طراحی مدلی برای تبیین عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه

نوع مقاله : مقاله علمی پژوهشی

نویسندگان

1 دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی، رشت، ایران.

2 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی، رشت، ایران.

3 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی، رشت، ایران.

چکیده

هدف: پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل تبیین عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه انجام شده است.
روش: این پژوهش با استفاده از نظریه داده‌بنیاد و بر اساس گام‌های پیشنهادی گلیزر و استراوس به اجرا درآمده است. جامعه آماری آن، کلیه خبرگان صنعت بیمه در استان گیلان، اعم از شبکه فروش صنعت بیمه و مدیران فنی و ستادی و بیمه‌گذاران عمده را دربرمی‌گیرد. به‌منظور انتخاب نمونه آماری با استفاده از روش گلوله برفی، به‌عنوان روشی هدفمند در بین روش‌های نمونه‌گیری پژوهش‌های کیفی،  17 نفر از جامعه آماری با در نظر گرفتن شرط‌های حداقل مدرک کارشناسی ارشد و سابقه کار حداقل 15 سال در صنعت بیمه انتخاب و با آنها مصاحبه شد. پس از برگزاری مصاحبه‌ها، کفایت نظری به‌دست آمد.
یافته‌ها: بر اساس یافته‌ها، عوامل مؤثر بر تبیین عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه عبارت‌اند از: عوامل فردی مربوط به نمایندگان (ویژگی‌های ذاتی فردی و ویژگی‌های اکتسابی فردی)، عوامل مربوط به تشکیلات نمایندگان (ویژگی‌های تشکیلاتی، مدیریت ارتباط با مشتری، ویژگی‌های منابع انسانی و ساختار بازاریابی)، عملکرد نماینده بیمه (عملکرد مالی نماینده، عملکرد خدماتی نماینده و عملکرد ارتباطی نماینده)، عوامل مربوط به شرکت بیمه‌گر (ویژگی‌های شرکت بیمه‌گر) عوامل مربوط به بیمه مرکزی (ویژگی‌های بیمه مرکزی)، ویژگی‌های محیطی (عوامل اقتصادی، عوامل سیاسی، عوامل فرهنگی، عوامل اجتماعی و عوامل قانونی)، عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه (عملکرد نمایندگان یا کارگزاران) و توانمندسازی شبکه فروش (رشد و توسعه اقتصادی شبکه فروش، رشد و توسعه اجتماعی شبکه فروش و رشد و توسعه فرهنگی شبکه فروش).
نتیجه‌گیری: بر اساس مدل ارائه‌شده، شرایط علی شامل عوامل فردی مربوط به نمایندگان و عوامل مربوط به تشکیلات نمایندگان؛ پدیده محوری شامل عملکرد نماینده بیمه؛ راهبردها شامل عوامل مربوط به بیمه مرکزی؛ زمینه شامل عوامل مربوط به شرکت بیمه‌گر و شرایط مداخله‌گر شامل عوامل محیطی هستند که به شرایط و نتایج و در واقع، عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه منجر می‌شوند.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Designing a Model to Explain the Performance of the Sales Network in the Insurance Industry

نویسندگان [English]

  • Hashem Daghighi Asli 1
  • Kambiz Shahroodi 2
  • Seyed Mozafar Mirbargkar 3
  • Yalda Rahmati 3
1 PhD Candidate, Department of Business Management, Rasht Branch, Islamic Azad University, Rasht, Iran.
2 Associate Prof., Department of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Rasht Branch, Islamic Azad University, Rasht, Iran.
3 Assistant Prof., Department of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Rasht Branch, Islamic Azad University, Rasht, Iran.
چکیده [English]

Objective
Insurance companies are increasingly developing their representatives to gain a larger share of the target market. Therefore, representatives’ ability is very crucial in profitability. In this regard, it is innitailly necessary to identify the factors affecting the performance of the sales network in the insurance industry in order to empower targeted representatives. Since analysis of the statistics and performance of the representatives of the sales network in the insurance industry indicates that most of the representatives are not capable of achieving these goals irrespective of the objectives set by the related marketing and monitoring network. The other representatives are not adequately satisfied with their performance toward the market potential. Hence, there is relatively a little sale of various types of insurances in these representatives. Therefore, the present study seeks to answer the crucial question of what factors can explain the performance of the sales network in the insurance industry.
Methodology
The grounded theory has been used in the present study based on Glaser and Strauss’ proposed guidelines. The statistical population includes all insurance industry experts in Gilan province, including the experienced insurance industry sales network with higher education degrees, as well as technical and executive managers and major insurers. Consequently, 17 of them were selected considering the inclusion criteria (having at least a Master's degree and a work experience of at least 15 years in the insurance industry) using snowball sampling method as a purposeful method in qualitative research. After the interviews, theoretical saturation has been achieved.
Findings
The findings show that the factors affecting the performance of the sales network in the insurance industry include individual factors related to representatives (individual intrinsic characteristics and individual acquired characteristics), factors related to the representatives organization (organizational characteristics, customer relationship management, human resource characteristics, and marketing structure), insurance representatives’ performance (their financial performance, service performance, and communication performance), factors related to insurance company (insurance company characteristics), factors related to the central insurance company (central insurance characteristics), environmental characteristics (economic, political, cultural, social, and legal factors), sales network performance in the insurance industry (representatives and brokers’ performance), empowerment of sales network (economic growth and development of sales network, social development of sales network, cultural growth and development of sales network).
Conclusion
The proposed model reveals that causal conditions include: individual factors related to representatives and factors related to the representatives’ organization. Besides, phenomenon-orentation include performance of insurance representatives; strategies include factors related to the central insurance; contextual factors include factors related to insurance company; and the intervening conditions include environmental factors that lead to these conditions. It leads to the development of sales network’ performance in the insurance industry.

کلیدواژه‌ها [English]

  • sales network
  • Insurance industry
  • Performance
اسدی قلعه نی، اسد؛ دانایی، حسن (1394). بررسی تأثیر مهارت‎های فروش بر عملکرد فروشنده (مطالعه موردی: فروشندگان بیمه عمرو سرمایه‎گذاری بیمه کارآفرین شعبه مشهد). اولین کنفرانس ملی مدیریت، نوآوری و کارآفرینی در شرایط اقتصاد مقاومتی، مشهد، انجمن مدیریت ایران واحد خراسان .
اسعدی، عبدالرضا؛ هدایتی بیلند، مجتبی (1398). تأثیر کیفیت خدمات بیمه‌ای بر قصد خرید بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری با نقش میانجی تجربیات خریدهای پیشین در یک شرکت بیمه‌ای. فصلنامه پژوهشنامه بیمه، 34(2)، 72- 87.
اسفیدانی، محمدرحیم؛ دقیقی اصلی، علی رضا و اسماعیلی آهنگرکالیی، الهه (1390). اثر اینترنت بر عملکرد بازاریابی بیمه عمر. فصلنامه پژوهشنامه بیمه، 26(2)، 1-16.
اکبری، محسن؛ آل طه، سیدحسن؛ فرخنده، مهسا و پوررجبی، آیدا (1395). بررسی تأثیر ویژگی‌های نقش و عوامل فردی فروشنده بر عملکرد نیروهای فروش: مورد مطالعه نمایندگی‌های بیمه پاسارگاد استان گیلان. نشریه پژوهش­های بیمه‌ای، 1 (2)، 115- 143.
ترکستانی، محمدصالح؛ منصوری، طاها و تقی‎زاده، یاسمین (1395). مطالعه مقایسه‌ای الگوریتم های خوشه بندی در راستای سنجش ارزش مشتری در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در صنعت بیمه. تحقیقات بازاریابی نوین، 1 (6)، 1-22.
تقوی بافقی، مهدی و ضرابی‌زاده، علیرضا (1396). تحلیل راهکارهای توانمندسازی شبکه فروش درصنعت بیمه. دومین همایش بین‌المللی و چهارمین همایش ملی پژوهش‌های مدیریت و علوم انسانی در ایران، تهران.
حداد اسکویی، مهدی (1396). بررسی نقش فرآیندهای مدیریت دانش بر اثر بخشی و توانمند سازی کارکنان و نمایندگان بیمه ایران استان اردبیل. کنفرانس پارادایم‎های نوین مدیریت و علوم رفتاری، تهران.
حسینی فرد، سیده منیره و اسدی، مرتضی (1396). بررسی عوامل مؤثر بر عملکرد درآمدی شرکت‎های بیمه‎ای در ایران مورد مطالعه بیمه ایران و بیمه سینا. دومین کنفرانس بینالمللی مدیریت و حسابداری، تهران.
خاتمی فیروزآبادی، علی (1390). ارزیابی عملکرد نمایندگی‌های شرکت‌های بیمه با استفاده از ترکیب شاخص‌های تعالی سازمانی و روش تحلیل پوششی داده‌ها. پایان‌نامه کارشناسی ارشد رشته مدیریت، دانشگاه علامه طباطبائی.
دقیقی اصلی، علیرضا (1390). طراحی مدل کارایی شبکه فروش بیمه‌های عمر (مورد مطالعه: شرکت سهامی بیمه ایران به روش تحلیل پوششی داده‌ها (DEA). پایان‌نامه کارشناسی ارشد مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس.
رضایی، فرزین و احمدی، زهرا (1391) ارزیابی عملکرد شعبات بیمه نوین با استفاده از الگوی BSC و Topsis. فصلنامه مدیریت توسعه تحول، 10: 31-39.
رضوانی، مهران؛ داوری، علی و افراسیابی، راحله (1397). طراحی مدل کسب وکار باشگاه مشتریان در صنعت بیمه با تأکید بر نوآوری و بلوک مشتریان. پژوهش‌های مدیریت منابع سازمانی، 8(1)، 89-112.
زارعی، عظیم؛ سیاه‌سرانی‌کجوری، محمدعلی (1394). شناسایی و غربالگری چالش‌های پیشروی شبکه فروش در صنعت بیمه و ارائه راهکارها با استفاده از شیوه دلفی فازی. تحقیقات بازاریابی نوین، 16(5)، 111-124.
شافعی، رضا؛ احمدی، فریدون و فتحی، امید (1399). تدوین استانداردهای بازاریابی و فروش در بیمه‌های زندگی. گزارش مدیریتی طرح پژوهشی شماره: 621، پژوهشکده بیمه، گروه پژوهشی بیمه‌های اشخاص، 9-1.
صبور ابوانی، الهام سادات؛ خاشعی، وحید (1398). مدل‌سازی تصمیم‌گیری راهبردی مبتنی بر شواهد در صنعت بیمه بر اساس تئوری داده‌بنیاد. فصلنامه مدیریت بازرگانی، 11(42)، 782-803.
صفری، سعید؛ مرادی دولیسکانی، سجاد؛ رئیسی قربان آبادی، حسین (1396). ارائه چارچوبی برای ارزیابی عملکرد و رتبه‌بندی شرکت‌های بیمه با رویکرد تصمیم‌گیری چندشاخصه (روش پرامتی غنی‌شده). پژوهشنامه بیمه، 32 (1)، 1-22.
عاملی، محمد (1393). نمایندگی‌های بیمه باید شبیه شعب بانک‌ها باشند نه شکل مغازه، وب‎سایت ریسک نیوز.
عباسی موصلو، خلیل؛ سارنج، علیرضا؛ تهرانی، رضا و ندیری، محمد (1398). بررسی رابطه معامله‌گری اخلالی و بازده سهم در بازار سهام ایران. چشم‌انداز مدیریت مالی، (25)، 78-99.
عباسی، محمدرضا؛ صالحی، صبور (1390). اثر بازاریابی داخلی بر مشتری‌مداری در صنعت بیمه (مورد مطالعه: شرکت‌های بیمه در سطح شهر تهران). فصلنامه پژوهشنامه بیمه، 26 (2)، 145- 175.
کفاشپور، آذر؛ مرتضوی، سعید؛ مهرافروز، مصطفی (1392). نقش تعدیلگری مهارت‌های فروش در تأثیر فروش‌گرایی و مشتری‌گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی‌های شرکت بیمه. نشریه تحقیقات بازاریابی، 3 (2)، 87- 109.
گازری نیشابوری، آرزو؛ خلیلی دامغانی، کاوه (1394). ارزیابی عملکرد شعب ب یمه با استفاده از مدل تحلیل پوششی داده‌ها و بهره‌گیری از شاخص مالم کوئیست. کنفرانس بین‌المللی مدیریت، اقتصاد و مهندسی صنایع، تهران، مؤسسه مدیران ایده‎پرداز پایتخت ویرا.
مجیدی، ابوالفضل؛ قره‌داغی، رستم؛ کاوسی، طهماسب (1395). شناسایی و اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر بازاریابی و فروش بیمه‌های عمر در شرکت بیمه ایران استان آذربایجان شرقی. اولین همایش ملی رویکردهای نوین در حسابداری و مدیریت، میانه.
محمدی، احمد (1396). بررسی موانع موجود در راه توسعه بیمه‌های جامع عمر و پس‌انداز با رویکرد اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی (مورد مطالعه: کشور ایران). سومین کنفرانس بین‌المللی مدیریت، حسابداری و اقتصاد دانش بنیان با تأکید بر اقتصاد مقاومتی، تهران.
مسکین‌نواز، سعید؛ قربانی، محمود؛ نیلی‌پور ‌طباطبایی، سید اکبر؛ نیرومند، حسینعلی (1396). الگوی توانمندسازی مدیران فروش در صنعت بیمه: مطالعه در نمایندگی‌های فروش بیمه در استان خراسان رضوی. پژوهشنامه بیمه، 126(32)، 21-40.
نوری، شاهین و اکبری، نسترن (1398). شناسایی عوامل فردی تأثیرگذار در ارزش‌آفرینی نمایندگان با استفاده از روش‌های داده‌کاوی. همایش بین‌المللی بیمه و توسعه، پژوهشکده بیمه، دوره 26.
هیکلی، لقمان؛ قادرزاده، داوود (1396). تبیین رابطه بین امنیت شغلی با عملکرد شغلی در نمایندگان شرکت‌های بیمه. فصلنامه پژوهش‌های جدید در مدیریت و حسابداری، 4(1).
 
References
Abbasi, M.R. and Salehi, S. (2011). The effect of internal marketing on customer orientation in the insurance industry (Case study: insurance companies in Tehran). Quarterly Journal of Insurance Research, 26 (2), 145-175. (in Persian)
Abbasi Mosul, Kh., Sarang, A., Tehrani, R. and Nadiri, M. (2019). Investigating the Relationship between Disruptive Trading and Share Return in the Iranian Stock Market, Spring Financial Management Perspective, )25), 78-99. (in Persian)
Ameli, M. (2014). Insurance agencies should look like bank branches, not shop-shaped. Risk News website. (in Persian)
Asadi Qaleh Ney, A. & Danaei, H. (2015). Investigating the Impact of Sales Skills on Salesman Performance (Case Study: Amr Insurance Salesmen, Entrepreneur Insurance Investment, Mashhad Branch). First National Conference on Management, Innovation and Entrepreneurship in Resistance Economy, Mashhad, Iran Management Association, Khorasan Branch. (in Persian)
Akbari, M., Al Taha, S.H., Farkhondeh, M. and Pourrajbi, A. (2016). The effect of the role characteristics and personal factors of the seller on the performance of sales forces: A case study of Pasargad insurance agencies in Guilan province. Journal of Insurance Research, 1(2), 115- 143. (in Persian)
Almajali, A.Y., Alamro, S.A., & Al-Soub, Y.Z. (2012). Factors affecting the financial performance of Jordanian insurance companies listed at Amman Stock Exchange. Journal of Management research, 4(2), 266-289.
Altuntas, M., & Rauch, J. (2017). Concentration and financial stability in the property-liability insurance sector: global evidence. The Journal of Risk Finance, 18(3), 284-302.
Ansari, A. & Riasi, A. (2016). Modelling and evaluating customer loyalty using neural networks: Evidence from startup insurance companies. Future Business Journal, 2(1), 15-30.
Asadi, A. & Hedayati Beland, M. (2019). The effect of the quality of insurance services on  Purchase Intention to life insurance and investment insurance with the mediating role of previous purchasing experiences in an insurance company. Quarterly  Scientific-Research Journal of Insurance, 34 (2), 72-87. (in Persian)
Busquets, J., Rodon, J., & Wareham, J. (2009). Adaptability in smart business networks: An exploratory case in the insurance industry. Decision Support Systems, 47(4), 287-296.
Daare, W. J. (2016). Determinants of Non-Life insurance companies profitability: an empirical study in India. International Journal of Innovative Research and Advanced Studies, 3(13), 6-11.
Daqiqi Asli, A. (2011). Designing the efficiency model of life insurance sales network (Study of Iran Insurance Company by Data Envelopment Analysis (DEA), M.Sc. Thesis, Tarbiat Modares University. (in Persian)
Desai, D. (2016). An analytical study on retention of financial planning advisors at Aviva Life Insurance, Pune, Maharashtra, India. ZENITH International Journal of Business Economics & Management Research, 6(3), 41-53.
Dinçer, H., Yüksel, S., & Martinez, L. (2019). Balanced scorecard-based Analysis about European Energy Investment Policies: A hybrid hesitant fuzzy decision-making approach with Quality Function Deployment. Expert Systems with Applications115, 152-171.
Esmailpour, R. & Qasemnejad, M. (2018). Developing a social marketing model for insurance companies. Business Management, 10 (1), 31-48.
Esfidani, M.R., Daqiqi Asli, A.R. & Ismaili Ahangarkali, E. (2011). The Effect of Internet on Life Insurance Marketing Performance. Insurance Research Quarterly 26 (2), 16-1.
(in Persian)
Garrett, J., & Gopalakrishna, S. (2017). Sales team formation: The right team member helps performance. Industrial Marketing Management, 77, 13-22.
Gazari Neyshabouri, A. & Khalili Damghani, K. (2015). Evaluating the performance of Bimeh branches using data envelopment analysis model and using MalmQuist index, International Conference on Management, Economics and Industrial Engineering, Tehran, Vira Capital Institute of Managers. (in Persian)
Groza, M. D., Locander, D. A., & Howlett, C. H. (2016). Linking thinking styles to sales performance: The importance of creativity and subjective knowledge. Journal of Business Research, 69(10), 4185-4193.
Haddad Oskooi, M. (2017). Investigating the Role of Knowledge Management Processes on the Effectiveness and Empowerment of Iranian Insurance Employees and Representatives in Ardabil Province, Conference on New Management Paradigms and Behavioral Sciences, Tehran. (in Persian)
Heikli, L. and Qaderzadeh, D. (2017) Explaining the Relationship between Job Security and Job Performance in Representatives of Insurance Companies. Quarterly Journal of New Research in Management and Accounting, 4(1). (in Persian)
Hosseini Fard, S.M. & Asadi, M. (2017). Investigating the Factors Affecting the Revenue Performance of Insurance Companies in Iran Studied by Iran Insurance and Sina Insurance, 2nd International Conference on Management and Accounting, Tehran.
(in Persian)
Huang, Y., Vemer, P. Zhu, J. Postma, M.J. & Chen, W. (2016). Economic burden in Chinese patients with diabetes mellitus using electronic insurance claims data. Accelerating the publication of peer-reviewed science, 11(8), 159-167.
Kafashpour, A., Mortazavi, S. and Mehrafrooz, M. (2013). The moderating role of sales skills in the impact of sales orientation and customer orientation on the performance of the sales force of insurance company agencies. Journal of Marketing Research, 3 (2), 87- 108.
(in Persian)
Karegar, E., Rahmati Nodehi, R., & Sabzi, M. (2014). Empowering human resources of organization and insurance selling network with effective factors approach. European Online Journal of Natural and Social Sciences, 2(3), 2902-2910.
Kesari, B. (2014). Salesperson performance evaluation: A systematic approach to refining the sales force. EXCEL International Journal of Multidisciplinary Management Studies, 4(6), 49-66.
Khatami Firoozabadi, A.(2011). Evaluating the performance of insurance companies' agencies using a combination of organizational excellence indicators and data envelopment analysis method. Master Thesis in Management, Allameh Tabatabaei University.
(in Persian)
Klein, R.W. (2015). The Structure and Performance of the Insurance Industry. Available in:  https://www.researchgate.net/publication/270506455
Maroofi, F., Ardalan, A. G., & Tabarzadi, J. (2017). The effect of sales strategies in the financial performance of insurance companies. International Journal of Asian Social Science, 7(2), 150-160.
Majidi, A., Qaradaghi, R. and Kavousi, T. (2015). Identifying and prioritizing the factors affecting the marketing and sales of life insurance in Iran Insurance Company of East Azerbaijan Province. The first national conference on new approaches in accounting and management, Middle. (in Persian)
Maskin Nawaz, S., Ghorbani, M., Nilipour Tabatabai, S.A., Niroumand, H.A. (2018). Empowerment model of sales managers in the insurance industry: A study in insurance sales agencies in Khorasan Razavi province. Journal of Insurance, 126 (32), 21-40.
(in Persian)
Mohammadi, A. (2017). Investigating the Obstacles in the Development of Comprehensive Life and Savings Insurance with an Economic, Social, and Cultural Approach (Case Study: Iran). 3rd International Conference on Management, Accounting and Knowledge-Based Economy with Emphasis on Resistance Economics, Tehran. (in Persian)
Nguyen, L., & Worthington, A. C. (2018). Efficiency and Productivity of Australian Private Health Insurers. 31st Australasian Finance and Banking Conference 2018.
Nouri, Sh. and Akbari, N. (2019). Identifying Individual Factors Affecting the Value Creation of Representatives Using Data Mining Methods. International Conference on Insurance and Development, Insurance Research Institute, 26. (in Persian)
Onyango, J. A. (2017). Motivational Strategies and Sales Force Performance in the Insurance Industry in Kenya. Doctoral dissertation, United States International University-Africa.
Panagopoulos, N. G., & Ogilvie, J. (2015). Can salespeople lead themselves? Thought self-leadership strategies and their influence on sales performance. Industrial Marketing Management, 47, 190-203.
Rezaei, F. & Ahmadi, Z. (2012) Evaluating the performance of new insurance branches using BSC and Topsis model. Quarterly Journal of Transformation Development Management, 10, 31-39. (in Persian)
Rezvani, M., Davari, A. & Afrasiabi, R. (2018). Designing the business model of the customer club in the insurance industry with emphasis on innovation and the customer block. Organizational Resource Management Research, 8 (1), 89-112. (in Persian)
Saburabani, E.S. and Khashei, V. (2019). Evidence-based strategic decision modeling in the insurance industry based on data theory. Business Management Quarterly, 11 (42), 782-803. (in Persian)
Safari, S., Moradi Doliskani, S. and Raeisi Ghorbanabadi, H. (2017). Providing a Framework for Evaluating the Performance and Ranking of Insurance Companies with a Multi-Index Decision Making Approach (Enriched Prammetry Method). Insurance Research Journal, 32 (1), 1-22. (in Persian)
Stoeckli, E.T. (2018). Understanding axon guidance: are we nearly there yet? Development, 145(10), dev151415.
Shen, K. Y., Hu, S. K., & Tzeng, G. H. (2017). Financial modeling and improvement planning for the life insurance industry by using a rough knowledge based hybrid MCDM model. Information Sciences, 375, 296-313.
Stoeckli, E., Dremel, Ch. & Uebernickel, F. (2018) Exploring characteristics and transformational capabilities of InsurTech innovations to understand insurance value creation in a digital world. Electronic Markets, 28, 287–305.
Taghavi Bafghi, M. & Zarabizadeh, A. (2017). Analysis of sales network empowerment strategies in the insurance industry, the second international conference and the fourth national conference on management research and humanities in Iran, Tehran.
(in Persian)
Turkestani, M. S., Mansoori, T. & Taghizadeh, Y. (2015). Comparative study of clustering algorithms to measure customer value in customer relationship management system in the insurance industry. Modern Marketing Research. 1 (6), 1-22. (in Persian)
Voegtlin, C. (2016). What does it mean to be responsible? Addressing the missing responsibility dimension in ethical leadership research. Leadership12(5), 581-608.
Wang, P. (2014). government intervention and the empowerment process: citizen involvement in the 2010 Shanghai world expo. Journal of Public Affairs, 14(2), 130-141.
Wijayanti, S. K., & Ramsay, B. (2016). Life Insurance Take-Up Rate Influencing Factors Comparison between Malaysia and Japan. International Journal of Business and Social Research, 6(7), 37-41.
Yaisawarng, S., Asavadachanukorn, P., & Yaisawarng, S. (2014). Efficiency and productivity in the Thai non-life insurance industry. Journal of productivit
اسدی قلعه نی، اسد؛ دانایی، حسن (1394). بررسی تأثیر مهارت‎های فروش بر عملکرد فروشنده (مطالعه موردی: فروشندگان بیمه عمرو سرمایه‎گذاری بیمه کارآفرین شعبه مشهد). اولین کنفرانس ملی مدیریت، نوآوری و کارآفرینی در شرایط اقتصاد مقاومتی، مشهد، انجمن مدیریت ایران واحد خراسان .
اسعدی، عبدالرضا؛ هدایتی بیلند، مجتبی (1398). تأثیر کیفیت خدمات بیمه‌ای بر قصد خرید بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری با نقش میانجی تجربیات خریدهای پیشین در یک شرکت بیمه‌ای. فصلنامه پژوهشنامه بیمه، 34(2)، 72- 87.
اسفیدانی، محمدرحیم؛ دقیقی اصلی، علی رضا و اسماعیلی آهنگرکالیی، الهه (1390). اثر اینترنت بر عملکرد بازاریابی بیمه عمر. فصلنامه پژوهشنامه بیمه، 26(2)، 1-16.
اکبری، محسن؛ آل طه، سیدحسن؛ فرخنده، مهسا و پوررجبی، آیدا (1395). بررسی تأثیر ویژگی‌های نقش و عوامل فردی فروشنده بر عملکرد نیروهای فروش: مورد مطالعه نمایندگی‌های بیمه پاسارگاد استان گیلان. نشریه پژوهش­های بیمه‌ای، 1 (2)، 115- 143.
ترکستانی، محمدصالح؛ منصوری، طاها و تقی‎زاده، یاسمین (1395). مطالعه مقایسه‌ای الگوریتم های خوشه بندی در راستای سنجش ارزش مشتری در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در صنعت بیمه. تحقیقات بازاریابی نوین، 1 (6)، 1-22.
تقوی بافقی، مهدی و ضرابی‌زاده، علیرضا (1396). تحلیل راهکارهای توانمندسازی شبکه فروش درصنعت بیمه. دومین همایش بین‌المللی و چهارمین همایش ملی پژوهش‌های مدیریت و علوم انسانی در ایران، تهران.
حداد اسکویی، مهدی (1396). بررسی نقش فرآیندهای مدیریت دانش بر اثر بخشی و توانمند سازی کارکنان و نمایندگان بیمه ایران استان اردبیل. کنفرانس پارادایم‎های نوین مدیریت و علوم رفتاری، تهران.
حسینی فرد، سیده منیره و اسدی، مرتضی (1396). بررسی عوامل مؤثر بر عملکرد درآمدی شرکت‎های بیمه‎ای در ایران مورد مطالعه بیمه ایران و بیمه سینا. دومین کنفرانس بینالمللی مدیریت و حسابداری، تهران.
خاتمی فیروزآبادی، علی (1390). ارزیابی عملکرد نمایندگی‌های شرکت‌های بیمه با استفاده از ترکیب شاخص‌های تعالی سازمانی و روش تحلیل پوششی داده‌ها. پایان‌نامه کارشناسی ارشد رشته مدیریت، دانشگاه علامه طباطبائی.
دقیقی اصلی، علیرضا (1390). طراحی مدل کارایی شبکه فروش بیمه‌های عمر (مورد مطالعه: شرکت سهامی بیمه ایران به روش تحلیل پوششی داده‌ها (DEA). پایان‌نامه کارشناسی ارشد مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس.
رضایی، فرزین و احمدی، زهرا (1391) ارزیابی عملکرد شعبات بیمه نوین با استفاده از الگوی BSC و Topsis. فصلنامه مدیریت توسعه تحول، 10: 31-39.
رضوانی، مهران؛ داوری، علی و افراسیابی، راحله (1397). طراحی مدل کسب وکار باشگاه مشتریان در صنعت بیمه با تأکید بر نوآوری و بلوک مشتریان. پژوهش‌های مدیریت منابع سازمانی، 8(1)، 89-112.
زارعی، عظیم؛ سیاه‌سرانی‌کجوری، محمدعلی (1394). شناسایی و غربالگری چالش‌های پیشروی شبکه فروش در صنعت بیمه و ارائه راهکارها با استفاده از شیوه دلفی فازی. تحقیقات بازاریابی نوین، 16(5)، 111-124.
شافعی، رضا؛ احمدی، فریدون و فتحی، امید (1399). تدوین استانداردهای بازاریابی و فروش در بیمه‌های زندگی. گزارش مدیریتی طرح پژوهشی شماره: 621، پژوهشکده بیمه، گروه پژوهشی بیمه‌های اشخاص، 9-1.
صبور ابوانی، الهام سادات؛ خاشعی، وحید (1398). مدل‌سازی تصمیم‌گیری راهبردی مبتنی بر شواهد در صنعت بیمه بر اساس تئوری داده‌بنیاد. فصلنامه مدیریت بازرگانی، 11(42)، 782-803.
صفری، سعید؛ مرادی دولیسکانی، سجاد؛ رئیسی قربان آبادی، حسین (1396). ارائه چارچوبی برای ارزیابی عملکرد و رتبه‌بندی شرکت‌های بیمه با رویکرد تصمیم‌گیری چندشاخصه (روش پرامتی غنی‌شده). پژوهشنامه بیمه، 32 (1)، 1-22.
عاملی، محمد (1393). نمایندگی‌های بیمه باید شبیه شعب بانک‌ها باشند نه شکل مغازه، وب‎سایت ریسک نیوز.
عباسی موصلو، خلیل؛ سارنج، علیرضا؛ تهرانی، رضا و ندیری، محمد (1398). بررسی رابطه معامله‌گری اخلالی و بازده سهم در بازار سهام ایران. چشم‌انداز مدیریت مالی، (25)، 78-99.
عباسی، محمدرضا؛ صالحی، صبور (1390). اثر بازاریابی داخلی بر مشتری‌مداری در صنعت بیمه (مورد مطالعه: شرکت‌های بیمه در سطح شهر تهران). فصلنامه پژوهشنامه بیمه، 26 (2)، 145- 175.
کفاشپور، آذر؛ مرتضوی، سعید؛ مهرافروز، مصطفی (1392). نقش تعدیلگری مهارت‌های فروش در تأثیر فروش‌گرایی و مشتری‌گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی‌های شرکت بیمه. نشریه تحقیقات بازاریابی، 3 (2)، 87- 109.
گازری نیشابوری، آرزو؛ خلیلی دامغانی، کاوه (1394). ارزیابی عملکرد شعب ب یمه با استفاده از مدل تحلیل پوششی داده‌ها و بهره‌گیری از شاخص مالم کوئیست. کنفرانس بین‌المللی مدیریت، اقتصاد و مهندسی صنایع، تهران، مؤسسه مدیران ایده‎پرداز پایتخت ویرا.
مجیدی، ابوالفضل؛ قره‌داغی، رستم؛ کاوسی، طهماسب (1395). شناسایی و اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر بازاریابی و فروش بیمه‌های عمر در شرکت بیمه ایران استان آذربایجان شرقی. اولین همایش ملی رویکردهای نوین در حسابداری و مدیریت، میانه.
محمدی، احمد (1396). بررسی موانع موجود در راه توسعه بیمه‌های جامع عمر و پس‌انداز با رویکرد اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی (مورد مطالعه: کشور ایران). سومین کنفرانس بین‌المللی مدیریت، حسابداری و اقتصاد دانش بنیان با تأکید بر اقتصاد مقاومتی، تهران.
مسکین‌نواز، سعید؛ قربانی، محمود؛ نیلی‌پور ‌طباطبایی، سید اکبر؛ نیرومند، حسینعلی (1396). الگوی توانمندسازی مدیران فروش در صنعت بیمه: مطالعه در نمایندگی‌های فروش بیمه در استان خراسان رضوی. پژوهشنامه بیمه، 126(32)، 21-40.
نوری، شاهین و اکبری، نسترن (1398). شناسایی عوامل فردی تأثیرگذار در ارزش‌آفرینی نمایندگان با استفاده از روش‌های داده‌کاوی. همایش بین‌المللی بیمه و توسعه، پژوهشکده بیمه، دوره 26.
هیکلی، لقمان؛ قادرزاده، داوود (1396). تبیین رابطه بین امنیت شغلی با عملکرد شغلی در نمایندگان شرکت‌های بیمه. فصلنامه پژوهش‌های جدید در مدیریت و حسابداری، 4(1).
 
References
Abbasi, M.R. and Salehi, S. (2011). The effect of internal marketing on customer orientation in the insurance industry (Case study: insurance companies in Tehran). Quarterly Journal of Insurance Research, 26 (2), 145-175. (in Persian)
Abbasi Mosul, Kh., Sarang, A., Tehrani, R. and Nadiri, M. (2019). Investigating the Relationship between Disruptive Trading and Share Return in the Iranian Stock Market, Spring Financial Management Perspective, )25), 78-99. (in Persian)
Ameli, M. (2014). Insurance agencies should look like bank branches, not shop-shaped. Risk News website. (in Persian)
Asadi Qaleh Ney, A. & Danaei, H. (2015). Investigating the Impact of Sales Skills on Salesman Performance (Case Study: Amr Insurance Salesmen, Entrepreneur Insurance Investment, Mashhad Branch). First National Conference on Management, Innovation and Entrepreneurship in Resistance Economy, Mashhad, Iran Management Association, Khorasan Branch. (in Persian)
Akbari, M., Al Taha, S.H., Farkhondeh, M. and Pourrajbi, A. (2016). The effect of the role characteristics and personal factors of the seller on the performance of sales forces: A case study of Pasargad insurance agencies in Guilan province. Journal of Insurance Research, 1(2), 115- 143. (in Persian)
Almajali, A.Y., Alamro, S.A., & Al-Soub, Y.Z. (2012). Factors affecting the financial performance of Jordanian insurance companies listed at Amman Stock Exchange. Journal of Management research, 4(2), 266-289.
Altuntas, M., & Rauch, J. (2017). Concentration and financial stability in the property-liability insurance sector: global evidence. The Journal of Risk Finance, 18(3), 284-302.
Ansari, A. & Riasi, A. (2016). Modelling and evaluating customer loyalty using neural networks: Evidence from startup insurance companies. Future Business Journal, 2(1), 15-30.
Asadi, A. & Hedayati Beland, M. (2019). The effect of the quality of insurance services on  Purchase Intention to life insurance and investment insurance with the mediating role of previous purchasing experiences in an insurance company. Quarterly  Scientific-Research Journal of Insurance, 34 (2), 72-87. (in Persian)
Busquets, J., Rodon, J., & Wareham, J. (2009). Adaptability in smart business networks: An exploratory case in the insurance industry. Decision Support Systems, 47(4), 287-296.
Daare, W. J. (2016). Determinants of Non-Life insurance companies profitability: an empirical study in India. International Journal of Innovative Research and Advanced Studies, 3(13), 6-11.
Daqiqi Asli, A. (2011). Designing the efficiency model of life insurance sales network (Study of Iran Insurance Company by Data Envelopment Analysis (DEA), M.Sc. Thesis, Tarbiat Modares University. (in Persian)
Desai, D. (2016). An analytical study on retention of financial planning advisors at Aviva Life Insurance, Pune, Maharashtra, India. ZENITH International Journal of Business Economics & Management Research, 6(3), 41-53.
Dinçer, H., Yüksel, S., & Martinez, L. (2019). Balanced scorecard-based Analysis about European Energy Investment Policies: A hybrid hesitant fuzzy decision-making approach with Quality Function Deployment. Expert Systems with Applications115, 152-171.
Esmailpour, R. & Qasemnejad, M. (2018). Developing a social marketing model for insurance companies. Business Management, 10 (1), 31-48.
Esfidani, M.R., Daqiqi Asli, A.R. & Ismaili Ahangarkali, E. (2011). The Effect of Internet on Life Insurance Marketing Performance. Insurance Research Quarterly 26 (2), 16-1.
(in Persian)
Garrett, J., & Gopalakrishna, S. (2017). Sales team formation: The right team member helps performance. Industrial Marketing Management, 77, 13-22.
Gazari Neyshabouri, A. & Khalili Damghani, K. (2015). Evaluating the performance of Bimeh branches using data envelopment analysis model and using MalmQuist index, International Conference on Management, Economics and Industrial Engineering, Tehran, Vira Capital Institute of Managers. (in Persian)
Groza, M. D., Locander, D. A., & Howlett, C. H. (2016). Linking thinking styles to sales performance: The importance of creativity and subjective knowledge. Journal of Business Research, 69(10), 4185-4193.
Haddad Oskooi, M. (2017). Investigating the Role of Knowledge Management Processes on the Effectiveness and Empowerment of Iranian Insurance Employees and Representatives in Ardabil Province, Conference on New Management Paradigms and Behavioral Sciences, Tehran. (in Persian)
Heikli, L. and Qaderzadeh, D. (2017) Explaining the Relationship between Job Security and Job Performance in Representatives of Insurance Companies. Quarterly Journal of New Research in Management and Accounting, 4(1). (in Persian)
Hosseini Fard, S.M. & Asadi, M. (2017). Investigating the Factors Affecting the Revenue Performance of Insurance Companies in Iran Studied by Iran Insurance and Sina Insurance, 2nd International Conference on Management and Accounting, Tehran.
(in Persian)
Huang, Y., Vemer, P. Zhu, J. Postma, M.J. & Chen, W. (2016). Economic burden in Chinese patients with diabetes mellitus using electronic insurance claims data. Accelerating the publication of peer-reviewed science, 11(8), 159-167.
Kafashpour, A., Mortazavi, S. and Mehrafrooz, M. (2013). The moderating role of sales skills in the impact of sales orientation and customer orientation on the performance of the sales force of insurance company agencies. Journal of Marketing Research, 3 (2), 87- 108.
(in Persian)
Karegar, E., Rahmati Nodehi, R., & Sabzi, M. (2014). Empowering human resources of organization and insurance selling network with effective factors approach. European Online Journal of Natural and Social Sciences, 2(3), 2902-2910.
Kesari, B. (2014). Salesperson performance evaluation: A systematic approach to refining the sales force. EXCEL International Journal of Multidisciplinary Management Studies, 4(6), 49-66.
Khatami Firoozabadi, A.(2011). Evaluating the performance of insurance companies' agencies using a combination of organizational excellence indicators and data envelopment analysis method. Master Thesis in Management, Allameh Tabatabaei University.
(in Persian)
Klein, R.W. (2015). The Structure and Performance of the Insurance Industry. Available in:  https://www.researchgate.net/publication/270506455
Maroofi, F., Ardalan, A. G., & Tabarzadi, J. (2017). The effect of sales strategies in the financial performance of insurance companies. International Journal of Asian Social Science, 7(2), 150-160.
Majidi, A., Qaradaghi, R. and Kavousi, T. (2015). Identifying and prioritizing the factors affecting the marketing and sales of life insurance in Iran Insurance Company of East Azerbaijan Province. The first national conference on new approaches in accounting and management, Middle. (in Persian)
Maskin Nawaz, S., Ghorbani, M., Nilipour Tabatabai, S.A., Niroumand, H.A. (2018). Empowerment model of sales managers in the insurance industry: A study in insurance sales agencies in Khorasan Razavi province. Journal of Insurance, 126 (32), 21-40.
(in Persian)
Mohammadi, A. (2017). Investigating the Obstacles in the Development of Comprehensive Life and Savings Insurance with an Economic, Social, and Cultural Approach (Case Study: Iran). 3rd International Conference on Management, Accounting and Knowledge-Based Economy with Emphasis on Resistance Economics, Tehran. (in Persian)
Nguyen, L., & Worthington, A. C. (2018). Efficiency and Productivity of Australian Private Health Insurers. 31st Australasian Finance and Banking Conference 2018.
Nouri, Sh. and Akbari, N. (2019). Identifying Individual Factors Affecting the Value Creation of Representatives Using Data Mining Methods. International Conference on Insurance and Development, Insurance Research Institute, 26. (in Persian)
Onyango, J. A. (2017). Motivational Strategies and Sales Force Performance in the Insurance Industry in Kenya. Doctoral dissertation, United States International University-Africa.
Panagopoulos, N. G., & Ogilvie, J. (2015). Can salespeople lead themselves? Thought self-leadership strategies and their influence on sales performance. Industrial Marketing Management, 47, 190-203.
Rezaei, F. & Ahmadi, Z. (2012) Evaluating the performance of new insurance branches using BSC and Topsis model. Quarterly Journal of Transformation Development Management, 10, 31-39. (in Persian)
Rezvani, M., Davari, A. & Afrasiabi, R. (2018). Designing the business model of the customer club in the insurance industry with emphasis on innovation and the customer block. Organizational Resource Management Research, 8 (1), 89-112. (in Persian)
Saburabani, E.S. and Khashei, V. (2019). Evidence-based strategic decision modeling in the insurance industry based on data theory. Business Management Quarterly, 11 (42), 782-803. (in Persian)
Safari, S., Moradi Doliskani, S. and Raeisi Ghorbanabadi, H. (2017). Providing a Framework for Evaluating the Performance and Ranking of Insurance Companies with a Multi-Index Decision Making Approach (Enriched Prammetry Method). Insurance Research Journal, 32 (1), 1-22. (in Persian)
Stoeckli, E.T. (2018). Understanding axon guidance: are we nearly there yet? Development, 145(10), dev151415.
Shen, K. Y., Hu, S. K., & Tzeng, G. H. (2017). Financial modeling and improvement planning for the life insurance industry by using a rough knowledge based hybrid MCDM model. Information Sciences, 375, 296-313.
Stoeckli, E., Dremel, Ch. & Uebernickel, F. (2018) Exploring characteristics and transformational capabilities of InsurTech innovations to understand insurance value creation in a digital world. Electronic Markets, 28, 287–305.
Taghavi Bafghi, M. & Zarabizadeh, A. (2017). Analysis of sales network empowerment strategies in the insurance industry, the second international conference and the fourth national conference on management research and humanities in Iran, Tehran.
(in Persian)
Turkestani, M. S., Mansoori, T. & Taghizadeh, Y. (2015). Comparative study of clustering algorithms to measure customer value in customer relationship management system in the insurance industry. Modern Marketing Research. 1 (6), 1-22. (in Persian)
Voegtlin, C. (2016). What does it mean to be responsible? Addressing the missing responsibility dimension in ethical leadership research. Leadership12(5), 581-608.
Wang, P. (2014). government intervention and the empowerment process: citizen involvement in the 2010 Shanghai world expo. Journal of Public Affairs, 14(2), 130-141.
Wijayanti, S. K., & Ramsay, B. (2016). Life Insurance Take-Up Rate Influencing Factors Comparison between Malaysia and Japan. International Journal of Business and Social Research, 6(7), 37-41.
Yaisawarng, S., Asavadachanukorn, P., & Yaisawarng, S. (2014). Efficiency and productivity in the Thai non-life insurance industry. Journal of productivity analysis, 41(2), 291-306.
Zareyi, N., Siahsarani Kojori, M.A. (2015). Identify and screen the challenges of advancing the sales network in the insurance industry and provide solutions using the fuzzy Delphi method. Modern Marketing Research, 16 (5), 111-124. (in Persian)
y analysis, 41(2), 291-306.
Zareyi, N., Siahsarani Kojori, M.A. (2015). Identify and screen the challenges of advancing the sales network in the insurance industry and provide solutions using the fuzzy Delphi method. Modern Marketing Research, 16 (5), 111-124. (in Persian)