طراحی الگوی شایسته‌گزینی و توسعۀ شایستگی‌های مدیران فروش در صنعت پخش

نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی

نویسنده

استادیار، گروه مدیریت دولتی، دانشکده مدیریت، دانشگاه هوایی شهید ستاری، تهران، ایران

چکیده

هدف: پیدایش الگوهای نوین فروش، برخورداری مدیران فروش از شایستگی‌های ویژه‌ای را برای پیشبرد راهبردهای شرکت، توانمندسازی فروشندگان و تسهیل تحقق نتایج مورد انتظار مشتریان ضروری ساخته است. پژوهش حاضر به شناسایی شایستگی‌های کلیدی مدیران فروش و ارائه الگویی در این زمینه پرداخته است.
روش: این پژوهش از نگاه هدف کاربردی است و با روش آمیخته متوالی (کیفی ـ کمی) انجام شده است. ارائه الگو به‎ صورت کیفی و با روش تحلیل تم انجام شده است. منابع اطلاعاتی بخش کیفی پژوهش را الگوهای موجود شایستگی مدیران تشکیل می‌دهند که تا رسیدن به اشباع نظری به گردآوری داده‌ها از آن‌ها پرداخته شده است. جامعه آماری بخش کمی پژوهش، مدیران فروش شرکت به‌پخش به تعداد 107 نفر بودند که 92 نفر آنها به ‎‌صورت تصادفی برای نمونه انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده‏‌های کمی نیز پرسش‌‌نامه‌‏ای محقق‌ساخته بوده است. تحلیل این داده‌ها نیز به‎ روش تحلیل عاملی تأییدی بوده که در نرم‏افزارهای لیزرل انجام شده است.
یافته ها: الگوی ارائه شده به‎ صورت کیفی شامل شش مقوله اصلی است: 1. شایستگی‌‌های فردی، 2. شایستگی‌های ارتباطی ـ اجتماعی، 3. شایستگی‌های مدیریتی ـ رهبری، 4. شایستگی‌های بینشی ـ شناختی، 5. شایستگی‌های دانشی، 6. شایستگی‌های هوشمندی. آزمون کمی الگو نیز توان تبیین‌گری مناسب شایستگی‌های شناسایی شده برای مقولات و مقولات برای سازه اصلی شایستگی مدیران فروش را تأیید کرده است.
نتیجه گیری: برای ایفای مؤثر نقش کلیدی مدیران فروش در صنعت پخش، نیاز است طرح‌های گزینش و توسعه شایستگی‌های آن‌ها بر اساس الگویی متناسب با الزامات الگوهای نوین فروش انجام شود. الگوی ارائه شده در این پژوهش می‌تواند به ‎عنوان مبنایی در این زمینه استفاده شود.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Introducing a Model of Meritocracy and Developing Competencies of Sales Managers in Distribution Industry

نویسنده [English]

  • Nasser Asgari
Assistant Prof., Department of Public Administration, Faculty of Management, Shahid Sattari Air University, Tehran, Iran
چکیده [English]

Objective
Competency-based management has become one of the top human resource management priorities of leading organizations and has made it necessary to develop meritocracy models to recruit, retain and utilize its human capital. This critical role of competence has made it necessary to design competency-based models in various businesses, including the distribution industry. This study seeks to identify the qualifications of active sales managers in the distribution industry. We also tend to know how to classify these competencies and to what extent each of them is important for promoting the performance of sales managers in new sales patterns.
 
Methodology
This study is applied in terms of the purpose; it is also based on sequential (qualitative-quantitative) mixed method. The model was proposed qualitatively, with an inductive-exploratory approach and using thematic analysis method. The database used in this study included previous researches on managerial competence patterns in the public and private sectors; the data were collected and analyzed based on zigzag method until theoretical saturation. The categorization was done using coding the data with the approval of several expert sales managers. The qualitative part of the research is descriptive in nature and has been done to test and validate the model in practice. The statistical population of the quantitative phase of the study consisted of 107 sales managers of BehPakhsh Company where 92 of them were randomly selected as statistical sample using a researcher-made questionnaire that resulted from the operationalization of the existing concepts in the model. Data analysis was performed by confirmatory factor analysis using LISREL software.
 
Findings
Based on the proposed model, the key competencies required of distribution executives included 40 competencies that can be further classified into six main categories of: individual, communication-social, managerial-leadership, insight-cognitive, knowledge, and intelligence.
Conclusion
Individual competencies are the primary focus of this model, reflecting the personality and behavioral traits needed by sales managers to guide and influence salesmen and advance sales goals. Success, risk-taking and self-esteem are the personality traits of successful sales managers, and creativity, innovation, self-motivation, self-motivation, ethics, and committed effort are the behavioral competencies of successful sales managers in this model. Communication skills such as effective speech and listening, infiltration skills, persuasion and negotiation are among the essential requirements of their job. Process management and sales team leadership are the key roles and tasks of sales managers. The growing dynamics of the distribution company environment has also made it necessary the insights and cognitive competencies for sales managers. In the knowledge-based era, knowledge is one of the most important assets of leading organizations such as distribution companies, and the knowledge competencies of sales managers are among the most important human resources of these companies. High IQ index will be useful for timely adaptation to unstable conditions. Moreover, having social and emotional intelligence is essential for developing effective interactions and relationships management for sales managers, and ultimately having business intelligence and intake to understand business conditions and requirements, rivals’ actions, and appropriate action in current and future conditions can help improve the performance of sales managers.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Sales
  • Sales manager
  • Distribution industry
  • Competency
  • Competency model

ایمانی، عبدالمجید؛ قدرتی، سمانه (1395). مدل مفهومی شایستگی مدیران منابع انسانی در چارچوب نظام ارزشی اسلام. پژوهشهای مدیریت عمومی، 9(33)، 191-221.‎

باباشاهی، جبار؛ یزدانی، حمیدرضا؛ طهماسبی، رضا؛ رجب‌پور، ابراهیم (1396). طراحی مدل شایستگی کارکنان دانشی در صنعت نفت. فصلنامه مدیریت منابع انسانی در صنعت نفت، 8(32)، 3-24.

پورعابدی، محمدرضا؛ ضرابی، وحید؛ سجادی نائینی، حنان؛ رضی، زهرا (1395). طراحی مدل شایستگی چند بُعدی مدیران و کارکنان. پژوهش‌های مدیریت منابع انسانی، 8(2)، 27-52.

پورعزت، علی اصغر؛ فتحی، فاطمه؛ عباسی، طیبه؛ امیری سوادرودیاری، عادله (1396). تدوین مدل شایستگی مدیران در جهت تحقق چشم‌انداز ۱۴۰۴. فصلنامه مطالعات مدیریت راهبردی دفاعی، 1(1)،110-139.

تسلیمی، محمد سعید؛ راعی، رضا؛ فرزین‌وش، اسداله؛ برقی، میکائیل (1392). طراحی و تبیین الگوی شایستگی‌های مدیران پروژه‌های ملی کشور با تمرکز بر ریسک. مدیریت دولتی، 5(4)، 67-78.

دهدشتی شاهرخ، زهره؛ پورحسیی، امیرحسین (1392). ارائۀ الگوی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش. مدیریت بازرگانی، 5 (1)، 61- 84.

زاهدی، شمس‎السادات؛ شیخ، ابراهیم (1389). الگوی قابلیت‌های راهبردی مدیران میانی دولتی. فصلنامه مطالعات مدیریت، 1 (1)، 95-139.

عزیزی، شهریار؛ روستا، احمد (1389). عوامل مؤثر بر عملکرد نیروی ‌فروش با رویکرد دوسطحی. مدیریت بازرگانی، 2 (5)، 95- 108.

عسگری، ناصر؛ نیکوکار، غلامحسین (1395). نقش توانمندسازی روان‎شناختی در ارتقای عملکرد فروش فروشندگان شرکت‏های پخش (مطالعه موردی: شرکت به‌پخش). مدیریت بازرگانی، 8 (3)، 637-658.

عسگری، ناصر؛ نیکوکار، غلامحسین؛ صفری، حسین؛ غلامی، مهرداد (1394). الگوی شایستگی‌های مدیران دولتی جمهوری اسلامی ایران بر اساس سند چشم‎انداز 1404. مدیریت در دانشگاه اسلامی، 4(9)، 23-38.

علوی، بابک؛ مقدم، کاوه (1385). نقش تدوین استانداردهای شایستگی در مدیریت منابع انسانی حرفه‌ای. سومین کنفرانس توسعه منابع انسانی، 118-137.

References

Alavi, B. & Moghadam, K. (2006). The Role of Developing Competency Standard in being Professional Human Resource Management. The Third Conference of Developing Human Resources, P. 118-137. (in Persian)

Armstrong, M. & Taylor, S. (2014). Armstrong’s handbook of human resource management practice / Michael Armstrong. (13th Edition). United Kingdom. Available at: www.koganpage.com.

Asgari, N., & Nikoukar, Gh. (2017). The Role of Psychological Empowerment in Enhancing Sale Performance of Salespeople of Distribution Corporations (Studied Case: Behpakhsh Corporation). Quarterly Journal Business Management, 8 (3), 637- 658. (in Persian)

Asgari, N., Nikoukar, Gh., Safari, H. & Gholami, M. (2015). The Competencies Model of Islamic Republic of Iran Public Administrators. Management in Islamic University, 4 (9), 23- 38. (in Persian)

Azizi, Sh., & Rousta, A. (2009). Affecting Factors on the Performance of Salespeople with Two Layer Approach. Quarterly Journal Business Management, 2 (5), 95- 108. (in Persian)

Babashahi, J., Yazdani, H., Tahmasbi, R., & Rajabpour, A. (2017). Introducing Competencies Model of Knowledge Workers in Oil Industry. Quarterly Journal of Human Resources Management in Oil Industry, 8 (32), 3-24. (in Persian)

Cardy, R. L., & Selvarajan, T. T. (2006). Competencies: Alternative frameworks for competitive advantage. Business Horizon, 49, 235-245.

Corporate Executive Board [CEB] (2007). Cultivating a management bench at the front line (Catalog No. CEB175RINL). Washington, DC: Sales Executive Council.

Cron, W. L., & DeCarlo, T. E. (2009). Dalrymple’s sales management (10th ed.). Danvers, MA: John Wiley & Sons.

Dehdashti Shahrokh, Z., & Pourhoseini, A.H. (2013). Introducing a Model of the Effect of Sale Strategy and Marketing on Sale Performance. Quarterly Journal Business Management, 5 (1), 61- 84. (in Persian)

Dooley, K. E., Lindner, J. R., Dooley, L. M., & Alagaraja, M. (2004). Behaviorally anchored competencies: Evaluation tool for training via distance. Human Resource Development International, 7 (3), 315-332.

Eades, K. (2004). The new solution selling. New York, NY: McGraw-Hill.

Hodge, R., & Schachter, L. (2006). The mind of the customer. New York, NY: McGraw-Hill.

Horton, S. (2000). Competency management in the British civil service. International Journal of Public Sector Management, 13(4), 354 – 368.

Imani, A., Ghodrati, S. (2016). Conceptual Model of Competencies of Human Resources Management based on Islamic Management. Public Management Researches, 9 (33), 191-221. (in Persian)

Lee, Y. (2010). Exploring high performers required competencies. Expert System with Applications, 37, 434-437.

McClelland, D., & Boyatzis, R. (1980). Opportunities for counselors from the competency assessment movement. Personnel & Guidance Journal, 58 (5), 368-372.

Nill, J. & Kemp, R. (2009). Evolutionary approaches for sustainable innovation policies: From niche to paradigm? Research Policy, 38, 668–680.

Pelham, A., & Kravitz, P. (2008). An exploratory study of the influence of sales training content and salesperson evaluation on salesperson adaptive selling, customer orientation, listening, and consulting behaviors. Journal of Strategic Marketing, 16 (5), 413-435.

Piercy, N., Cravens, D., & Lane, N. (2009). Sales management control level and competencies: Antecedents and consequences. Industrial Marketing Management, 38 (4), 459-467.

Pourabedi, M., Zarrabi, V., Sajadi Naeini, H., Razi, Z. (2016). Introducing a Multi Dimensional Model of Managers and Employees Competencies. Journal of Human Resources Management Researches, 8 (2), 27-52. (in Persian)

Pourezzat, A.A., Faathi, F., Abbasi, T., Amiri, A. (2017). Introducing Competencies Model of Managers for Accomplishing 2025 Vision. Quarterly Journal of Strategic Management Studies, 1 (1), 110-139. (in Persian)

Sheth, J. N. & Sharma, A. (2008). The Impact of the Product to Service Shift in Industrial Markets and the Evolution of the Sales Organization. Industrial Marketing Management, 37 (3), 260-269.

Skorková, Z. (2016). Competency models in public sector. 3rd International Conference on New Challenges in Management and Organization: Organization and Leadership, 2 May 2016, Dubai, UAE, www.sciencedirect.com.

Spencer, L. M., & Spencer, S. M. (1993). Competence at work. New York, NY: John Wiley & Sons.

Taslimi, M.S., Raei, R., Farzinvas, A., Barghi, M. (2013). Introducing and Explaining Competencies Model of National Projects Managers based on Risk. Quarterly Journal of Public Administration, 5 (4), 67-78. (in Persian)

Ulrich, D., Brockbank, W., Johnson, D., Sandholtz, K. & Younger, J. (2008). HR Competencies: Mastery at the Intersection of People and Business. Alexandria, VA: Society for Human Resource Management.

Ulrich, D., Brockbank, W., Younger, J., & Ulrich, M. (2017). Global HR Competencies. The University of Michigan, The RBL Group.

Wickramasinghe, V., & Nimali, Z. D. (2009). An assessment of managerial competency needs: Empirical evidence from a Sri Lankan telecommunication service provider. The International Journal of Human Resource Management, 20 (12), 2547-2567.

Zahedi, Sh., Sheikh, A. (2016). The Model of Strategic Competencies of Middle-Level Public Managers. Quarterly Journal of Management Studies, 1 (1), 95-139. (in Persian)