreneurship, Tehran, Shahid Beheshti University. (in Persian)

Monsef, S., & Ismail, W. K. W. (2012). The impact of open innovation in new product development process. International Journal of Fundamental Psychology & Social Sciences, 2(1), 7-12.

Naqshbandi, M. M., & Kamel, Y. (2017). Intervening role of realized absorptive capacity in organizational culture–open innovation relationship: Evidence from an emerging market. Journal of General Management, 42(3), 5-20.

Nasr, L., Liu, A., & Leach, M. (2017, May). The Impact of Subjective Well-Being on Salesperson Relational and Economic Performances: An Abstract. In Academy of Marketing Science Annual Conference (pp. 403-404). Springer, Cham.

Nikbakht, M., Moshabaki, A., Khodadad Hosseini, H. (2015). Exploring the Effects of Buyer Impulsivity Factors and In-Store Environment Factors on Impulse Buying in Chain Stores. Iranian Business Management, 7(4), 985-1004. (in Persian)

Oakey, R. P., Cooper, S. Y., & Biggar, J. (2018). Product marketing and sales in high-technology small firms. New Technologies and the Firm (London, Routledge, 1993), 201-222.

Pinnington, B. G., & Scanlon, T. J. (2009). Antecedents of collective-value within business-to-business relationships. European Journal of Marketing, 43(1/2), 31–45.

Ramezanpour Nargesi, Gh., Davari, A., Afrasyabi, R., and Zargaran Yazd, Bahareh. (2014). Investigating the Influence of Internal and External Factors on Open Innovation (Case Study: Research Centers of the Ministry of Industry and Science), Quarterly Journal of Technology Development Management, 2 (1), 29-46. (in Persian)

Rodríguez-Ferradas, M. I., & Alfaro-Tanco, J. A. (2016). Open innovation in automotive SMEs suppliers: an opportunity for new product development. Universia Business Review, (50), 142-157.

Sadri, H., Dalvi, M. (2017). The Effect of Innovation Strategy on Performance according to Balanced Scorecard research on Esfahan Electricity Power Distribution Co. Iranian Journal of Public Administration Mission, 8 (27), 37-50. (in Persian)

Safdari Ranjbar, M., Manteghi, M., and Tavakoli, Gh. (2014). Open Innovation: A Comprehensive View on Concepts, Approaches, Trends and Key Success Factors. Journal of Technology Growth, 10 (40), 45-65. (in Persian)

Save Shemshaki, A., and Jafarnejad Chaghoushi, A. (2015). Open Innovation Model in the Dairy Industry of Iran, Annual Conference ON Management and Business Economics, 11 (4), 52-61. (in Persian)

Shiva, A., Aghazadeh, H., Heidary, A. (2017). A Survey on the Effect of Exploration and Exploitation Approaches of Market Orientation on Innovation and Business Performance. Iranian Business Management, 9(3), 595-616. (in Persian)

Silverman, D. (Ed.). (2016). Qualitative research. Sage.

Strauss, A., & Corbin, J. (1998). Basics of qualitative research: Procedures and techniques for developing grounded theory, Sage.

Tabaian, S. K., Manteghi, M., Bamdad Soufi, J., and Tabatabaian, S. H. (2011). Investigating The Extent of Support for Iran's Context of Adopting an Open Innovation Approach (Case Study: The Air Innovation System), Journal of Improved Management, 5 (3), 7-21.
(in Persian)

Van Lancker, J., Wauters, E., & Van Huylenbroeck, G. (2016). Managing innovation in the bioeconomy: An open innovation perspective. Biomass and Bioenergy, 90, 60-69.

Vares, H., Heidari, A., Akbari, M. (2018). Investigating the Relationship between Strategic Sensemaking and Business Model Innovation. Iranian Business Management, 10(2), 487-507. (in Persian)

Wang, R., Gupta, A., & Grewal, R. (2017). Mobility of top marketing and sales executives in business-to-business markets: a social network perspective. Journal of Marketing Research, 54(4), 650-670.

Yadbaroughi, M., and Yadbaroughi, A. (2014). Study on the Process of an Emergence of Paradigms and a Recognition of the Fifth Paradigm of Technology Management. The Second International Conference and the Sixth National Conference on Technology Management, Tehran, Iran Technology Management Association. (in Persian)

Zanjirchi, S., Jalilian, N., Moeinzadeh, M. (2018). Presenting a Comprehensive Model on Factors Affecting the Success of Open Innovation in terms of Interpretive-Structural Modeling Approach in Yazd University. Higher Education Letter, 11(41), 137-166.
(in Persian)