عوامل مؤثر بر عملکرد نیروی ‌فروش با رویکرد دوسطحی

نویسندگان

1 استادیار مدیریت بازرگانی (بازاریابی) ـ دانشکده مدیریت و حسابداری ـ دانشگاه شهید بهشتی

2 استادیار مدیریت بازرگانی ـ دانشکده مدیریت و حسابداری ـ دانشگاه شهید بهشتی

چکیده

مطالعه حاضر بر اساس نمونه‌ای 482 نفره از نیروهای فروش 30 شرکت فعال در صنعت مواد غذایی و با استفاده از یک پرسشنامه‌ 39 چند سؤالی انجام شد. در این پژوهش تأثیر آثار اصلی سه نیاز: شایستگی، ارتباط و استقلال به‌عنوان نیازهای اساسی فیزیولوژیکی و آثار اصلی و تعدیل‌گر جوّ رقابتی و خودکارآمدی جمعی فروش با رویکرد دوسطحی و نرم‌افزار HLM6.05 بررسی شده است. نتایج نشان داد، نیاز ارتباط بر عملکرد مؤثر نیست. تحلیل‌ها مشخص کرد که نیاز شایستگی، نیاز استقلال و خودکارآمدی جمعی فروش به صورت مثبت و جوّ رقابتی به‌صورت منفی بر عملکرد نیروی فروش مؤثرند. این مطالعه نشان داد، جوّ رقابتی بر ارتباط بین شایستگی و عملکرد اثر تعدیل‌گر مثبت و خودکارآمدی جمعی فروش بر ارتباط بین استقلال و عملکرد اثر تعدیل‌گر منفی دارد.

کلیدواژه‌ها

عنوان مقاله [English]

Factors Effect Salespeople Performance Based on Multilevel Approach

نویسندگان [English]

  • Shahriar Azizi 1
  • Ahmad Roosta 2
چکیده [English]

This study was performed based on 482 questionnaires from 30 food companies' salespeople which contained 39-items. For testing the model, Multilevel Approach and HLM 6.05 was used. The main effects of basic physiological needs (relatedness, competency and autonomy) and moderation and main effects of competitive climate and collective sales efficacy were investigated. Results showed relatedness need dose not effect on salesperson's performance. Competency, autonomy needs and collective sale efficacy have positive effects and competitive climate has negative effect on salesperson's performance. This study showed that competitive climate has positive moderation effect on relationship between competency and performance and collective sale efficacy has negative moderation effect on relationship between autonomy and performance.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Autonomy
  • Collective sales efficacy
  • Competency
  • Competitive Climate
  • Multi-level theory
  • performance
  • relatedness

فایل ها

هم رسانی

ارجاع به این مقاله

آمار