ﺑﺮرﺳﻲ ﻣﻨﻄﻖ ﺗﺼﻤیم گیریﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎن ورود در ﺑﻪ ﺑﺎزارهای ﺧﺎرﺟﻲ ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ روﻳﻜﺮد اﻣﻜﺎن ﮔﺮاﻳﻲ و هدفﮔﺮاﻳﻲ

نوع مقاله : مقاله علمی پژوهشی

نویسندگان

1 اﺳﺘﺎدﻳﺎر، ﮔﺮوه ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﻲ، داﻧﺸﻜﺪه ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ و ﺣﺴـﺎﺑﺪاری، داﻧﺸـﮕﺎه ﻋﻼﻣـﻪ ﻃﺒﺎﻃﺒـﺎﺋﻲ، ﺗﻬـﺮان، اﻳـﺮان .

2 ﻛﺎرﺷــﻨﺎس ارﺷــﺪ، ﮔــﺮوه ﻛــﺎرآﻓﺮﻳﻨﻲ، داﻧﺸــﻜﺪه ﻣــﺪﻳﺮﻳﺖ و ﺣﺴــﺎﺑﺪاری، داﻧﺸــﮕﺎه ﻋﻼﻣــﻪ ﻃﺒﺎﻃﺒــﺎﺋﻲ، ، اﻳــﺮان

چکیده

هدف: این مقاله به بررسی منطق تصمیم‌گیری کارآفرینان در ورود به بازارهای خارجی مبتنی بر رویکردهای امکان‌گرایی و هدف‌گرایی پرداخته است. منطق تصمیم‌گیری کارآفرینان به‌دلیل عدم قطعیت در شرکت‌های کارآفرینانه و کوچک با مدیران شرکت‌های بزرگ متفاوت است. امکان‌گرایی نظریه در حال گسترشی است که تصمیم‌گیری در شرایط عدم قطعیت را توضیح می‌دهد.
روش: در این پژوهش از رویکرد کیفی و مطالعه چندموردی استفاده شده است. گردآوری داده‌ها از طریق مطالعه چندموردی و مصاحبه‌های نیمه‌ساختار یافته با بنیان‌گذاران و کارآفرینان نه شرکت معتبر در صنعت لوازم خانگی کشور که در ۲۵ سال گذشته به بازارهای خارجی ورود پیدا کرده‌اند انجام شد. تحلیل داده‌ها از روش نگاشت علّی انجام شده است. برای سنجش اعتبار پژوهش، از وفاق کدگذاران استفاده شده است. میزان وفاق بین کدگذاران در ایجاد مفاهیم و روابط بین آنها 90 درصد بود که در مقایسه با پژوهش‌های مشابه، در سطح اطمینان‌پذیری است.
یافته‌ها: یافته‌ها نشان می‌دهد که رفتار شرکت‌های مورد مطالعه در دوره آغازین ورود به بازارهای خارجی امکان‌گرایانه بوده و به‌تدریج که فعالیت خارجی در بازارهای هدف گسترش می‌یابد، به هدف‌گرایی گرایش بیشتری پیدا می‌کنند.
نتیجه‌گیری: منطق غالب در تصمیم‌گیری کارآفرینان در ورود به بازارهای خارجی امکان‌گرایانه و به‌صورت صادرات پراکنده است. به‌منظور کاهش عدم قطعیت، اولویت آنها در تمام مراحل صادرات اعطای نمایندگی است، ولی پس از گسترش بازار، گرایش به منطق هدف‌گرایی در تصمیم‌های کارآفرینان پررنگ‌تر شده و به تأسیس مراکز  خدمات پس از فروش و در گاهی مواقع به‌سمت راه‌اندازی خط مونتاژ در دوره‌های بعدی سوق پیدا می‌کنند.

کلیدواژه‌ها

موضوعات

عنوان مقاله [English]

Investigation of Entrepreneurs’ Decision-making Logic While Entering Foreign Markets Based on Effectuation and Causation

نویسندگان [English]

  • Saeed Mirvahedi 1
  • Davoud Pira 2
1 Department of Entrepreneurship, Faculty of Management and Accounting, Allameh Tabataba'i University, Tehran, Iran.
2 MSc., Department of Entrepreneurship, Faculty of Management and Accounting, Allameh Tabataba'i University, , Iran.
چکیده [English]

Objective  Since effectuation is expanding and the scope of this theory has been extended to various decisionmaking areas including entering into foreign markets, the present research seeks to investigate entrepreneurs' decision making logic while entering foreign markets in order to extend the theoretical framework in this area. It also aims to determine what decision-makers logics they apply at different entry points. The findings of this study can help companies which are seeking to enter export markets understand the decision-making process and mental structure of expert entrepreneurs operating in these markets. Therefore, the purpose of this study is to investigate the logic of entrepreneurs' decision-making while entering foreign markets based on effectuation and causation approaches. 
 
Methodology  This study uses a qualitative approach based on a multi-case study. The data were collected using semi-structured interviews with the founders and entrepreneurs of nine reputable home appliance companies that have entered foreign markets over the past 25 years. Causal mapping was used for data analysis and to evaluate the validity of the research, coders' consensus was used. 
 
Findings The companies under investigation showed the tendency to implement the effectuation approach in the early stages of entering the global market. Such companies, using available resources and means, begin to export irregularly and practice entering into foreign markets. They attempt to gain market insights through networks. They would apply affordable loss and communicate with stakeholders in order to control future and use contingencies as leverage to gain new opportunities. Findings show that foreign-market entry in early stages is effectual and in later stages, as export activities develop in target markets, it tends more towards causation.  
 
 
Conclusion Uncertainty in foreign market entry, limited resources and means, led entrepreneurs to take decisions which are different from those counterparts in large firms. The dominant logic in entrepreneurial decision-making at early stages of internationalization is effectual with un-organized and sporadic exportation. To reduce uncertainty, they prefer to export through agents. As foreign market grow, they tend more to be causative in decision-making process. On latter stages, entrepreneurs tend to open service centers and even run assembly line in foreign markets. 

کلیدواژه‌ها [English]

  • Effectuation
  • Internationalization
  • Foreign market entry
  • Causation

مراجع

امینی، علیرضا؛ فتاحی، حمیدرضا (۱۳۹۷). طراحی الگوی بین‌المللی‌سازی بنگاه‌های کوچک و متوسط در شرکت‌های دانش‌بنیان مبتنی بر نانو. مدیریت بازرگانی ۱۰ (۳)، 583- 602.
اسفیدانی، محمدرحیم؛ حسنقلی‌پور یاسوری، طهمورث؛ ترکستانی، محمدصالح؛ روحانی، امیررضا (۱۳۹۷). نوع‌شناسی رفتار صادراتی بنگاه‌های صادرکننده در صنعت برق ایران. مدیریت بازرگانی ۱۰ (۱)، 1-30.
میرواحدی، سیدسعید (۱۳۹6). بررسی منطق تصمیم‌گیری کارآفرینان ایرانی مبتنی بر نظریه امکان‌گرایی. پژوهش‌های نوین در تصمیم­گیری، 2(4)، 241-250.
 
References
Aharoni, Y. (1966). The Foreign Investment Decision Process, Harvard Business School, Boston, MA.
Amini, A., & Fatahi, H. (2018). Designing a model for the internationalization of SME’s in Nano-based knowledge companies. Journal of Business Management, 10(3), 583-602.
(in Persian)
Axelrod, R. (1976a). The analysis of cognitive maps. Structure of decision, 55-73.
Axelrod, R. (1976b). The cognitive mapping approach to decision making. Structure of decision, 221-250.
Barr, P. S., Stimpert, J. L., & Huff, A. S. (1993). Cognitive change, strategic action and organizational renewal. Long Range Planning, 26(1), 156-156.
Brettel, M., Bendig, D., Keller, M., Friederichsen, N., & Rosenberg, M. (2014). Effectuation in manufacturing: how entrepreneurial decision-making techniques can be used to deal with uncertainty in manufacturing. Procedia CIRP, 17, 611-616.
Chandler, G. N., DeTienne, D. R., McKelvie, A., & Mumford, T. V. (2011). Causation and effectuation processes: A validation study. Journal of business venturing, 26(3), 375-390.
Chetty, S., Ojala, A., & Leppäaho, T. (2015). Effectuation and foreign market entry of entrepreneurial firms. European Journal of Marketing, 49(9/10), 1436-1459.
Dew, N., Read, S., Sarasvathy, S. D., & Wiltbank, R. (2009). Effectual versus predictive logics in entrepreneurial decision-making: Differences between experts and novices. Journal of business venturing, 24(4), 287-309.
Eden, C. (1992). On the nature of cognitive maps. Journal of Management Studies, 29(3), 261-265.
Ericsson, K.A. (2006). The Influence of Experience and Deliberate Practice on the Development of Superior Expert Performance. in The Cambridge Handbook of Expertise and Expert Performance, Ericsson, K. Anders, Neil Charness, Paul Feltovich and Robert Hoffman (Eds.), 683-703.
Esfidani, M. R, Hassangholi Yasoori, T., Torkestani, M. S., & Rohani, A. (2018). Typology of Export Behavior of Exporting Firms in Iran Electrical Industry. Journal of Business Management, 10(1), 1-30. (in Persian)
Gobet, F., & Simon, H. A. (1996). Templates in chess memory: A mechanism for recalling several boards. Cognitive psychology, 31(1), 1-40.
Healy, M., & Perry, C. (2000). Comprehensive criteria to judge validity and reliability of qualitative research within the realism paradigm. Qualitative market research: An international journal, 3(3), 118-126.
Johanson, J., & Vahlne, J. E. (2009). The Uppsala internationalization process model revisited: From liability of foreignness to liability of outsidership. Journal of international business studies, 40(9), 1411-1431.
Magalhaes, R., & Abouzeid, M. A. (2018). Does effectuation apply across cultures? A study amongst entrepreneurs in Kuwait. Journal of Global Entrepreneurship Research, 8(1), 22.
Mainela, T., Puhakka, V. & Servais, P. (2013). The Concept of International Opportunity in International Entrepreneurship: A Review and a Research Agenda. International Journal of Management Review, 16(1), 105–129.
McDougall, P. P., & Oviatt, B. M. (2000). International entrepreneurship: the intersection of two research paths. Academy of management Journal, 43(5), 902-906.
McDougall–Covin, P., Jones, M. V., & Serapio, M. G. (2014). High–Potential Concepts, Phenomena, and Theories for the Advancement of International Entrepreneurship Research. Entrepreneurship Theory and Practice, 38(1), 1-10.
Mirvahedi, S. (2014). An investigation into the role of serendipity, effectuation, and entrepreneurial marketing in fast-growth entrepreneurial firms. (PhD), University of Canterbury, Christchurch.
Mirvahedi, S. (2018). An Investigation of Iranian Entrepreneurs’ Decision Making Logic Based On Effectuation Theory, Modern Researches in Decision Making, 2(4), 229-254.
(in Persian)
Narayanan, V., & Armstrong, D. J. (2005). Causal mapping for research in information technology: Idea Group Publishing.
Nijssen, E. J. (2017). Entrepreneurial marketing: an effectual approach. Routledge.
Ojala, A. (2009). Internationalization of knowledge-intensive SMEs: The role of network relationships in the entry to a psychically distant market. International business review, 18(1), 50-59.
Oviatt, B. M., & McDougall, P. P. (1994). Toward a theory of international new ventures. Journal of international business studies, 25(1), 45-64.
Oviatt, B. M., & McDougall, P. P. (2005). Defining international entrepreneurship and modeling the speed of internationalization. Entrepreneurship theory and practice, 29(5), 537-553.
Sarasvathy, S. D. (2001). Causation and effectuation: Toward a theoretical shift from economic inevitability to entrepreneurial contingency. Academy of management Review, 26(2), 243-263.
Sarasvathy, S. D. (2009). Effectuation: Elements of entrepreneurial expertise. Edward Elgar Publishing.
Sarasvathy, S. D., Kumar, K., York, J. G., & Bhagavatula, S. (2014). An effectual approach to international entrepreneurship: Overlaps, challenges, and provocative possibilities. Entrepreneurship Theory and Practice, 38(1), 71-93.
Schweizer, R., Vahlne, J. E., & Johanson, J. (2010). Internationalization as an entrepreneurial process. Journal of International Entrepreneurship, 8(4), 343-370.
Wiltbank, R., Dew, N., Read, S., & Sarasvathy, S. D. (2006). What to do next? The case for non‐predictive strategy. Strategic management journal, 27(10), 981-998.
Woodside, A. G. (2005). Opening up decision making: making sense of entrepreneur and reseller business-to-business strategies. Journal of Business & Industrial Marketing, 20(7), 347-354.
مدیریت بازرگانی
دوره 11، شماره 4
1398
صفحه 992-1013

فایل ها

هم رسانی

ارجاع به این مقاله

آمار