بررسی عوامل مؤثر بر فرایند و میزان تحقق اهداف نمایشگاه های تجاری از دید غرفه‌داران

نوع مقاله: مقاله علمی پژوهشی

نویسندگان

1 ستادیار گروه مدیریت بازرگانی، گرایش بازاریابی بینالملل، دانشکدة علوم انسانی دانشگاه زنجان، ایران

2 دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی، دانشکدة مدیریت و اقتصاد دانشگاه علوم تحقیقات ، ایران

3 دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی ـ مدیریت استراتژیک، دانشکدة علوم انسانی دانشگاه ، ایران

چکیده

هدف این پژوهش آزمون نقش میانجی­گری فرایندهای نمایشگاهی در روابط میان عوامل مؤثر بر فرایند­ها و دستیابی به اهداف نمایشگاه تجاری است. با توجه به کاربردی بودن پژوهش  از نظر هدف توصیفی بوده و از نظر روش پژوهش، پیمایشی ـ همبستگی است. برای جمع­آوری داده­ها طی پرسشنامه­ای از غرفه‌داران شرکت­های مبلمان، که برای ترویج و فروش محصولات خود در نمایشگاه بین­المللی استان قزوین شرکت کرده بودند، استفاده شد. از میان ٣٥٠ پرسشنامۀ­ توزیع‌شده در مجموع تعداد ٢٢٣ غرفه‌دار به‌طور کامل پرسشنامه­ها را تکمیل کردند. داده‌های به‌دست‌آمده از روش معادلات ساختاری با استفاده از نرم‌افزار آیموس ١٨ تجزیه‌ و تحلیل شد. نتایج پژوهش نشان داد که آموزش کارکنان و قابلیت­های مدیریتی مهم‌ترین پارامترهای تأثیرگذار بر فرایندهای نمایشگاهی به شمار می‌روند. همچنین فرایندهای حین نمایشگاه بر اهداف غیرفروش و فروش نمایشگاهی، تأثیر مستقیم و معنا‌داری دارد. دستاورد این پژوهش ارائۀ راهکار­های مناسب در خصوص استفادۀ مؤثر و بهینه از عوامل مؤثر بر فرایندها و تأثیر آن در دستیابی به اهداف نمایشگاه تجاری در کسب‌وکار است.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

The Investigation of the Effective Factors of Process and Extent of Realization Trade Show Goals from the Standpoint of Exhibitors

نویسندگان [English]

  • Vahideh Alipoor 1
  • Saeed Jalalian 2
  • Ehsan Ghorbani 3
1 Assistant Prof. in Business Management, Faculty of Humanities Sciences, Zanjan University, Zanjan, Iran
2 Ph.D. Student of Business Management, Faculty of Management and Economics, University of Science Researches of , Iran
3 MSc Student of Business Management, Faculty of Humanities Sciences, Zanjan University, , Iran
چکیده [English]

This paper aims to provide one of the very first empirical tests of the mediating role of trade show marketing processes on the relationship between effective factorsand achieving the goals of the trade fair. The present research is applied in terms of purpose and is descriptive-survey correlational in terms of methodology. In this research, lots of data were collected distributing questionnaires among furnishing manufacturers trying to extend and sell their products in international exhibition in Qazvin. A final total of 223 exhibitors, from among 350 firms, fully completed the questionnaires. After obtaining the data through structural equation, they were analyzed using AMOS (v.18). The results of this research showed that “staff training” and “management capabilities” were considered as the most important parameters influencing the exhibition-based processes. In addition, it was found that the ongoing processes on the exhibition site have significantly positive effects on the selling and non-selling objectives of the firms. At the end, this research has proposed suitable solutions on how to effectively and optimally use the affective factors on those processes and its effectiveness on achieving trade show goals in the business.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Trade show goals
  • Trade show process
  • Trade show resources
  • Trade show
اسماعیل­پور، م.؛ بحرینی­زاده، م.؛ زندوی، م. (1394)، بررسی تأثیر منابع شرکت‎های تولیدی بر دستیابی به اهداف حضور در نمایشگاه تجاری (مورد مطالعه: پژوهشی در نمایشگاه بین‎المللی بوشهر)، 5(3)، 181-161.

باشکوه، م.؛ شکسته­بند، م. (1391)، بررسی تأثیر عناصر ارتباطات یکپارچۀ بازاریابی بر قوت برند در صنعت بانکداری (مطالعۀ موردی: بانک ملی استان اردبیل)، مدیریت بازرگانی، 3(4)، 42-21.

حقیقی، م.؛ قارلقی، ا.؛ نیکبخت، ف. (1391). بررسی عوامل مؤثر بر برندسازی سالن‌های نمایشگاه‌های بین‌المللی (مورد مطالعه: نمایشگاه بین‌المللی تهران)، مدیریت بازرگانی، 4(13)، 90-71.

هومن، ح. (1393). مدلسازی معادلات ساختاری با نرم­افزار، تهران: انتشارات سمت.

مدهوشی، م،. رضایی، س،. (1392)، ارزیابی اثربخشی تبلیغات ویروسی با طرح پژوهش تجربی. مدیریت بازرگانی 5(3)،144-125.

References

Bashokoh, M. & Paragraph Breaks, D. (2012). Effect of integrated marketing communication elements on the strength of the brand in the banking industry (Case Study: National Bank of Ardabil province). Business Administration, 3(4), 21- 42. (in Persian)

Blythe, J. (2002). Using trade fairs in key account management. Industrial Marketing Management, 31(7), 627-635.

Brown, B., Mohan, M., Boyd, D. (2017). Top management attention to trade shows and firm performance: A relationship marketing perspective. Journal of Business Research, 81, 40–50.

Buil, I., Chernatony, L. D. & Martínez, E. (2013). Examining the role of advertising and sales promotions in brand equity creation. Journal of Business Research, 66(1), 115– 122.

Dekimpe, M.G., Francois, P., Gopalakrishna, S., Lilien, G.L. and Bulte, C. (1997). Generalizing about trade show effectiveness: a cross-national comparison. Journal of Marketing, 61(4), 55-64.

Esmailpour, M. & Bahreinizade, M. & Zandavi, M. (2015). Investigating the influence of manufacturing companies on the achievement of the goals of attending the trade show. Novin marketing research journal, 5(3), 161-182. (in Persian)

Fuad, N. (2017). Viral marketing effect on digital knowledge acquisition: WhatsApp as a model. The Journal of National and International Library and Information Issues, 1, 10-29.

Gibbert, M., Golfetto, M., & Zerbini, F. (2006). What do we mean by ‘marketing’ resources and competencies? A comment on Hooley, Greenley, Cadogan and Fahy (2005). Journal of Business Research, 59(1), 148-151.

Gopalakrishna, S., Lilien, G.L. (1995). A Three-Stage Model of Industrial Trade Show Performance. Journal of Marketing, 59(3), 75-83.

Haghighi, M. & Gharleghi, E. & Nikhbakht, F. (2012). A Survey of the Factors Affecting International Exhibition Center Branding (Case Study: Iran Fair). Journal of business management, 4(13), 71-90. (in Persian)

Hanchett, J. (2007). An Evaluation of the performance of trade show: An exploratory study as applied to the aerospace industry. The degree of Doctor of Philophy. Touro University International college of Business Administration.

Hansen, K. (1999). Trade show performance: a conceptual framework and its implications for future research. Academy of Marketing Science Review, 99(8), 1-12.

Hansen, K. (2004). Measuring performance at trade shows: scale development and validation. Journal of Business Research, 57(1), 1-13.

Ho, J., Dempsey, M. (2010). Viral marketing: motivations to forward online content. Journal of Business Research, 63 (2010), 1000–1006.

Hooley, G., Greenley, G., Cadogan, J., & Fahy, J. (2005). The performance impact of marketing resources. Journal of Business Research, 58 (1), 18-27.

Hooman, H. (2014). Structural Equation Modeling with Software Application. Samt publication (in Persian)

Hudson, S., Huang, L., Roth, M.S. & Madden, T.J. (2015). The influence of social media interactions on consumer-brand relationships: A three-country study of brand perceptions and marketing behaviors. International Journal of Research in Marketing, 33, 27-41.

Jin,X,. Weber K,. (2013). Developing and testing a model of exhibition brand preference: The exhibitors’perspective. Tourism Management, 38, 94-104.

Johnsen, R., & Ford, D. (2006). Interaction capability development of smaller supplier’s relationships with larger customers. Industrial Marketing Management, 35(8), 1002-1015.

Kellezi, J. (2014). Trade shows: A strategic marketing tool for global competition. Procedia Economics and Finance, 9, 466 – 471.

Kirchgeorg, M. (2009). Objectives for successfully participating in trade shows. Journal of Business & Industrial Marketing, 25(1), 63 – 72.

Ling- yee, L. (2008). The effects of firm resources on trade show performance: how do trade show marketing processes matter? Journal of Business & Industrial Marketing, 23(1)1, 35-47.

Ling-yee,L, Ogunmokun,G,. (2008). an empirical study of manufacturing flexibility of exporting firms in China: How do strategic and organizational contexts matter? Industrial Marketing Management, 37 (6) 738–751

Lodish, L.M., Curtis, E., Ness, M.  &Simpson, M.K. (1988). Salesforce sizing and deployment using a decision calculus model at Syntex Laboratories. Interfaces, 18(1), 5-20.

Madhoshi, M. & Rezaee, S. (2013). Evaluating the effectiveness of viral advertising using experimental design. Journal of business management, 5(3), 125-144. (in Persian)

Massey, C,. Elkin, G,. mallon, M,. page, C,. Ruth, D,. Wilson, M,. (20007). A Framework for Building Management Capability in New Zealand. Journal of Small Business and Enterprise Development, 11(1), 43-63.

Measson, N,.  Campbell-Hunt, C,.  (2015). How SMEs use trade shows to enter global value chains. Journal of Small Business and Enterprise Development, 22(1), 99 – 126.

Miettinena, T., & Poutvaara, P. (2014). A market for connections. European Journal of Political Economy, 33, 37-52.

Qasemi, A. (2012). Modeling Structural Equations in Social Science Research, Publications Sociologists. (in Persian)

Roosta, A. (1994). International exhibition identity. Journal of tadbir,  47, 38-43. (in Persian)

Smith, T., Gopalakrishna, S., & Smith, P. (2004). The complementary effect of trade shows on personal selling. International Journal of research in Marketing, 21(1), 61-76.

Smith, Tm,.  Hama, K,. Smith, Pm,. (2003). The effect of successful trade show attendance on future show interest: exploring Japanese attendee perspectives of domestic and offshore international events. Journal of Business & Industrial Marketing, 18(4/5), 403 – 418.

Stiri, M. & Divandari, A. & Seyed Javadin, R., Khodad Hoseini, H. (2015). Market orientation in Iran banking Industry with an emphasis on HR roles. Journal of business management, 7(2), 295-314. (in Persian)

Ueding, R. (2008). Trade Fairs and Trade Fair Visitors in Germany. International Marketing Review, 24, 126-131.

Wang, Y., Lee, M.J,.  & Huh, C,.  (2017). Exploring Chinese outbound exhibitors’ motivational factors and characteristics to U.S. exhibition market, Asia Pacific. Journal of Tourism Research, 21(1), 850-862.

Whitfielda, J,. Webber, D,. (2011). Which exhibition attributes create repeat visitation? International Journal of Hospitality Management, 30 (2) 439–447.

Yoon, B., Sojung, K., Jongtae, R. (2012). An evaluation method for designing a new product-service system. Expert Systems with Applications, 39 (3), 3100–3108.